出口策划书

出口计划书

（一）德国文化分析

德国企业文化注重实效，融入管理，树立良好企业形象。德国企业文化建设特别注重围绕企业的具体实际进行，他们以精湛的技术、务实的态度和忠诚的敬业精神进行经营。他们将企业文化融入企业管理，注重实际内容，不拘泥于具体形式，说的少而做得多。除此之外，德国企业还特别重视有效地形象宣传，那些在德国乃至世界各地树起的“奔驰”、“大众”、“西门子”等具有国际竞争力和时代气息的德国跨国集团的品牌标识，已经成为企业实力的象征。

总之，德国企业文化是规范、和谐、负责的文化。所说规范就是依法治理，从培训中树立遵纪守法意识和对法律条文的掌握，从一点一滴做起，杜绝随意性和和灵活性。和谐，就是管理体制的顺畅，人际关系的和谐。负责，就是一种企业与职工双方互有的责任心，即职工对企业负责任，企业对职工也要负责任，企业与员工共同对社会负责。

企业做事风格：德国企业，员工和领导者都习惯按章办事，如果中间出现任何意外情况，除非情况严重到不可自行解决，否则领导和员工都不会对原有的计划作出改变。

工作态度：德国人行为的一个鲜明特色是符合规矩，遵循条理。对待工作一丝不苟，严谨认真。在工作中，德国人习惯做计划，他们不喜欢开玩笑、闲聊，认为这是对工作的不认真，尤其是在开会的时候。德国人会尽力的工作，但下班后就是自己的时间，希望能够独享自己的个人空间，家庭生活占据着重要的位置。不希望有别人打扰，包括工作方面的内容也会尽量避免谈及。

时间观念：德国人时间观念比较强，无论是在商务上还是在私人交往上，德国人注重准时。德国的商业交易规范非常严谨。商务人士的工作日程一般都安排较满，德国人一般不会通过电话安排会见，德国人重视商业信誉，一般不轻易更换合作伙伴。

身份标志：德国人对自己取得的成就引以为豪，不已展示成功为耻。最能表明身份的就是汽车，德国人也常用汽车来评判商业伙伴的成功程度。奔驰、宝马、奥迪是大多数成功人士首选的驾驶之车。住房的大小和所处的位置也能显示一个人的地位。

服饰礼仪：德国人不喜欢服装的花哨，但都很注重衣冠的整洁，传西装一定要系领带。在赴宴或到剧院看文艺演出时，男士经常穿深色礼服，女士则传长裙，并略施粉黛。在东部地区，已婚者都带上金质戒指。以上是对德国文化的部分简介。

（二）德国经济分析

2013-2014德国经济形势分析德国是高度发达的工业国家，经济实力位居欧盟首位。德国经济的主要支柱是工业，工业对于经济发展起到了极其重要的作用。工业产值占国内生产总值的35%，从业人员占劳动力的40%。德国工业生产门类齐全，体系完整，技术水平先进，重要的工业领域有汽车制造、机械制造、化学工业、电子电气、钢铁工业、采矿、精密仪器和光学仪器、航空航天、纺织和服装、食品工业和造船工业等。其中汽车制造、机械制造、化学工业、电子电气、钢铁工业等部门是支撑经济的

主导力量。德国工业结构有三个特点：侧重重工业、外向型、主要由中小型企业组成，垄断程度高。对经济持乐观态度，欧洲信任和债务危机对世界经济的负面影响将逐渐减弱，这对德国经济来说也是一大好处。2011年德国国内生产总值增长3%，2012年形势继续向好。德国联邦统计局1月11日宣布，2011年德国名义国内生产总值25700亿欧元，扣除价格因素后同比增长3%，经济增长动力主要来自内需，私人消费增长1.5%，投资增长8.3%，其中机械、设备及建筑投资增长5.4%。与内需相比，2011年德国外贸对经济增长贡献率相对较低，为0.8个百分点，其中货物和服务净出口增长8.2%，进口增长7.2%。2011年德国劳动生产率大幅提高，就业者人均国内生产总值同比增加1.6%，每小时劳动生产率增长1.2%。2011年德国国家财政赤字267亿欧元，仅占国内生产总值的1%，远低于马斯特里赫特条约规定的3%上限，2009年和2010年赤字率均超出3%。

