沙盘讲解的要点和思路
◇讲解目的：
1、了解客户的需求，引起客户的兴趣；
2、沙盘只是一种销售工具，不能为了讲解沙盘而讲解
◇讲解流程：
1、项目位置数据篇
2、项目规模、特点介绍
3、客户需求咨询
4、具体问题具体解答
◇沙盘注意要点：
1、介绍沙盘时间不要太快，科学数据表明，人的注意力只能保持 5 分钟
2、具体的程序要根据客户需求来设计，每个客户都不一样，不能千篇一律的对
讲解的语气要有激情和感染力
3、不要背书式的介绍，多交流多问客户
4、有意识收集客户的相关资料
力求做到给客户讲故事， 让客户身临其境， 项目明天的憧憬， 实地与沙盘的对比，邀请客户到现场
●技巧一：巧妙试探，准确判断客户
在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房” ，但
是径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天客户似乎还没有什
么反应。为什么？ -----是对客户的判断发生了错误。很多客户由于经济承受能力
限制只能购买一房等小面积的产品。但出于面子考虑，会很模糊的回答“两房、
三房”。因此，我们不能轻易相信客户所说的话， 要挖掘客户真正的目的和底线。
技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探。
例：不知道您对我们的项目是否感兴趣？价格合适、产品设计到位、实用率高、现在购买非常超值。我个人推荐 .......给客户一个台阶下●技巧二：用诚意换得客户的信任
在沙盘讲解的时候不能只讲优点， 这样介绍会给客户造成为人虚假的印象， 因为任何事物都有缺点。
因此项目的优劣势都需要给客户提到， 但什么劣势能讲什么劣势不能讲？
技巧在于：对于致命的， 自己有把握转劣为优的缺点需主动提及， 这样能给客户
诚实可信的印象
●技巧三：“以一带十”的原则
对于任何客户来讲，购买的驱动因素永远只有那么一两个， 因此进行沙盘讲解时，针对性的突击某个亮点，其他作为锦上添花项。
技巧在于：如何突击，即“以一带十”对该亮点尽可能的非常明显的重点阐述其
他带过即可
●技巧四：利用客户共性，找到讲解突破口
在成千上万的客户接待中，如何做到有的放矢，迅速发觉客户潜在需求。
技巧在于：有意识的对客户做总结分类， 挖掘某类客户的共性， 寻找其内在规律（或分区域客户，或某年龄段客户，或某类职业客户等）就设共性，重点强调项
目相应的特点，而不是所有的客户都千篇一律走过场的讲解。例如： 1、交通、区域发展的前景 2、户型 3、大社区、周边环境技巧五：快速改变客户思维方向，巧妙规避劣势
就是客户指出项目的劣势， 不要逃避，承认劣势但要快速寻找到劣势的另外一种价位，进而转化为优势。
技巧在于：快速答复，快速改变客户的思维方向，不再劣势上纠缠太久。●技巧六：避免“就问题回答问题”
挖掘客户问题背后的需求， 不要就问题回答问题， 弄清客户为什么发问， 是否代表着客户对某种生活的追求，然后找到满足该客户需求的途径。技巧在于：发散思考，为什么客户会提出该问题。
●技巧七：牵牛技术
在讲解的同时， 密切关注客户的行为， 保证客户的思维方向由我们掌控。
这样才能按照自己的特定步骤将房子卖出去。技巧在于：先顺着客户的思维方向发展，获取新的信息之后，再判断从某个切入点重新获得主动权。●技巧八：与客户交流的内容不限，但要有目的性
跟客户讲解交流的内容， 不要局限于项目。
可以站在一个普通朋友的身份， 去了解客户的生活、爱好、工作等等。营造一种关心客户的氛围。但很多销售代表聊过之后一无所获。
技巧在于：无论谈话内容是什么，始终要有明确的目的。最终目的只有两个： 1、制造共同话题，接近与客户的关系； 2、了解客户买房的真正目的，推荐合适的楼盘。
例如：聊家人的情况， 你或许就可以了解到客户买房的目的。
如该客户目前居住的小区环境很不错，但没有电梯、客户家有老人、上下楼不方便。那此类客户的选择一定是电梯大房。相比之下其它要求不会特别高。●技巧九：用激情去感染客户，始终保持一种良好的状态，如果客户心不在焉，或许此时讲解内容不是客户感兴趣的，但有些销售代表就轻易判定该客户非诚意客户。
技巧在于：应主动思考客户心不在焉的原因， 不轻言放弃。
继续用激情去感染客
户
做足功课，关注细节
客户的信任来自于我们的专业， 充分做好随时回答客户提出问题的准备， 给客户
信任的理由。优秀的销售代表会挤出尽可能的时间来熟悉掌握项目各种细节数据
（例如房间尺寸、 各户型景观差别、 物业管理品质、 甚至能告诉客户到项目应如
何乘坐公交车，坐几路，是不是空调车，大概坐多久，几个红绿灯等等）密切关
注市场，关注竞争对手信息，知己知彼才能百战百胜。
随时补充“营养”，提高自身的战斗力
密切关注房地产网，国土局，报纸的数据和信息。
优秀的销售代表总见缝插针，非常勤奋的跑盘以及时常掌握竞争对手的情况。
认真聆听客户，从某个角度来说，客户对产品的理解可能比我们的深刻。
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