一线业务员年终大会考管理论文
目录
一份耕耘一份收获
一个月之后，郑强再次来到张老板的办公室
一是沟通能力的提升
二是处理复杂问题能力的提升
三是抓住机会的能力
一切反思，所有总结，都是为了一个目标，那就是改变
1．详细分解工作计划
2．相关知识的拾遗补缺
3．寻求支持和帮助
一、年度销售任务总体完成情况
二、以营销4P为基础，分析影响目标达成的因素
1.产品：销售目标达成与否，最直接的影响因素就是各产品在市场上的表现
2.价格：企业的产品价格在市场上有没有竞争力
3.渠道：首先
4.促销：促销效果的好坏，决定了一个市场的投入产出比
5.销售预算执行情况：市场是需要投入的，一分投入一分回报
6.组织建设：组织是销售的保障
三、归纳存在的问题及不足
1.公司存在的一些问题和不足
2.市场存在的一些问题
3．给出问题解决的方向或改善的措施建议
四、充满希望，寄予未来
正文
摘要：时光荏苒，又到了年终。这一年，一些人的光环黯淡下来，又红了一批人；这一年，大家少了面对面的沟通，开始蜂拥到微博上披马甲；这一年，我们认识了真正的“达芬奇”，也见识了美美的“玛莎拉蒂”；这一年，没了卡扎菲，还走了乔布斯……这一年，还有我们的关键字：一线,业务员,年终,会考
时光荏苒，又到了年终。这一年，一些人的光环黯淡下来，又红了一批人；这一年，大家少了面对面的沟通，开始蜂拥到微博上披马甲；这一年，我们认识了真正的“达芬奇”，也见识了美美的“玛莎拉蒂”；这一年，没了卡扎菲，还走了乔布斯……这一年，还有我们的不断成长。
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向前是新年，向后是旧岁。即将过去的这一年，你过得怎么样，是华丽丽地收官，还是默然谢幕？不管怎样，终究不能让这一年就这样匆匆结束。我们可以为全年再做一下冲刺、我们可以将今年彻彻底底地总结一番、我们还可以为明年好好地规划一遍…
突击
即使平时表现再优秀，年终算账拿不出成绩，完不成任务，仍会招来上司的一顿臭骂，甚至奖金都拿不到。抓住年底的最后时机冲刺销量，你一要有准备，二要有高招。
冲量，要做什么准备
张 明
临近年终岁尾，这对消费类公司而言，是全力以赴冲刺全年销售额的最佳时期。我们公司是做电子产品的，年终时期的圣诞节、元旦、春节等一系列中西节日，都是我们最忙的时候。
王斌是今年刚毕业的新人，他在进公司的时候就了解到，每年年底都是销售人员拿奖金最多的几个月。这是王斌职场生涯中迎来的第一个销售旺季，因些，他早就摩拳擦掌、满怀期待了。
这天午饭时间，王斌叫我去吃饭，我说没时间。他转了一圈，又回到我的工位，盯着我的电脑好奇地问：“大家都忙什么，连吃饭的时间都没有？
我正在对我负责的卖场做11月份的目标分解，其中包括：每家店面的销售目标，并细分到产品的型号、数量、金额；还包括店面所需要的促销方案、促销品等。王斌看着荧屏发呆，顿了顿问我：“也没人叫我们做目标分解呀！你作它有什么用呀？
我看了看王斌，他一脸的无助。我笑了笑说：“走，去吃饭！吃完饭，回来我教你。
吃饭时，王斌仍不停地问我关于目标分解的问题。我想，他一定是在旺季来临前心慌了，有点摸不到方向，不知道从哪里下手。饭后，我约王斌周六上午到公司，我单独给他进行一场旺季前准备工作的培训。
像王斌这样新人，在年终旺季冲量前，应准备些什么呢？下面是我的个人经验，与大家分享：
做好“打硬仗”的心理准备
进入年底旺季，消费类产品的销售会异常火爆，每天加班加点是家常便饭，并且每天需要应对各种突发事件，也会让你身心疲惫。比如：消费者投诉、卖场琐事、物流问题、售后问题、价格问题、货源问题等，每天都会有各种各样的不同状况出现。作为销售人员，我们需要不断处理和解决这些应接不暇的问题，所以，做好心理准备非常重要。
年底的工作会很繁琐，即使有全面的准备，也难免会手忙脚乱，这时如果有一点不顺心，业务人员可能就会心烦意乱，甚至发脾气。所以，我想告诫业务新人，事情要一件一件做，问题也要一项一项地处理，无论遇到什么事，都要努力控制好自己的情绪，不要失控。切记不要有太多抱怨，更不要指责团队或合作伙伴。其实，若能以解决问题为出发点，你就能用沉着冷静的心态面对问题，就会理性地思考去问题。