德国经济现状

德国是一个资本主义制度的国家，在欧洲地区，德国的经济实力是欧洲之最，德国的货币比较稳健，有一种生机勃勃的状态，正在茁壮发展，德国与世界各国的贸易非常频繁，在世界许多地区都有着自己独特的市场。德国的经济非常出色，拥有众多的世界著名的品牌，尤其是德国的汽车品牌，世界闻名、德国的生活水平比较高，经济比较发达，而且德国经济在世界各个国家的排名中是非常靠前的，德国的经济发展速度非常迅速。

德国发展外向型经济，工业产品一般以上输往国外，赚取外汇，这一

点有利有弊，好处是赚取大量外汇，缓解国内就业压力，弊处就是对外依赖型太大，经济存在不稳定性。德国的自然资源相对来说非常稀缺，主要依赖进口。德国技术水平高，节约资源并且产品优良。可以说，工业就是德国的经济命脉，德国的工业经济实力也居欧洲首位。

当然，德国的农业还是很发达的。拥有强大工业的国家，基本农业可以实现机械化，而德国农业高度机械化，节省大量人力资源，农业产品基本可以实现自给自足。德国服务业不如工业那么发达，但是服务业依然非常完善。服务业包括商业，旅游，医疗卫生等等还是很完善的。并且服务业经济持续增长，并且一半以上德国人从事服务业，所以就业率就相当高，保证经济发展稳步增长。

德国旅游资源也非常丰富，例如科隆大教堂等，这也对德国经济有所帮助。德国的对外贸易额非常大，主要贸易额是工业产品，这里就不多说了。另外，欧洲作为欧盟创始国，德国在欧洲地位非常高。德国总理默克尔的政策也帮助德国的经济持续稳步发展。稳定的内部环境和欣欣向荣的外部环境，使德国经济非常健康，未来经济前景非常乐观。另外德国非常重视品牌建设，“德国制造”被看做是高品质的代表。德国重视产品研发，使得德国经济创新能力非常强大。德国的金融业也非常繁荣，国证券交易所dax就在德国，欧洲银行也在德国。如此种种，德国经济现状可以说是稳定再稳定了，发展前景非常广阔。

德国经济现状在世界上可以说是最稳定的国家之一。

（三）市场竞争分析

纵观世界各地来说，男性人口比例普遍高于女性，由此可见男

据前面关于德国的经济分析介绍，我们知道德国侧重于重工业，而且算是世界上经济最稳定的国家之一，不用担心经融危机；
在轻工业类上涉足少，出口服装到他们国家刚好可以互补，而且德国人重视商业信誉，一般很少换合作伙伴，这样一来可以更加巩固我们和他们篇二：国际贸易策划书

红

蜻

蜓

皮

鞋

出

口

策

划

书组员：陈丹娇、张晓丽、顾艳枝目录

概要 ........................................................................................3

1、市场分析..................................................................................4

2、红蜻蜓出口目标市场 ...............................................................6

3、swot分析法 ..........................................................................8

4、红蜻蜓产品策略 ....................................................................10

5、红蜻蜓价格策略 ....................................................................11

6、红蜻蜓营销策略：
.................................................................12

7、红蜻蜓渠道策略 ....................................................................17 总结：
...................................................................................17 概要

