农夫山泉活动策划
篇一：农夫山泉策划书 doc
农夫山泉股份有限公司
广告策划书
目录
一市场分析
（一）企业及其产品历史情况的介绍 ？?4
营销环境分析?5
产品分析？?5
消费者分析?6
竞争态势分析？7
二广告战略
广告目标？?8
目标市场策略？8
（三） 产品定策略 ？?8
（四） 广告诉求策略?8
广告表现策略？8
广告媒介策略？8
三广告计划
广告目标？?9
广告实施时间？9
广告目标市场？9
（四）广告诉求对象?9 （五广告表现？?9 （六）广告发布计划 10 广告预算？10 四广告活动效果预测 ?10 广告活动效果预测？?？10 附：电视广告本 1 消费者市 场调查问卷前言
农夫山泉股份有限公司是近几年迅速崛起的一家现代
化民营股份制企业，1997年-20XX年，农夫山泉相继在国 家一级水资源保护区浙江千岛湖、吉林长白山矿泉水资源保 护区吉林靖宁、南水北调中线工程源头湖北丹江口建成五座 国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地，投资总额逾十 八亿元人民币，已成为目前国内规模最大的专业饮用水公司 之一。 为了提高产品的竞争能力，上海农夫山泉建立了集研发、品控、检验和标准化为一体的技术中心，并与北京大 学、厦门大学、美国加州大学、香港大学以及 IFF、芬美意 等国际公司联合建立了专业的实验室，长期从事健康产品、 食品饮料的研究和开发，保证了企业的发展后劲。上海农夫山泉十分注重产品质虽，始终把加强企业质虽
管理体系和技术人才的培养放在第一位，同时建立了一整套 的质虽保证、监督体系。为配农夫山泉公司的农夫山泉饮用 天然水市场推进计划,特进行本次广告策划,本次策划将为" 农夫山泉饮用天然水 "塑造独特的市场形象,并以全新的方 式推向市场，。这次广告策划的大概内容包括对饮用水市场 总体分析，对本产品竞争和竞争对于产品特性进行分析，找 出市场空隙，确定目标消费者，进而进行广告诉求。并促进 其销售。一市场分析
（一）企业及其产品历史情况的介绍
夫山泉股份有限公司成立于 1996年，是中国饮料工业
“十强”中唯一的民族企业、农业产业化国家重点龙头企业 之一。公司的核心品牌“农夫山泉”为中国驰名商标。自1997年起，农夫山泉公司相继在国家一级水资源保 护区浙江省千岛湖、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、南水 北调中线工程源头湖北丹江口、国家级森林公园广东万绿湖 以及天山冰川区新牌玛纳斯建成七座国际领先的天然饮用 水及果汁饮料生产基地。农夫山泉的这种优质水源的战略选 择以及世界领先的生产设备，在全国饮料饮用水行业中是独 一无二的20XX年9月农夫山泉天然水被国家质检总局评为 “中国
名牌”产品
20XX年至20XX年，根据市场需求，公司陆续推出浆果
奶昔果奶饮料和农夫茶饮料两种
新品。
20XX年农夫山泉股份有限公司饮料总产虽、销售收入、 利税、利润的增幅在饮料工业“十强”企业中均名列第一20XX年4月，中国商业联合会、中华全国商业信息中心 授予农夫山泉股份有限公司荣誉证书，根据全国大型零售企 业商品销售调查统计显示：“农夫山泉”牌瓶装饮用水连续 五年(20XX-20XX)荣列同类产品市场销虽第一位。20XX年夏，农夫山泉推出了一款全新的饮料水溶 C100
开创了柠檬复合果汁饮料新品类，在市场给农夫果园意外惊 喜。
营销环境分析
竞争者状况分析 目前，中国矿泉水市场已形成了以娃
哈哈、乐白氏、养生堂、雀巢为主导的一线品牌，以崂山、 康师傅、可口可乐、稀世宝、怡力、益宝等有名气的二线品 牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水品牌的 “三国鼎立”市场格局；其中一线品牌以 70%&右的市场份额雄居水