身处职场的我们，每天的工作其实就是在不断处理和解决问题，并在这个过程中让自己变得优秀、卓越和高效。俗话说“要么全力以赴，要么全身而退”。年底旺季到来时，销售人员务必要做好“打硬仗”的心理准备，只有这样，才有可能在经历这场“硬战”之后，有长足的进步。
除了做好“打硬仗”的心理准备，业务人员还需要摆正心态，把销量的奖金看得淡一些，要把年底旺季当作学习的机会。
提高效率，抓住重点
同样是旺季，有些业务员能借势发力，业绩倍增，而有些业务员却原地踏步。如果不同能力的业务员都用必胜的心态去工作，那么，决定他们工作成果的就是工作方法。
首先要提高效率。年底旺季的工作量会比平时增加两三倍，这就要求我们在同样的时间内，完成更多的工作内容和解决更多的问题，因此，必须要提高工作效率。比如：打电话时说话要有针对性；少用邮件沟通，多用电话确认；巡店时加快效率，减少闲聊时间等。此外，提高效率还需要我们对工作要有计划，按部就班地完成日程规划，比如什么时间之前确定好促销方案，什么时间之前做好培训会或动员会，什么时间之前做好货源的分配和部署等，有了计划才能做到事半功倍。
其次，要集中火力抓重点。旺季对全年的业绩达成至关重要，而大部分业绩贡献是来自重要客户或店面，这也是我们常说的2/8原则。这就要求业务员在工作内容安排、资源分配和关注程度上，都要倾斜于业绩贡献大的大客户或大店面，将精力、货源、人力、促销等尽可能多的投到重点客户身上。这也是我做目标分解表的作用，目标分解表可以清晰展现客户需要贡献的业绩是多少，同时，我也能清楚知道，该分配哪些资源给他们，以协助达成目标。
团队才是制胜的法宝
在旺季之前，我们调整了态度，又准备了实用的方法，接下来就是团队合作了。一个人的能力是有限的，团队成员的一个小小的帮助，可能都会让我们打一场漂亮战。因此，要注重团队的合作，必要时，记得寻求团队的帮助。
一份耕耘一份收获，业务人员只有做足、做好功课，才能在这一年结束时，取得好的成绩。提前预祝大家在年底有好的成绩。
巧用PK+激励 突破压货障碍
李正超
临近岁末，又快到各大厂家盘点一年销售业绩的时候，往日神龙不见首尾的厂家代表们似乎一下变得活跃起来，平时一个月都到不客户办公室一次的业务们，这回竟不约而同地高频次拜访起客户来。但此时，如果渠道下游不畅，客户仓库里产品库存积滞，即便是再优惠的政策和再多的投入，客户也不愿意再大量进货。这样看来，原本想通过年底压货，提升自己的销售业绩，回公司述职时有个好表现的希望岂不是破灭了？
其实，如果能够通过一些政策和方案来帮助客户快速消化库存，提升客户团队销售积极性，解决了他们的后顾之忧，那么，想要客户年底前再进货自然就不成问题。让我们来看看下面这名销售人员是怎样帮助客户在淡季做出高销量，并让客户心甘情愿进货的：
某公司东华区域经销商张老板1～10月份的销售达成为月均100%，但由于库存较大，团队士气低迷，缺乏工作积极性和激情，销售一时陷入了低谷。然而，11月和12月份的销量好坏，年底库存的品类占比是否合理等因素，将直接影响张老板当年的盈利及来年区域市场的生意发展，真可谓是屋漏偏逢连夜雨。
正准备游说进货的厂家代表郑强看到一筹莫展的张老板，便悄悄藏起了分公司最新下发的“迎难而上、全力以赴，确保四季度区域市场销售突破”的压货方案。郑强在了解了张老板团队情况和库存结构之后，给他出了一招，在11月开展一轮销售PK竞赛：
目前，张老板的团队有3名销售主管、9支销售队伍。郑强建议，根据前期销售达成情况，将销售队伍平均分成3个实力相当的小组，3名主管分别负责一组，将每组的任务量总和作为销售主管的考核指标。如果销售主管的整体月度达成率低于100%，则处罚500元+差额部分×2%；达成率超过100%，奖励1000元+超额部分×2%，罚款由销售主管个人承担，奖励则归整个小组所有。最终获得第一名的小组，可以获得次年春天外出旅游的机会。同时，为调动业务员的销售积极性，郑强还建议将库存中占比最大的三种产品作为激励产品，每销售一件激励产品，个人就可以得到相应的现金奖励，每天早上由各支销售队伍自行喊量，并进行现金发放。