红蜻蜓集团位于“中国十大最具活力城市”之一的浙江温州，创始于1995年，是一家集专业制鞋、皮具、服饰等多元投资的、大型的现代化企业。红蜻蜓集团目前拥有的浙江红蜻蜓鞋业生产红蜻蜓女鞋，红蜻蜓女靴，红蜻蜓皮鞋，年产红蜻蜓皮鞋1000多万双；
全集团员工近三万名，主品牌及子品牌销售终端5000多家。红蜻蜓集团创建16年来，率先在民营企业中实施现代企业管理制度，使企业连续多年实现又好又快发展。在短短的七年中，红蜻蜓在全国构筑起了北至黑龙江，南到海南岛，东起上海，西抵新疆的庞大的综合型、立体化营销网络，在全国设有43个配货中心，2500多个销售终端，从而成为全国最大的连锁专卖机构之一。目前，“绿草地”网络和“红蜻蜓”品牌已成为集团的两大核心驱动力。而于今年拉开序幕的“阳光工程”将拿出1200万的利润对营销网络进行精心维护，以切实提升“绿草计划”。红蜻蜓积极将传统美学融入时尚设计之中，并在卖场中导入浓郁的文化、美学、艺术、民俗等特色，推行文化营销、服务营销，提倡诚信经营，向顾客提供物价相符的精美产品和物超所值的优良服务。为从容应对全球经济一体化，更好参与国际竞争，早在中国入世前的1999年，红蜻蜓集团就在上海浦东征地100余作为将来接轨国际的桥头堡。红蜻蜓将以上海为依托，争取与进来的“狼”们交朋友，牵手

合作，共生共荣。与此同时，红蜻蜓从意大利引入先进生产线，并通过生产计划，使红蜻蜓在市场分流与市场细分上迈出先人一步。

1、市场分析

（1）、中国皮鞋产品国内市场分析

据国家统计局对全国规模以上企业统计（规模以上企业指全部国有企业及年销售收入500万元以上非国有企业），2003年中国皮鞋产量为18.2亿双，到2007年产量达到33.6亿双，平均年复合增长率为16.6%，2008年国际金融危机爆发，在人民币升值、原材料价格上涨以及劳动力短缺，特别是国家新的劳动合同法实施的影响下，中国皮鞋行业顶住压力，实现了年产33.2亿双的成绩。2009年，中国皮鞋制造业强势反弹，1－11月产量达到35.9亿双。

由于皮鞋产品具有较强的抗周期性，经过行业增长方式的转变、自主创新的加强和产业结构的升级，汉鼎咨询预计，20

10、20

11、2012年中国的皮鞋产量将分别达到39亿双、42.8、47.3亿双，年均增长率在10％左右。

（2）、中国皮鞋产品出口市场分析皮鞋行业是能发挥中国劳动力资源竞争优势的行业，自20世纪80年代以来，中国制鞋业发展迅速，目前鞋类产品

产量、出口均居世界第一。出口创汇大幅增长，为吸纳劳动力和支持国民经济建设做出了很大的贡献。中国皮鞋出口的主要国家和地区是欧盟和美国。汉鼎咨询预计，200

9、2010年中国皮鞋的出口数量也会有所降低，分别同比下降8%、2%，预计出口数量为10.4、10.2亿双。20

11、2012年出口数量开始恢复增长，分别达到11.0亿双（增长率8%）、12.1亿双（增长率10%）。在出口额方面，我们预计20

10、2011和2012年中国皮鞋出口金额将分别达到128.5亿美元、141.4亿美元和155.5亿美元。

（3）、红蜻蜓市场分析

红蜻蜓近几年来发展也较快，重点打文化牌，以全国的终端网络构成的营销体系和具有鲜明特色的红蜻蜓品牌，有利的促进着企业的稳定发展。红蜻蜓的销售终端紧邻奥康的店铺。2009年底，红蜻蜓的销售额约为11亿。篇三：出口策划书出口策划书

河北工业职业技术学院

法律与经济贸易系

经贸一班

学号：

姓名：

时间：2011年5月

公司名称：

目录 1 1.1 1.2 „篇四：企业出口营销计划书终稿

企业出口营销计划书

中山市咀香园食品

有限公司

组名：唔识照队

组员：杨惠珍、冯素珊、何楚君、黄素泳、陈伟坤

日期：2011-6-7 公司地址：广东省中山市火炬开发区沿江东二路13号(国家健康基地) tel：+86 760 88282188, 88282268 目录

第一章中山咀香园食品有限公司 1.企业概况 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2 第二章 swot分析 1.优势分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