市场的霸主地位，二线品牌及一些地方品牌的市场份额极 低。一线品牌在全国的强势媒体全力出击，明星代言、传播 概念、提升品牌的美誉度，全力拓展市场；地方品牌利用本 地优势，积极整合渠道，以大桶水为切入点，以瓶装水超低 价位为竞争手段，力求分得一块已经做大的“蛋糕”。一线 品牌中背后均有国外大的资本介入，凭借资本优势，这些一 线品牌以低价策略不断对低端包装水市场进行“洗牌”，整 个矿泉水市场整体进入“火爆对拼”时期。（三）产品分析
1农夫山泉水质农夫山泉是取自千岛湖水面下 70米无污
染活性水为原料，并经先进工艺进行净化而成。在这一水源 差异上，以“千岛湖的源头活水”来强调其水源的优良；同 时，千岛湖作为华东著名的山水旅游景区和国家一级水资源 的保护区拥有极高的公众认同度，这使农夫山泉形成了一个 独占的良好品牌形象，“好水喝出健康来”。同时，在农夫 山泉上市不久所策划的“千岛湖寻源”的大型活动，更是让 消费者能够到其生产基地亲自探根寻源。 2农夫山泉包装差异上 “农夫山泉”的品牌名称透露出儒雅的文化品位，感 性的名字却有着深刻丰富的内涵。“农夫”二字给人淳朴、 敦厚、实在的印象。“山泉”给人的感以回归和拥抱大自然的美好联想。它从名称上吻合了人们 回归厦门向往自然的心理需求，引起消费者的心理共鸣。因 此，它的品牌名称带有强大的品牌亲和力。二是产品包装：万山从中一点红。包装是品牌外化包装 的视觉效果，使起感化和可识别化。3农夫山泉市场定位“这 水，有我小时候喝过的味道”以一个中年人对幼年回忆的情景交融来衬托产品的文化内涵，以历史的纵深感勾连起人们 浓重的情感认同，也符合都市人返朴归真的心理需求； 用“农夫山泉有点甜”来说明水的甘甜清冽，采取口感定位就“一 点甜”，便占据了消费者巨大的心理空间。4农夫山泉的生命周期 属于成熟期，维持和提升品牌
形象。
5农夫山泉的流通 农夫在全国也只有 8个生产厂，"生 产厂全部靠近农夫山泉的水源地，天山天池、吉林、河源、 丹江口，还有千岛湖"。由于只有8个生产厂，农夫山泉大 多数产品的运输都是远距离运输，不仅周期拉长，更使得农 夫山泉的物流成本一度达到娃哈哈的三倍或三倍以上。信息 流打通之后，现在这个周期已经被缩短至 3天时间，不仅成本大大的降了下来，而且也缩短了经销商的库存时间，减少 了压货的概率。
公司可以更加合理地调整了从采购到生产、 销售、物流各个环节的计划。6农夫山泉的品牌忠诚其实是品质忠诚度一一消费者认 可了天然水的健康价值。目前农夫山泉的消费群体的主体便 是那些注重水健康的人群。 而康师傅矿物质水无非是在纯净水基础上添加单一矿化液生产而成，说白了是在模拟天然 水的健康态。三是独一无二的水资源。产品是品牌的重要载 体，品牌的价值主要通过产品功效来彰显（四）消费者分析
主要消费者一一瓶装饮用水的消费者多是城市人，学 校，旅游景点。
消费者的消费倾向一一 调查显示，在瓶装水市场中，
曾经红极一时的纯净水的主导地位已逐渐被矿泉水所代替， 市场出现由纯净水向矿泉水倾斜的趋向，在我国七大中心城 市中，有湖人喜欢矿泉水，有 浏人喜欢纯净水，二者相差 近20个白分点，而只有21%的消费者表明无所谓。现在消费者在饮用水方面更注重健康，越来越多的人选 择瓶装水而不是碳酸饮料，果汁。篇二：农夫山泉水策划书
农夫山泉梧州推广方案
客户名称：农夫山泉股份有限公司
策戈U人：YOUNG
活动主题：农夫山泉，以爱相连
策划完成时间：二。一一年十二月二日星期五
活动适用时间：冬季
保密级别：极高
一、 前言
二、 SWOT^ 析
三、 营销战略
四、 营销组合策略
（一） 产品策略
（二） 价格策略
（三） 渠道策略
（四） 促销策略
五、 行动方案
六、 财务分析
七、 控制方案
八、 结束语
九、 附录
一、市场背景
饮料市场诸侯纷争，竞争激烈；各品牌市场定位区隔模 糊,缺乏核心竞争力；谁率先寻找到独特的品牌区隔 ，谁将在市场角逐中领先；区别于竞争对手的自来水过滤加工 ，农
夫山泉的水100咻自千岛湖取千岛湖水面下七十米无污染 活性水为原料， 并经先进工艺净化而成，天然水源 这正符合现代人所追求的自然健康的生活方式， 一个极具差异性