一个月之后，郑强再次来到张老板的办公室。张老板一改前些日子的愁态，很激动地告诉郑强，他的销售团队在11月像着了魔一般，三名销售主管担心完不成任务被罚款，同时又对奖励垂涎三尺，所以每天都跟着业务一起下市场。业务员为了每天都可以拿到现金奖励，也都早出晚归，一改往日低迷状态。往年11、12月份的月均销售达成率仅80%，而今年11月的销售达成高达120%，12月份的销售也被带动起来。张老板称，先前的高库存已经消化掉了，甚至出现了缺断货情况，要求郑强一定要帮他向公司再申请调一批货来。
其他厂家代表处心积虑甚至惹得客户恼火，都没能让客户进货，而郑强却通过开展销售PK和激励政策，使客户反过来主动要求进货。由此看来，只有真正想客户之所想，急客户之所急，真正帮客户解决问题，客户才能满足你的诉求，互解燃眉之急。那么，应当如何利用好这种PK和激励方案突破销售瓶颈，期间当注意些什么呢？
首先，公平分组，明确目标。在分组的时候，应当根据前期销售业绩和人员能力的强弱，分成水平相当的小组，进行公平竞争。市场中存在困难，团队管理者需要替业务人员承担更大的压力，因此，团队管理者应对自己负责的小组尽全面责任。
PK中，应及时明确各组的销售目标，每天量化达成进度，组长应均衡所负责小组成员每天的任务分配，并密切关注其达成情况，如果实在有销量差的成员，可以通过跟进销量好的业务员，将差额补上，以确保达成每天的任务目标。但要注意，目标不能设立太高或太低，太高容易让人开始就丧失信心，太低对于销售突破又起不到太大的意义。
其次，现金激励，提高士气。PK竞争时应提前明确奖罚规则，以调动大家的激情，并给其压力，而刺激业务人员神经最直接的东西就是金钱。在库存压力大，资金周转不开的情形下，最好的出路是将库存量最多的产品尽快销售出去，而通过对业务员当天发放现金奖励，无疑是实现这一目标最有效和快速的方法，并且能够实现资金快速回笼，还可以提升销售人员积极性。这样一来，业务人员就有了强大的内心驱动力，每天会逼迫自己去销售，每天都突破新高。当然，这种现金激励的时间跨度不宜太大，不然也很容易令业务人员失去新鲜感。
最后，上下同欲，营造氛围。古语云“上下同欲者胜”，所有业务员的销售目标之和是领导的最终目标，所以保持上下目标一致，最终才能超越目标。在PK竞赛开展之前，务必将PK细则和奖励制度告知所有业务人员，必要的时候，也可以将面临的困难适当地讲给业务人员，以获得大家的理解与支持。PK竞赛正式开展之后，要每天量化业务员和小组的销量，增加业务人员的紧迫感。此外，还应及时召开总结会议，分享各小组的销售及奖惩情况，以营造你追我赶、付出越多收获越多的销售氛围。
请记住，没有什么不可能，销售本身就是将不可能变为可能的过程。面对即将到来的销售“寒冬”，你做好突破的准备了吗？
摸底
完成销量任务，只能算目标完成了一部分，还有林林总总的考核项目等着你：销售费用超标了怎么办？销量结构不达标怎么办…
年底念好指标经
张云柱
眼瞅着，一年又要过去了，许多业务人员开始着急：今年的任务还没完成，怎么设法再冲刺一下呢？要不，奖金岂不泡汤了！也难怪，业务人员常年在外，平时的工资、补贴基本都花在生活、工作上，也就年底的一点奖金可以拿回家去安慰一下老婆了。当然了，也有很多人在为明年进一步发展做打算，趁年底多和领导沟通沟通，看明年能否有更好的机会给到自己，毕竟平台大了，今后的发展空间肯定也就大了。
因为中国的大多数企业都是按照公历来核算财年的，所以往往每年的12月份都是业务人员最头疼的日子。说过年吧，还有一两个月；说不过年吧，与公司签订的承诺日期眼瞅着越来越近。为了抓住年终这个最后的机会，完成自己的销售指标，得到本属于自己的奖励，许多业务人员都想尽了千方百计，只是，比较纠结的事情通常也发生在这个时候。尽管有些业务员的销售指标还有一大截未完成，但经销商也有自己的算盘，要是真由着业务人员的想法，经销商的资金都被挪用到12月份，不仅增加今年的压力，可能还会变相降低明年的销售额，其中利害经销商们一般都门儿清。
那么，业务员该如何抓住最后的机会完成业绩目标呢？下面是一些比较常见的年终业务经，希望能够给销售新人们一点帮助和启发。
对比销售数据，制定完成计划
