马茵茵
当下银行获客难，批量获客更难。故很多同业、同行都在做线下的职场营销，并为此投入了大量的人力、物力和时间，希冀以此来破解获客难题。但从实际效果来看，并不尽如人意，有的事倍功半，有的事与愿违，有的甚至捡了芝麻丢了西瓜。根据笔者近年来的实践及经验，其实职场营销只要把握好“四点”，即：融合、预热、关键、复制，则其成功率将大大提升。
所谓“职场”，往往就是单位与员工的融合体，即：面对的既是单位这个群体，又有其员工这些个体。因此，做好职场营销的前提就是要有强烈的“融合”意识，做到公私联动，公私融合，切忌相互割裂，各自为政。
比如，当我们争取到一个对公客户时，要“以点带面”做好其代发工资业务，除为其员工办理工资卡以外，还要乘势做好客户基础产品的配置，以周全、优质的个人服务，获得其广大员工对工行及工行产品、服务等方面的认同认可，进而为对下一步对公业务的深度合作赢得“人心”。待合作步入正轨后，可进一步了解客户其他金融需求，如理财、社保卡、融E 借、贷款等需求，不断提高产品渗透度。在此过程中，就可以嵌入批量式的职场营销，将其作为为客户提供便利服务的模式。这就要求在策划职场营销活动和目标时，要有公私融合意识；
在选定上门服务人员时，要选公私兼善的员工；
在产品的营销配置上，要公私搭配，从而达到公私结合、相得益彰的效果。反之亦然。总之，职场营销是对公部门与个金部门相互配合、协同作战的过程。
预热，是决定职场营销成功与否的关键因素，直接影响职场获客数量及产品落地的实际效果。预热主要是做好两个方面：
一是行外预热。根据前期设计的整体营销方案，进一步收集客户的细化需求，并做好细节沟通，尽可能多地了解到被服务单位的情况。如该单位的行业属性、员工人数、客群金融行为的共性与个性需求等。如果能争取在客户单位做尽可能多的预热性宣传宣讲，使其员工充分了解银行上门服务的时间、地点、相关业务及需事先准备的资料，必能达到事半功倍的效果。
二是行内预热。根据前期沟通和收集到的信息，不断完善职场营销方案，切忌贪大求全，一口吃成一个胖子，什么都想做，而要针对该单位员工的主要特点和需求，每次确定一个主题，着重推荐主打产品，如为新员工办卡、批量办理社保卡、推广数币等。同时，要在行领导的支持下，挑选精兵强将，建立专门的服务小组，优化业务操作流程，确保职场工作人员既各有所长，又各司其职，从而使职场服务更高效更到位。
这里讲的“关键”是指，能主导和协调开展职场营销并协同提升职场营销整体效果的关键部门或关键人。当然，这个关键部门、关键人在不同的单位是不同的。有的是财务部门，也有的可能是业务部门；
有的可能是单位的一把手，也有的可能是财务主管，甚至可能只是具体经办人员，不能一概而论。关键就看你能不能找准这个“关键”，并与之建立良好的关系。当然，有时找到“关键”，也并不意味着就大功告成，还要注意走好这“四步”：
第一步：打动人心。要在摸清需求、精心构思、拟定方案的基础上，找准时机，获得客户单位关键部门或关键人的认可与支持，使其真正想做、愿做、能做。
第二步：有效传导。委托关键部门或关键人将职场营销计划传达至每一位服务对象，并根据本单位运营规律、作业特点、区域分布等进行合理规划，如针对服务对象的不同班次、不同（厂）区域，可以错峰安排上门服务时间；
对于部分作业（办公）区域分散、人员班次不集中的，做好集中调度，进而提升职场营销的效率与效果。
第三步：善于借力。职场营销过程中，经常会遇到各种意想不到的问题，如来的人不多，或人流超出预期、服务人手不够，或机具设备、网络等出现故障等，这就需要关键部门或关键人出面协调，灵活调度，有效应对，做好现场控制，确保职场营销有序展开。
最后一步：收官复盘。每次职场营销结束后，必须与客户单位的关键部门或关键人物进行复盘，直面存在的问题和不足，并与之进行沟通，共同研究完善方案与解决措施，确保客户满意，并避免类似问题的再次出现。
万变不离其宗。虽然职场营销的对象不尽相同，但有其内在的规律性，需要我们在实践中不断进行总结和优化，形成可复制的模板，使职场营销越做越大，越做越完美。其中，模板可分为通用模板与个性模板两大类：
通用模板，是适应大多数职场的“一站式”流程，重在体系化、规范化、精细化操作，即对每一个专业、人员、操作等进行细化，确保各个环节精确到位，不留死角。
个性模板，侧重于针对不同对公客户，或不同个人客群的模板，即基于服务对象不同特点与需求，提供特色化服务方案。比如，对于民工客群，以办理工资卡为主，并提升服务的便捷化精细化。又如，对于公务员客群，侧重于上门服务，并突出国有大行和产品线丰富的优势。再如，对于国企客群，则侧重提供全产品、全流程、全生命周期的金融服务方案，并制定规范的服务模式与业务流程，以确保产品品质、服务品质的统一。
总之，有了可复制的经验与模板，扩大职场营销的规模效应将不再是难事。
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