的品质优势由此被挖掘。
随着人们生活水平的提高，人们对生活质n的要求也越 来越高，尤其是近年来的“养生热”让人们更加注重健康方 面的问题。正是人们对养生的追求，才更会看中农夫山泉水 的纯净及富有矿物质营养。这在水饮料市场来说独一无二 的，所以不生产水只做大自然搬运工的农夫山泉是十分符合 消费者需求的。在水饮料市场上，康师傅，娃哈哈，冰露等作为农夫山 泉最大的竞争对手，有着各自独特优势，但只要农夫山泉在 梧州市的营销推广活动举办成功，并把其企业文化传播，相 信农夫山泉定能给梧州市民留下一个深刻的印象，从而占领 梧州水饮料市场更大的份额，获得更大的销虽。二、 活动意义
通过此次活动更广泛地推广了农夫山泉的品牌知名度， 同时也更
好的塑造了农夫山泉一个对社会负责的的企业形象。同 时，此次活动我们突出了企业文化：爱，让广大消费者在面 对众多水品牌的选择时记住农夫山泉与众不同之众以致于 能让农夫山泉在水饮料市场脱颖而出，成为消费者首选。三、 活动目的通过此次推广宣传活动，我们力争让农夫山泉水在梧州 占领更广大的市场，突出农夫山泉水在同类水饮料中与众不 同的特色。让梧州市民更广泛接受农夫山泉品牌的同时也更 了解什么水更符合人体健康标准。最重要的是我们的活动在 让农夫山泉提高竞争力的同时也宣扬了农夫山泉股份有限 公司以的理念：用爱温暖人间，让纯净的爱像纯净的水一样 连绵不绝，洒满人间。农夫山泉，以爱相连，将人们的爱心 传递，帮助每一个需要帮助的人， 让更多的人感受爱的温暖。农夫山泉SWO份析
（一）背景
农夫山泉股份有限公司原名浙江千岛湖养生堂饮用水 有限公司，成立于 1996年9月26日，20XX年6月27日改 制成股份有限公司。1997年到20XX年，农夫山泉相继在国 家一级水资源保护区千岛湖，吉林长白山矿泉水保护区建成 三座现代化的饮用水生产基地，投资总额逾十亿人民币，成 为国内规模最大的专业饮用水生产公司。农夫山泉公司的专 注给她带来了丰硕成果：农夫山泉品牌在短短几年内时间内 成为国内著名的饮用水品牌；销售业绩美年都在不断增长，20XX年的增长幅度更是高达 160% “农夫山泉有点甜”的差异文化策略，价
值与体育健康媒介的长期合作，使农夫山泉深入人心， 同时也使农夫山泉积极健康的形象在消费者心中建立。是企 业的无形资产得以增值，品牌得以发扬。农夫山泉的目标是 加入世界最优秀专业饮用水公司行列，成为中国最具竞争力 的饮用水企业。优势：
差异化市场定位策略
在口感定位方面，有点甜的广告是再现了农夫山泉“天 然水”的核心概念，口感是水好坏的最直接感官证明。水得 广告诉诸与口感，国内还是第一家，通过“有点甜”的潜在 形象也提升了农夫山泉在消费者心目中的形象，取得了极大成功，“有点甜”被大家所熟知，几乎成了农夫山泉的代名 词。同时，农夫山泉“口感清爽有点甜” 也是有一定依据的。
饮用水的口感是评定水质好坏的最直观标准，好的饮用水应 该是口感清爽，无异味的。水的甜味本身就是最好的证明。良好的社会形象
在传统观念里，企业追逐利益是一种理性的行为。尤其 是在市场竞争激烈，企业生存压力增大的今天。作为营利性 组织，冷酷的商业行为以及对利润赤裸裸的追求似乎也成了 天经地义。然而 农夫山泉取反其道而行之，自 20XX年起连 续多年开展“一分钱公益活动”即每售一瓶农夫山泉天然饮 用水，公司就代表消费者捐出一分钱做公益活动。通过代表 消费者向北京申奥捐款 500万，支持贫困地区体育设施建设， 赞助中国航天工程事业，开展大型公益助学等公益活动。农 夫山泉把产品促销，品牌定位，公益活动结合起来，既创新 了公益事篇三：农夫山泉策划书
农
夫
山
泉
产
销
策
划
书
一、农夫山泉公司简介
农夫山泉股份有限公司是一家中国大陆的饮用水生产 企业，成立于1996年
9月26日，原名为“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司” 所在地为杭州，是
养生