首先，认真阅读自己与公司签订的年度销售合同，把其中能够影响自己收益的要点用笔记下来；然后调出今年的销售数据进行比对，看自己哪些指标已经完成了，哪些指标即使不需要怎么关注也能够完成，还有哪些指标是必须天天盯着才有可能完成的；最后，再做一张月度计划表，制定出今年结束前，自己必须完成销售指标的各个时间节点。
这不，距离今年还有一个月就要结束了，经过仔细比对销售数据，小王发现自己还有三个指标没有完成：一个是公司制定的新品销售占比；第二个是费用率，有点偏高；第三个则比较简单，全品项分销系数尚未达到。仔细考虑后，小王眉头皱了起来，因为费用率这个指标对客户的影响甚为关键，这个关头说这个事情，基本不可能得到客户的配合。
与经销商沟通，找出利益共同点
除了研究自己的销售合同外，业务员还需要将经销商与公司签订的年度销售合同认真研读一遍，并找出影响双方利益的共同点，也就是说，找到经销商必须要关注、业务员也会考核的销售指标。之后，再找出有差异的销售指标，并对此和经销商进行沟通，看哪些指标是经销商愿意完成的，哪一些是经销商不愿意做，需要业务员进行游说才能完成的指标。
第二天，小王去拜访了经销商老李，并让老李拿出今年的销售合同，俩人在屋里讨论了一个上午。果然，不出小王所料，老李也有几个指标没有完成，其中全品项分销系数这个指标是和小王一致的，对此，两人很快就达成了一致意见，这个月必须把这个指标完成。实际上，全品项分销指标很容易搞定，客户缺少的品项每样进几件货，该指标就顺利完成了。另外一个未完成的指标是考核经销商市场基础打造情况的，这个指标事关经销商的切身利益，但并不属于小王的考核范围，老李也表示要尽全力完成。
“威逼利诱”经销商协助完成销售指标
最后，业务员需要采用一些方法和手段，促使经销商协助自己完成年度销售指标，这也是业务人员的价值所在。至于采用什么办法，则需要根据经销商的性格、业务员与经销商的关系、经销商在公司的口碑等多方面综合分析、判断，该采用强制压迫手段的绝对不能手软，该打亲情牌的一定要及时打出来，需要借助上面领导配合的，也要积极主动。
虽然老李最后同意帮助小王完成新品销售占比和全品项分销两个指标，但对于费用率，老李死活都不愿帮忙。因为对老李而言，费用率的高低意味着明年销售额增长率的设定，假如这项指标达成或超标了，明年的任务增长可能会偏高。
小王见老李软硬都不吃，只好请领导出马帮忙。他把情况报告了自己的上级张总，说自己区域的费用率比较高，想让老李这个月帮忙多做点销量，少投些费用，把费用率给降下来，但老李不同意，希望领导能给点帮助。张总考虑了一下，答应过来和老李沟通看看。
没过几天，张总就来了，并和小王一起拜访了老李。老李见来了上级领导，心里明镜似的，便开车载着两人来到饭店边吃边聊。小王把降低费用率的重要性又重复了一遍，也诚恳地希望老李能帮自己这个忙。老李吃了口菜，摇摇头说：“王经理啊，不是我不愿意帮你，而是实在没有办法。你也知道，我今年的压力本来就大，好不容易完成了任务，要是这个月还往上冲的话，那不是没事找事嘛。公司看我今年超出那么多，明年的任务还不死死地给我往上加？到时候我怎么办？总不能放弃经销权吧！
看老李有些激动，张总说话了：“老李，实际上你今年多做点销量，对于明年还是有很大好处的。你也算是公司的老客户了，也知道公司每年都会出台新的政策。既然公司给你定了销售指标，肯定会督促你完成的，否则岂不打自己嘴巴嘛。这样吧老李，给你透露个信息，你自己知道就好。明年公司会根据今年的销量基数制定费用率，也就是说，今年销售额高的客户，明年的费用率比一般客户要高。这也是公司重视大客户，重视重点区域的长远策略之一。所以老李，你今年多做了，明年会沾光咯！
听到这里，老李的眉头舒展开了。
临到年底，公司的风风雨雨都比较多，淋到自己身上的是甘霖还是酸雨，则要看工作是否做到家了。但即使完成了全部的销售指标，业务人员也不能放松对自己的要求，而应该抓住这个宝贵的机会，与客户多做沟通，向领导多汇报工作，和同事也要经常联系。
领导手里的牌总是比业务人员多，客户心里的想法总是和业务人员不同，因此业务经验的积累不仅体现在临近年终的紧要关头，平时更要多做积累，只有阅历丰富了，人情才能练达，事业也才会越来越顺。辛辛苦苦业务人，临近年终莫太急。经常读读业务经，工作容易心情顺！
