精英教育理念阐述及销售关键点
经过半年多的操作，精英理念从最初被怀疑已经变成被广泛认同。但很多同事在对外阐述精英理念以及执行精英化服务时仍有诸多不到位。本文从对外宣传和销售的角度对精英理念进行阐述，便于全体同事理解。
我们做这样一个调查：
如果为了提高孩子成绩，延迟培养孩子的能力，你愿意吗？
如果为了提高孩子的能力，放弃提高孩子的成绩，你愿意吗？
如果可以同时提高孩子的成绩和能力，你愿意吗？
你觉得有可能同时提高孩子的成绩和能力吗？
猜想一下，我们会得到什么样的结果呢？
在北京，第1题回答“是”的家长可能会超过80%，第二题回答“是”的家长估计不会超过20%，第3题回答“是”的家长则很可能接近100%。
这说明几个问题：
多数家长不会为了能力而放弃成绩，因为家长会把成绩提高作为这一阶段的第一要务，能力提升则在其次。成绩是未来获得更多更优质教育资源的入场券。
家长同样理解能力的重要性，因为获得入场券仅仅是一个开始，孩子长久的职业生涯需要依靠综合素质能力，特别是学习力和意志力。知识更新速度之快前所未有，且越来越快，不会学习必然失败。面对激烈的竞争和瞬息万变的环境，适应力强、抗压和抗挫折力强的人未来才会最终成功。价值观则是人们不竭动力的来源，是幸福人生的基础。这些道理家长都明白，但并不一定深入思考和论证过，因此需要我们点醒，不是用说教，而是引起家长的共鸣！
第四题的答案很难主观臆断。但可以想象，很多家长会觉得两者同时做到并不容易。因为单是提高成绩就已经让很多家长焦头烂额了。
因此要让客户接受我们的理念，关键要做到以下几点：
让客户深刻感受到，综合素质能力的提升非常重要。
好方法是同时提高学生的成绩和素质，而不是重素质轻成绩。但这是最容易引起客户误会的。一旦让客户有这样的错误认识，将很难引导需求。
好方法能够做到同时提高成绩和素质，而并非把这个当作宣传的噱头而已。这也是我们往往阐释不清楚的，因为竞争对手也会提出很多类似的概念，混淆视听。
客户只需要为此多付出30%的单位成本，但可以节省总成本，并节省学生30%的课外辅导时间。而且获得成绩和素质的双重提升。这是客户能够最终下定决心的关键。
下面我们分别讲述如何做到以上几点
让客户深刻感受到，素质提升非常重要。
做到这一点的关键是引起家长的共鸣。
价值观：对家长来说最希望孩子建立的价值观是什么？上进、乐观，更重要的是他们对待家长的态度，包括理解父母的付出、感恩父母等。在咨询过程中，这几点很容易形成话题，引起家长的共鸣。而在PEC指导过程中，正确的认知自己和父母本身也是培养中学生价值观的重要突破口。学业成功的家长还会强烈感觉到孩子和自己的学习观念有巨大差异，其实差异的根源就在于环境的改变让两代人的价值观出现了巨大差异，而孩子现在的价值观并不正确。
学习力：作为资深职业人的家长来说，必然很看重总结归纳能力、自主分析问题和解决问题的能力。而这些能力都是学习力的体现之一。优秀的家长在日常生活中寻找机会锻炼学生的这方面能力。但家长忽略了学习本身才是能力提升的关键平台。因为学习是孩子的首要任务，是花费精力最多的事情，而且教育的根本目的就是培养自立自强的人，而不是考试机器。
意志力：意志力是家长最容易有共鸣的话题，此处不赘述。
我们是要同时提高学生的成绩和素质，而不是重素质轻成绩。
阐述的关键在于成绩和素质之间的相互关系。也就是说素质是成绩持久提升的充分必要条件。（但素质不一定是成绩短暂提升的必要条件）。
为此我们有必要分析为什么普通的辅导也可以让学生成绩提升。
个体指导可以解决学生在学校学习没有理解的问题。从不懂到懂，因此提升。
课外辅导增加了知识重复次数，这种重复本身就是加深印象的方式。而且从不学到被迫学，也是有一些进步的。
老师在教学中总结出一些答题窍门，可以加快某类问题的解决速度。