堂旗下的控股公司。是中国饮料工业十强中唯一的民族 企业，是农业产业产
业化国家重点龙头企业之一。公司拥有“农夫山泉”品 牌，以“农夫山泉有点甜”的广告语而闻名于全国各地。
（一）农夫山泉的推销环境
随着我国经济的发展，人民生活水平的提高，人们对水 的要求也提出了更
高的要求，原来仅仅解渴的要求被健康、天然所替代。
由于饮用的天然矿泉水是在天然的地质条件下所形成的一种矿产资源，是天然、
纯净、健康、卫生的健康
饮品，因此备受人们的亲睐。农夫山泉的水与其他品牌 的水相比，价格上差不了多少，但是水源更优质，加工过程更加严谨，无论高消
费者还是低消费者都能消
费得起。但是当农夫山泉上市后，其他知名厂家也推出
了类似的产品，加大了其
的竞争压力。 无论是纯净水还是矿物质水市场的催生
都离不开一个大的社会环
境。那么、这些在科学上早有论断即长期饮用不利于人
体健康的水为什么仍然有
着巨大的市场空间呢？显而易见、就像其它行业一样、
当地税收、地方政府保护
主义、行业利益、大品牌护驾等诸多因素其实在一定程
度上都是可以决定一个市
场的起落的。而大部分老白姓的利益则成了以上诸多利
益方的牺牲品。和雀巢、
康师傅等相比、农夫山泉不过是一家民营企业。当娃哈
哈、乐白氏等被外资合并
后、农夫山泉成了国内饮用水行业唯一的民族企业。
二、产品分析
1997年农夫山泉产品问世，农夫山泉的水源地在国家一
级水资源保护区千
岛湖、吉林长白山天然矿泉水保护区、南水北调中线工 程源头丹江口水库、华南最大国家级森林公园万绿湖、新牌玛纳斯。农夫山泉的产品主攻上海、杭州两地
市场，以“有点甜”为卖点，通过大范围、高密度的广
告轰炸，杀入中国水市并
迅速崛起，奠定了农夫山泉产品在水市场的高档、高质
的形象。农夫山泉为了突
出产品与其它品牌的差异，在 1999年，进行差异化的行销传播战略，传播主题
从“农夫山泉有点甜”逐步转化为“好水喝出健康来” 更加突出农夫山泉产
品的水质。20XX年，农夫山泉公布了一项“长期饮用纯 净水有害健康”的实验报告并宣布全面停产纯净水，由此引发了一场旷日持久 的天然水与纯净水阵营在媒体上的“口水大战”。此举虽然招来了同行们的敌视， 但却树立了农夫山泉倡导健康的专业品牌形象，拉开了与竞争对于在品牌上的 距离。20XX年4月，农夫山泉的“水测试”营销策略在一定程度上改变了消费
者的饮水观念，直接大幅
度提高了销虽。一直以来，农夫山泉都强调天然水的产 品概念以区别于纯净水。除此，农夫山泉还常常在全国的报纸媒体上发布软性的 科普教育文章，介绍天然水的优点，暗暗的抵制纯净水；农夫山泉认为纯净水几 乎不含任何物质，对人体健康并无好处，而含有矿物质和微虽元素的天然水对生
命成长有明显的促进作
用。农夫山泉的产品一直以来视纯净水为最大卖点。
三、郑州市市场环境分析
（一）自身状况
优势
1、 农夫山泉从产品以天然水为卖点与矿物质水产品中
脱颖而出
2、 广告语以“甜”味记忆点，体现了产品的差异化特 征
3、 农夫山泉桶装水的瓶盖设计，让消费者用得方便， 放心
4、 农夫山泉瓶装水的新版包装设计较旧版好看
劣势
1、农夫山泉由于受到水源地的限制，成本高，导致产
品价格上涨
2、 农夫山泉因之前陷入“砒霜门”事件，使其 产品 质虽遭质疑
3、 农夫山泉“水源门”事件，使消费者对其水 质产 生怀疑
4、 农夫山泉水源地的选择，导致其制作成本高
5、 农夫山泉的董事长正确的决策，树立品牌优势
6、 农夫山泉每年举办一次亲水寻源活动， 拉近消费 者 对农夫山泉产品
的距离，强化品牌概念
7、 水源地属于天然保护区，水质良好。
8、 农夫山泉对地震、洪灾等突发事件的捐款和支助，
提高了其品牌形
象
机会
1、 在饮料市场严重同质化的环境下， 农夫山泉可以 利 用其品牌优势。
发展多元化市场
2、 现代人消费观念的改变， 倾向健康消费，有利于 产 品的推广
3、 继续支持体育事业并得到认可，推动品牌的发展
威胁
1、山寨版农夫山泉即“农家山水”以假乱真,