除了研究自己的销售合同外，业务员还需要将经销商与公司签订的年度销售合同认真研读一遍，找出利益共同点。
应考
经常会有销售人员感叹：做市场容易，写总结难！明明这一年自己颇有成就，但总结起来却不知从何处着手，无法让上司认可自己的成绩，也不能帮自己更好地成长。
业务员年终盘点四问
王志国
曾有人说，业务员分为几类：一是做了和没有做的；二是做了的又分为认真做和没有认真做的；三是认真做的又分为了做后好好总结和做后没有好好总结的。这也是同时起步的业务员，为什么几年之后差距越来越大的原因。2011年已经接近尾声了，各位业务员在市场上辛辛苦苦拼搏了一年，又到了年终盘点总结的时候了。
怎样去盘点一年的辛苦？如何总结一年的成就？首先应该问自己四个问题：
我取得了什么成绩，应该吸取哪些教训？
我取得成绩和得到教训的原因是什么？
我的素质和能力比去年提高了吗？
我应该怎样改变，市场应该怎样改变？
总结一年的成绩和教训
辛苦了一年，我们一定得到了一个结果，年终盘点第一步，就是用数据说话，总结自己的成绩。比如，这一年来，自己的销量在去年基础上增长了多少？客户数量比去年增长了多少？渠道增加了多少？新品在市场上增加了几个？自己的核心终端增加了几个？客户是否比去年更有积极性了？总结时，既要与去年进行纵向比较，又要与竞品做横向的比较，这样才能让自己看的更加全面，因为有时候看到自己今年的市场比去年增长了30%，觉得挺自豪，但竞品的市场却比去年增长了50%，这就是自己做的仍不到位了。
有成绩必然有教训，总结了成绩之后，就该分析自己做得不到位的地方，总结工作中的教训。比如，今年的销量比去年增加了，但主要是老客户的销量增长，新客户开发较少，这就可能为明年的销量增长增加隐患，因为必须新老市场结合，才能保障销量长期增长。再比如，今年销量增长了，但新品推广却一直没有进展，这也是教训，因为这些增长都属于没有持续动力的增长。
分析取得成绩和教训的原因
成功是有原因的，失败也是有原因的。分析自己今年取得成绩和得到教训的原因，是业务员年终盘点的重点部分，因为这是一个思考全年工作的过程。我做了什么，没有做什么？我解决了什么问题？抓住了什么机会？只有把这些问题都弄清楚了，才能在明年的工作中少走弯路，取得更大的进步。
总结一年的成绩和教训，就要找到它们背后的原因。比如，一年来市场操作发生了什么变化，又为什么会发生变化？销量增长了，为什么会增长？是自然性的增长，还是因为自己采取了新的方法才增长了？再比如，今年的销售增量中，自己的新品销量、渠道、核心终端分别增加了多少？除此以外，还应分析竞品、当年市场竞争状况和经济大环境等情况，因为它们都有可能带来总销量的变化。做业务，过程和原因比结果更重要，有了过程，结果自然就会有了，这是顺其自然的事情。所以，在年终盘点的时候，对原因和过程进行分析是更重要的一步。
总结一年的成长
对业务员来说，尤其是刚参加工作或者参加工作两三年的业务新人，成长是最重要的，所以在年终盘点时，还应总结自己在这一年中的成长和收获。业务员的成长主要表现在以下几个方面：
一是沟通能力的提升。沟通能力不仅仅是能和客户搞好关系，更重要的是一种说服能力，能说服对方相信你的方案，相信你的做法，答应你提出的要求。
二是处理复杂问题能力的提升。在与客户的沟通及市场操作过程中，会遇到各种各样的问题，能否协调厂家、经销商两者之间的关系，解决他们之间的矛盾，使市场得到更好的发展，也是业务员必备的一种能力。
三是抓住机会的能力。业务员需要具有敏锐的眼光，知道产品更新换代的特点，能抓住新品推广的有利时机提升销量，能利用竞争对手的弱点提升销量，或能够采取有效措施通过提升终端的活跃度提升销量。
以上这些都是业务员能力和素质提升的表现，也都是业务员成长的表现。怎样才能提高自己的这些能力呢？
善于思考是第一位的。营销不仅是体力的较量，更是智慧的较量，所以业务员应善于发现问题，善于发现一些微小的变化，善于思考一些现象的原因，并善于找到解决问题的办法。
其次，要面对困难。没有一个市场是没有问题的，只是问题的大小不同。很多人喜欢成熟的市场，因为这些市场问题少，操控轻松，但这并不能促进自己成长。因为你只有面对各种各样的复杂问题，不断去挑战你的极限，才能让自己提高，把事情做得更好。而且，一个人只有在面临困难的时候，才会激发出更多的潜力。