如果这三点正好是学生需要的，成绩提升是自然而然的。但这三点任何一个教育机构都可以做到，第一和第二点是所有辅导都能达到的。而第三点则随着网络的普及变得越来越简单，个体知识和经验的作用已经被大大缩小了。甚至学生自己只要勤上“百度”，也不一定比所谓的老师指导得少。当然真正的名师除外，但真正的名师非常稀缺，更不会服务于一对一。因此普通的一对一指导同质化和价格竞争不可避免。
但这种做法达到的效果是短暂的、表面化的。这个阶段结束后，学生不仅不会进步，而且可能会倒退回去。因此提升素质才是根本解决之道。
学生成绩不好的根本原因是：不知道为什么学（价值观），不知道怎么学（学习力），不能坚持地学（意志力）。如果这几个问题不解决，而只是单纯的让学生增加知识的重复次数，或者表层性的理解知识，一定是没有多大效果的。
最简单的例子，很少学生知道语文老师课堂内容的目的是什么，这些内容与考试有什么关系。结果他们只能机械的记忆语文老师列出的重点字词和篇目，而忽略了语文在训练学生的理解能力、表达能力、分析能力、概括能力，还在试图引导学生形成真善美的价值观（显然这并没有起到作用）。连语文考察什么都没搞清楚，可想而知学生的付出可谓是南辕北辙，没有多少价值，最终导致学生反感语文，放弃语文。这就是忽略了语文的素质，单纯强化语文知识的恶果。而语文的素质并非只是语文所用，本身也是我们总结的综合素质的一部分。试想学生是掌握分析文章、理解作者的能力更能保证阅读题的正确率还是大量背诵文章更能做到呢？答案不言自明。
我们能做到同时提高成绩和素质，而并非把这个当作宣传的噱头而已。
一谈到如何做到，很多同事就搬出了服务流程、PEC案例等进行说明。这是非常缺乏影响力的方式，可以说明道理，却不能打动客户。
简单的说，刚才我们阐释前几步的过程中就已经开始在改变对方的价值观、学习力和意志力了。也就是说平常的咨询我们可以做到，PEC指导过程中当然更可以做到。我们咨询中跟客户讨论的诸多话题以及引起的共鸣和思考是客户在任何地方都听不到的，因此我们可以同时提高成绩和能力不是需要刻意证明的问题，而是贯穿整个咨询过程的影响。材料的展示只是让无形产品有形化，只是更加直观，而不能作为佐证。实实在在的证明只有在客户尝试了以后才能知道。
客户只需要为此多付出30%的单位成本，但可以节省总成本，并节省学生30%的课外辅导时间。而且获得的是成绩和素质的双重提升。这是客户能够最终下定决心的关键。
这是一个算账的问题。但算账也需要站在客户的角度。从公司赚钱的角度来说，我们应该按学科销售，因为分开学科就意味着每周2小时可以变成4小时，甚至6小时。但如此大量的占用学生的自我消化时间本身就是错误的，会弱化效果。我们完全是从客户的角度做出最优的时间安排，每周两小时足够让学生掌握应该掌握的东西。我们帮客户省下来的是最宝贵的时间。
至于我们的单价比对手高的问题。从客户的角度来说，我们可以降价，但降价的途径只有三种：一是增加每位PEC所负责学生的数量，二是启用大量兼职老师，三是只进行简单的学科教学（因为学科教学容易做到统一性，不用关注学生的思想以及长远成长，成本自然也会降低）。客户都是聪明人，他们明白这意味着什么，也就更能理解为什么我们不降价是为客户着想。
高于对手的价格以及较少的周课时量都是我们从保障客户利益最大化的角度，多年经验积累得到的最佳方式。
综上所述，客户需要也愿意同时提高成绩和素质，正是出于对客户长期利益的关注，我们公司才放弃快速赚钱的学科辅导模式，而选择更困难但更长效的精英教育模式。因为精英素质是学生成绩持久提升的充分必要条件，更是学生未来成功人生的根本。这是我们一直努力去做的。这是对中国家庭来说独一无二的最佳解决方案！
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