1、山寨版农夫山泉即“农家山水”以假乱真,
以次
充好
2、 铅锌矿污水泄露威胁千岛湖，农夫山泉产品 质虽问 题受关注
3、 产品制作原料价格上涨，成本提高，利润降 低
竞争对手与农夫山泉状况
(1 )娃哈哈矿泉水：中国第一家饮用水品牌，凭借大 容虽，率先打出品牌，并成为21世纪初期的饮用水界的领军品牌。
统一矿物质水：借“轻虽、环保”外包装成功进 去市场，打出了水的市场。
产品重点在于“环保、绿色”赢得青年人的喜欢。
康师傅矿物质水：凭借偶像代言，水含有的矿物 质，成功推开市场，成为
矿物质水的主导力虽之一。20XX年左右，中国水市竞争 格局基本上已经成为定势。以娃哈哈、乐白氏为主导的全国性品牌基本上已 经实现了对中国市场的瓜分与蚕食！同时，很多区域性品牌也在对水市不断进行 冲击，但是往往很难有重大突破。当时，比较有代表性的水产品有深圳景田太空 水、广州怡宝，大峡谷等
等，还有一些处于高端的水品牌,如屈臣氏、康师傅等
等，还有一些处于高端的水品牌,
如屈臣氏、康师傅等
但是，中国水市竞争主
导与主流位置并没有改变。正是在此时，海南养生堂开 始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的 后起之秀品牌，并且，随着市场竞争加剧，农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐 白氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌著名 战例。
四、顾客分析
（一）顾客类型分析
从教育程度和职业考虑：在校的大多数大学生和上 班族。学生每天过
着有节奏的生活，日常上课都会带上一瓶矿泉水。尤其 是运动过后，更需要买矿泉水解渴。而上班族的工作繁忙，压力也很大，所以对 生活品质的要求也相对比较高。
从经济角度考虑：大学生也算小知识分子，尽管没
有在经济上独立， 但
生活压力小，因此对生活品质也有了一定的要求。上班
族有了收入，但是由于生
活压力大，对生活的品质不能很高。所以农夫山泉从价 格这方面来说是很符合这部分人的要求。
从消费心理考虑：这两类人群，对于“健康”这一
21世纪最新的时尚
概念会比较重视。所以在选择上，会选择一些质H及美 誉度较高的水。而农夫山泉是纯天然饮用水，符合了健康这一理念。
从接触媒介的习惯考虑：学生和上班族接触最多的 是电视媒介，而农
夫山泉也在电视广告中投入的最多。 “农夫山泉有点甜”
这句广告语也深入人心。
从文化角度考虑：中国人注重诚信，坦诚。农夫山 泉保护消费者权益树立良
好的社会形象，深受消费者欢迎。 综上所述：目标消
费群的年龄集中在16岁
至30岁之间。其重度消费群应以学生和上班族为主， 家庭成员、办公室为辅。也就是要以年轻人为主，中老年人为辅。对于家庭性人 士，多数使用家庭装的农夫山泉瓶装水。
（二）消费者行为分析
习惯性购买：如今的消费者讲究质虽，农夫山泉选
择了由天然水代替纯净 水
的方法，拉大与纯净水的品牌差异，以达到使消费者习 惯性去购买此产品，从而开拓了乙方市场。
市场需求：农夫山泉对纯净水进行了深入分析，发 现纯净水有很大的问题。
问题就出现在纯净上。它没有人体所需的微虽元素，违 反了人力与自然和谐，这与消费者的需求不符。因此农夫山泉抓住这个契机，宣 传一个既无污染乂含微虽元素的天然水品牌。
（三）顾客心理分析 推销员在把握顾客购买心理时,
需要注意以下几个问题：
在实施推销活动之前要分析、确定顾客的需求等级状 况；
注意顾客年龄、文化程度、职业、收入和社会经济发 展状况对消费者需
求的影响，由针对性的展开推销活动；
抓住不同消费群体的主导需求；
注重发展高等级的需求。
注意荆州的文习俗和市场竞争状况
顾客需求分析
对于荆州市场来说，其顾客的需求不仅从产品本身去说 更要从顾客健康去
说，水，最主要的功效是解渴，但是这种最基本的功效 已经不再是顾客的一种硕性需要，因为水市场的品牌同质化太多了，顾客们需要 的已不单是这种最低级的硕性需要，而是一种价值文化的体现和升华，所以对于