最后，要见多识广。很多解决问题的方法，都是因为自己见的多了，不自觉地就能把某些事情联系起来，就能找到灵感，从而很快找到解决问题的办法。经见的事情越多，你的方法就会越灵活，你的成长也就越快。
所以，在年终盘点的时候，一个很重要的问题就是自己今年遇到了哪些困难？是逃避了还是面对了？面对了又是怎样去解决的？是否解决得完美？仔细想想，自己学到了什么，自己是否成长了。
明年需要改变什么
一切反思，所有总结，都是为了一个目标，那就是改变。没有思想和行为的改变，什么都是空谈。业务员的改变包括两个方面：一是市场的改变，二是自身的改变。
市场的改变，就是通过分析今年的形势、现状，以及明年可能的发展趋势，提炼出明年该从哪些方面提升自己的市场基础和销量，比如新品推广、渠道增加、核心终端增加、资源的灵活运用等。自身的改变，则包括工作方法、工作和生活习惯等个人行为的改变，以便能够更好地完成工作，更快地成长。
既面对过去，又承接未来，这就是年终盘点，承上启下，继往开来。
为明年做哪些准备
许瑞光
过去的一年，成也罢败也罢，既成事实已无法改变。新年的开始意味着将要面临新的任务和目标，同时也有新的希望。身为业务员，该为明年做哪些准备？我将自己的经验和大家分享，希望对大家有所帮助。
对比计划，分析原因
首先，应将一年来的各项工作指标完成情况与计划一一对比，仔细查看哪些指标完成了，哪些指标没有完成，详细分析没有完成的具体原因，并制定切实可行的改进措施（见表1）
对比榜样，找差距
每个业务员的业绩都会有差距，年底时，我们可以找一个业绩最好的业务员作为榜样，真诚地与他深入交流。找一找自己和他的差距所在，他的哪些正确做法值得模仿和借鉴，哪些错误做法应该避免，以取他人之长，补自己之短。
发扬成绩，纠正偏差
年终总结时，我们应对自己一年来所做的业务进行深入剖析，看哪些方面做得比较成功，哪些方面有失误。对成功的做法继续发扬，并形成套路；对失误的地方，找出原因，予以纠正，并避免今后重复犯错。
未雨绸缪，厚积薄发
俗话说“凡事预则立，不预则废”。不论做什么事，事先都要有准备，才有可能取得成功。做业务也一样，新年开始前，在迎接新任务和目标时，应做好充分的前提准备。
1．详细分解工作计划
公司的年度计划最多按部门分解，再由部门将计划分解到各个业务员。我们拿到自己的年度工作计划后，要根据自身的业务特点，将计划详细分解到月度，同时，要充分考虑淡旺季对计划进展的影响（见表2）。制定月度计划时，不能仅仅是对年度计划量的分解，更重要的是要制定详细的行动措施，以确保计划的有效实施，切忌将年度计划简单地平均分解。
2．相关知识的拾遗补缺
为确保计划有效实施，我们在个人工作计划制定完成后，要仔细思考一下，自己在哪些相关知识上有缺失，并要有针对性地选择合适方式予以补充，以备计划实施过程中的充分运用。其中，产品知识要及时补充，做到烂熟于心，并要变成自己的语言，以做到向客户解说时张嘴就来，这方面知识可以通过公司的产品宣传资料、培训资料等途径学习，不理解的地方，要及时向同事或业务主管咨询。另外，业务人员还应及时补充营销知识，可以通过网络、书籍、杂志等渠道学习，并要跟自身所做的业务相结合，做到融会贯通。
3．寻求支持和帮助
计划中难免会有靠自己力量难以完成的地方，因此，在做明年的工作计划时，要全面考虑，对于任务中的难点，要记得寻求支持和帮助，不论是硬件、软件的支持，还是人员的支持，都要及时提出来。
在日常工作中做足够积累，计划实施之前做好充分准备，做到未雨绸缪，厚积薄发，在明年的工作中，我们才能有的放矢。祝大家在今年取得好的业绩，在明年能有大的突破。
销售人员的年终总结怎么写
崔自三
年终总结的撰写，能为你一年的销售工作划上一个完整的句号，同时还能帮你展望未来，让公司和领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与广阔前景，从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。那么，如何来撰写年终总结，才能更好地回顾过去，提升自己呢？一个全面而有用的总结主要应包括哪几方面内容呢？