2．劣势分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3.机会分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4.威胁分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第三章市场定位 1.市场细分 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2.目标消费者群体 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 3.购买理由 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第四章公关活动 1.新闻发布会 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第五章 4p策略 1.产品策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2.价格策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3.渠道策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4.促销策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第六章行业分析 1.饼类行业环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2.咀香园市场环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„ 3 4 4 5 6 6 6 8 10 13 14 11 11 12 中山市咀香园食品有限公司 ? 企业概况

在富饶迷人的珠江三角洲南部，有一座孕育了一代伟人、革命先行者孙中山先生的名城——中山市，而蜚声海内外的百年老字号，始创于1918年，中山咀香园就座落在这座名人城市的国家级高新技术开发区的健康基地。在上近百年来，咀香园人代代相传，秉承传统秘方结合现代科技，不断创新发展，已成为珠江三角洲和港澳地区久负盛名的、生产“正宗中山特产”传统产品的，颇具竞争力，集开发、生产、加工、销售、旅游观光于一体的现代化食品企业。

咀香园拥有国内外最先进的自动月饼机、杏仁饼生产线、曲奇机、日式薄片、蛋糕机，各类产品生产均达到国内同行业的先进水平。可生产四大产品系列六十多个品种：有杏仁饼系列；
月饼系列；
曲奇、蛋卷、水泡饼、速食羹等中式饼系列；
日式薄片、蛋糕、饼干等系列。

在荣誉面前，咀香园人始终坚持企业经营战略方针，“精益求精，为大众提供营养、健康、卫生、安全优质产品”将一如既往，一丝不苟，不懈努力，开拓创新，再铸辉煌！

资料来源：中山市咀香园食品有限公司/ swot分析

第

一、优势分析 ? 市场知名度

中山市咀香园食品有限公司这是一家蜚声海内外的百年老字号，在国外享有一定的市场根基。咀香园杏仁饼曾参加在美国檀香山举行的国际食品展览会并荣膺“金鸡奖”，以此同时，咀香园在美国的知名度正在节节攀升。

? 产品系列与先进的工艺生产线

咀香园生产四大产品系列六十多个品种：有杏仁饼系列；
月饼系列；
曲奇、蛋卷、水泡饼、速食羹等中式饼系列；
日式薄片、蛋糕、饼干等系列。其拥有国内外最先进的自动月饼机、杏仁饼生产线、曲奇机、日式薄片、蛋糕机，各类产品生产均达到国内同行业的先进水平。

? 员工与技术

咀香园专业人员占员工20%，拥有市级的企业技术中心，研发工程中心；
长期与华南理工大学等多家高校联手合作。

第二、劣势分析 ? 产品市场

产品线竞争极为激烈，不仅有国外产品（金轮丹麦、雅乐思、百乐顺、沙巴哇„„）的围追堵截，国内诸多品牌也一直虎视耽耽，目前珠海元朗，香港“荣华”，澳门咀香园、“十月初五”销量相当好。

? 顾客分析

咀香园在国外主要的客户都是海外华侨，形成顾客面狭窄，没有较好的网络系统，信息反馈量少。对外宣传力度小，对外联络不够广泛、主动。

? 人力资源相对紧缺

中山咀香园员工年龄结构偏大，思维具有守旧意识，没有足够的前瞻性，统筹能力欠缺。另外企业缺乏应对企业运作策略人才，这个问题是当前实现企业保持长久竞争优势的核心问题。

第

三、机会分析 ? 市场前景

从有关数据获悉，中国饼的人均年消费量为1千克左右，而发达国家饼的人均年消费量为25~35千克，中等发达国家也有12~18千克。由此可观，咀香园在国外市场是很有前景的。

? 领先技术

中山咀香园一直都瞄准国际先进企业，正确地把握住国内外市篇五：产品出口营销策划书

刺绣工艺品出口俄罗斯市场营销策划书

一：俄罗斯市场营销环境分析：

（一）、宏观营销环境分析（孙瑶娜负责）

1、人口环境分析

俄罗斯是世界上领土面积最大的国家，领土面积1707.54万平方公里，占全球陆地面积的11.4%，包括欧洲的东半部和亚洲的北部。

俄罗斯有1,419,145亿人口，人口分布极不均匀，欧洲部分人口约占全国人口的4/5。而广大东部地区人口密度每平方千米不足一人。城市人口占全国的73%。1.41亿（2008年政府估计，世界第9名）。人口密度8.3人/平方公里（世界国家和地区第209名）。性别比为0.88。