顾客的需求更主要的是从
消费者的切身利益出发，即健康角度出发，农夫山泉天 然水，我们不生产水，我们只是大自然的搬运工，再加上广告宣传天然水更易适 合人体健康，从而把产品价值和水的基本功效联合一体来迎合顾客的这种价值
需求，从而获得消费者青
睐。
五、准顾客的寻找 使用个人观察法和中＞ L、开花法来寻
找准客户。个人观察法
也叫直观法或试听法，是推销人员根据自己对周围环境 的直接观察、判断、研究和分析来寻找准顾客，而中心开花法是推销人员在荆州
市场发掘出一批具有影响
力和号召力的核心人物，在核心人物帮助下把该地区的 个人或者组织变成准客
户。
选择用个人观察法和中）L、开花法的原因是：
从消费者角度来说，中心开花法起到了一个引导和 刺激作用，因为在消费者
心目中核心人物的信赖是有责任价值的，他们的行为表 率作用给予消费者很好的认知能力，而此时在运用个人观察 法对于目标人群的选择是方便和快捷的。从推销人员自身来讲，可以锻炼销售人员的思维反应 程度，积累销售经验。
从竞争对于角度分析，深入市场，了解其他产品在 消费者心目中的印象，从而加大对其竞争对手的了解为怎样 说服和诱导客户打下基础。六、推销模式选择
对于农夫山泉产品的推销选择方面，选择迪伯达模式。
第一步，准确发现顾客的需要和愿望
第二步，把农夫山泉与顾客的需要和愿望结合起来
第三步，用农夫山泉的产品优点和自身价值去证实此水 可以符合您的需求和愿望，并带来物有超值的感受。第四步，促使顾客接受农夫山泉并能感受到它带给消费
者的健康
第五步，刺激顾客对所接受的农夫山泉产生购买欲望 第六步，促使消费者主动去购买农夫山泉 此模式的运用是一个连锁机制的行动，他这个模式是主在强调顾客能一步一 步的去感知您所卖的产品对自身的用处和价值，从而产生购 买行为达成成交。七、推销的基本过程与推销模拟
（一）推销的基本过程 推销的基本过程：寻找顾客、
访问准备、约见顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信 息反馈7个阶段。
推销人员在实际推销活动中，总是要面 对各种各样、形形色色的顾客。为了推销的成功，推销人员 使用的推销方法、方式也要因人而异，不能干篇一律。这就 要求推销人员在推销洽谈前，认真准备有关推销洽谈的各种 资料和知识，针对不同顾客，拟订具体的推销洽谈计划，制 定解决顾客异议的方案。只有这样，推销人员才能将不同的 推销洽谈的内容分清主次，突出重点，采用不同的方式、方 法，有的放矢地进行洽谈。推销洽谈的步骤大体如下。1.寻找顾客 对于农夫山泉来说，它寻找的准顾客只 有两种，一种：经销商 另一种：零售商，对于荆州市场经 销商的选择是中心开花法和个人观察法的具体体现，当然这 两点最本质的前提是农夫山泉的企业价值和信心，而零售商 是直接面临消费者的对于他们的选择可以是以“利”这个点来把握，用让利的优惠和产品的价值相结合寻找合适的零售 商，这两种的准顾客也是一种市场的牵制和控制，有效地能 够解决被反控制的可能性。2.访问准备
对学生的需求进行规划与总结，从学生的实际需求出 发，进一步核实顾客的基本情况。包括：性别、年龄、职务、 性格、偏好、愿望、要求等；顾客是否有权购买，是否有支 付能力，其购买动机、态度、阻力、需求变化是什么。明确产品的性质、类别、功能、特色以及它能为顾客带 来什么好处等都要。这样才能把顾客的需要与所推销的产品 联系起来，促使顾客接受。随着市场经济的发展，各种产品 彼此间的差异越来越小，众多的产品和服务相互竞争。当人 们由于选择太多而感到困惑时，能够帮助顾客解决问题，协 助他们得到其想要的产品和服务的推销人员，才能赢得顾客 的信赖，才能顺利达成交易。适时的倾听学生家长和学生的意见，从顾客的行为表 现上了解顾客的相关信息。做好洽谈的心理准备。推销人员做好推销洽谈的心理
准备，主要指推销人员要充满自信、要诚恳、要有锲而不舍