一、年度销售任务总体完成情况
此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等（见表1），通过这些内容可以直观地看出自己一年的销售状况，最能体现自己一年的辛勤成果。因此，需要浓墨重彩地重点描述。
当然，我们也可以更细一些，将各个市场的销售达成状况，做横向的比较分析，也可以按照20～80法则，对市场进行分类管理，方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。
这一模块，主要是做一个整体销售情况的展示或汇报，从宏观层面总结年度销售达成状况，并要突出在过去的一年里，自己取得的成绩和进步，这样做可以增强我们做市场的豪情和自信心。当然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误，以督促自己在以后能够更好地改正或完善。
如果不是上交考评的年终总结，我们还可以对自己其他方面的目标达成情况，做一个全面梳理。比如，职涯目标是否达到、收入目标是否实现、进修目标有没有完成等。总结这些目标的目的，是来年给自己一个更大的驱动力，以激发自己的热情，信心满怀地迎接新的挑战。
二、以营销4P为基础，分析影响目标达成的因素
1.产品：销售目标达成与否，最直接的影响因素就是各产品在市场上的表现。我们可以从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构，尤其是各产品与上一年度相比的增减状况等（见表2），来分析目标达成的原因或未达成的原因。
如果企业推广的有新产品，我们也可以分析新品表现，尤其是新品对于竞品、经销商及市场增长带来的影响，包括新品是否具有差异化、卖点是否鲜明等。
2.价格：企业的产品价格在市场上有没有竞争力，产品的性价比是否高，都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格的制定策略、价格梯次设计的合理性与否、渠道及顾客对本品及竞品价格政策的接受程度等，来检核价格的表现。此外，我们还可以通过与竞品价格的对比，进一步分析价格因素对目标达成的影响（见表3）
3.渠道：首先，我们要分析总结渠道结构对销售的影响，包括渠道长度（渠道环节的多少）、渠道宽度（合作渠道的数量）、渠道广度（渠道类型多寡）和渠道深度（对渠道操作的精细度），分析当前渠道结构是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况，还包括竞品采取了什么渠道模式，深度协销或分销等渠道精细化方式对销售的影响。总结这些，主要是找出当前渠道结构的利与弊，以在来年能够与时俱进，扬长避短。
其次，我们可以从渠道商的选择方面分析渠道对销售的影响，比如，渠道重心是否下移，渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情，是否具有服务意识，是否具有大进大出的物流和库管能力，是否具有分销能力等。通过对这些问题的分析，可以总结出当前渠道与市场的匹配度。
再次，从渠道商的管控上，我们可以通过分析公司有没有制定和强化市场游戏规则，增加“犯错”成本；是否严格管控市场秩序，尤其是价格秩序；是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等，总结出销售人员对渠道的控制能力及其对销售达成的影响。
最后，我们也可以从渠道覆盖率状况分析其对市场销售的影响（见表4）。产品再好，如果在渠道尤其是终端看不到，都只能是“养在深闺人未识”，要想实现最大化的销售，就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。
4.促销：促销效果的好坏，决定了一个市场的投入产出比。通过表5可以对本品及竞品采取的、有针对性的促销活动及其效果进行分析，目的是找出差距，为制定下一年度的促销安排提供参考依据。
除此之外，我们还要从促销是否选择了合适的时间、地点；是否选择了准确的目标对象；活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力；是否提供了价格外的价值；活动执行过程是否高效；预算执行与目标达成是否达到预期等，全面分析总结促销执行的状况。
5.销售预算执行情况：市场是需要投入的，一分投入一分回报。因此，总结了产品、价格、渠道和促销之后，我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如，公司是否按计划对市场进行投入？在哪些方面的投入，取得了较好的效果，哪些投入，业绩提升不明显，下一年度需要改进？最后，销售目标是否完成，费用率是多少，与年初预算相比，是高了还是低了，对来年的销售预算有何建议等。
6.组织建设：组织是销售的保障，在总结里，我们也可以谈一谈在组织建设方面，自己所做的一些工作或取得的一些成绩。比如，如何帮助经销商打造团队，如何对经销商的员工进行传帮带，如何制定经销商员工管理手册等。总结自己在组织建设方面的成绩，方便主管领导看到我们工作的高度以及一些创新性的做法，从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。
三、归纳存在的问题及不足
其实，在第二部分里，我们已经对影响销售任务达成的因素进行了总结和分析，在这里，我们只不过要形成一个纲领性的归纳，以期公司能够重视或改善。
1.公司存在的一些问题和不足。比如，产品质量不稳定、老化严重，新品推出不及时，价格缺乏竞争力，企划力弱、促销形式单一等。
2.市场存在的一些问题。比如，“夹生”市场；以往遗留问题未解决；经销商墨守陈规、小富即安、“坐商”观念严重；分销客户设置不合理；竞品投入力度较大等。
3．给出问题解决的方向或改善的措施建议。这里有两点要注意：一是多提建议，少提意见。意见是光抱怨，却没思路；建议是不仅指出问题，还给出解决的方向或方法。二是多出选择题，少出问答题。就是可以给出几个让领导选择的解决方式，而不要简单地问领导这些问题怎么处理。
四、充满希望，寄予未来
总结了成绩，又分析了问题和不足，接下来应该是表决心的时候了。除了做销售总结外，销售人员还要做具体的年度销售计划，所以，可以简要地讲一讲自己来年的大致思路等一些方向性的东西。比如，一个业务员写到：“在新的一年，我会管好自己的腿：勤于拜访客户；管好自己的嘴：不吃客户的饭；管好自己的手：勤理货，做好终端陈列与生动化建设；管好自己的脑：凡事多总结，勤思考，爱学习……”这样，就可以让领导看到一个很有干劲的销售人员形象。
当然，我们也可以写一些迎合上级的“好听话”，诸如：在公司的大力支持下，在某某总监或经理的指导下，我们区域将齐心协力、励精图治，坚决完成公司交给我们的销售任务，为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等。
最后，为了做好年终总结，销售人员还需要通过一些图表工具，比如销售曲线图、扇形图、柱形图等，更直观地了解销售数据变化状况及内在规律。因此，销售人员平时要注重对各种销售数据的收集和整理工作，只有这些基础工作做好了，我们做年终总结报告时，才会省心省力，才会顺风顺水。
年终总结，是销售人员对过去一年成绩的展现，也是对即将到来的一年做未来展望。通过总结分析影响销售达成的关键要素，尤其是深层次挖掘一些未达标的核心原因，有助于销售人员下一年度销售目标的更好达成。因此，销售人员要从思想上予以足够的重视，一份规范而有文采的销售总结，对销售人员新年度的职务升迁、岗位变化、销售区域分配等，都有可能产生很大的影响。
（专题编辑：侯韶莹&#; ）
张小虎 终端销售话术研究者，长期致力于耐消品销售话术标准化的研究与实践，自主研发的产品有：导购话术训练扑克、导购技巧训练台历，著有《电动车销售话术》、《家电终端阵地战》、《手机顾客争夺战》，曾连续培训新日电动车经销商40场，巡回培训金立手机导购员30场，培训双喜电器业务员15场，累计培训经销商、导购员上万人次，并两度接受央视经济半小时专访，获中国营销策划30年领军人物称号。-： : t