2.经济环境分析

俄罗斯作为一个潜力巨大的投资市场，被很多外国企业堪称是全球商业最后一块待开发的风水宝地。由于受2008年下半年的国际金融危机，2009年俄罗斯国内生产总值略有下滑。2009年俄罗斯国内生产总值为39.016万亿卢布（1美元约合30.4卢布），实际相当于2008年国内生产总值的92.1%。2010年第二季度俄罗斯国内生产总值（gdp）较2009年同期增长5.4%。在全球经济复苏的形势下，2010年俄罗斯各项经济指标均有较大增长，一举扭转了2009年gdp同比下降7.9%的跌势，全年经济增长4%。2011年上半年累计，俄罗斯 gdp为190805.63亿卢布，较2010年同期增长3.7% 。

3.政治与法律环境分析

在政治方面，1993年12月12日，俄罗斯联邦举行全体公民投票，通过了俄罗斯独立后的第一部宪法。同年12月25日，新宪法正式生效。这部宪法确立了俄罗斯实行总统制的联邦国家体制。

宪法规定，俄罗斯联邦总统是国家元首，是俄罗斯联邦宪法、人和公民的权利与自由的保障；
总统按俄罗斯联邦宪法和联邦法律决定国家对内对外政策；
总统任命联邦政府总理、副总理和各部部长，主持联邦政府会议；
总统是国家武装力量最高统帅并领导国家安全会议；
总统有权解散议会，而议会只有指控总统犯有叛国罪或其他十分严重罪行并经最高法院确认后才能弹劾总统。根据宪法，俄罗斯联邦会议是俄罗斯联邦的代表与立法机关。联邦会议由联邦委员会（上院）和国家杜马（下院）两院组成。

联邦委员会由俄罗斯联邦每个主体各派两名代表组成：一名来自国家代表权力机关，一名来自国家执行权力机关，主要职能是批准联邦法律、联邦主体边界变更、总统关于战争状态和紧急状态的命令，决定境外驻军、总统选举及弹劾，中央同地方的关系问题等。

根据俄罗斯的宪法，俄罗斯联邦由89个平等的主体组成，其中包括21个共和国、6个边疆区、49个州、1个自治州、10个自治区和2个联邦直辖市。2000年5月，根据总统命令，成立了7个联邦区（中央区、西北区、南部区、伏尔加河沿岸区、乌拉尔区、西伯利亚区和远东区），国家领土也相应如此划分。国家元首在这些区的全权代表促使俄联邦各主体以前通过的立法文件符合联邦立法，并致力于加强垂直权力体系。

在法律方面，俄罗斯在1991年9月1日，颁布了第一部《俄联邦外国投资方法》，以法律形式规定了外国投资者在俄罗斯进行投资活动的范围、程序、享有的权利和优惠条件。直到1999年7月9日，新的《俄联邦国外投资法》才颁布，其主要特点是给予外国投资者国民待遇，保障外国投资者的权益。俄罗斯还颁布了一些与《俄联邦外国投资法》相配套的联邦法律规定。

4.社会文化环境分析

俄罗斯联邦是原苏联最大的一个加盟共和国，同时也是一个高等教育最发达、科技实力最强的加盟共和国。早在三十年代，俄罗斯就基本上消灭了文盲，现正在普及11年制义务教育，高等教育普及率为171/万人。

俄罗斯目前有560所高等院校、110所分校、50个单设系和200多所非国立高等院校；
有教授、教师14万5千多人；
在校学生3百多万，其中俄罗斯学生约265万，其余为来自世界150多个国家的外国留学生；
共设置89个专业方向、400多个专业。

俄罗斯联邦主要宗教有俄罗斯正教、伊斯兰教、天主教、新教、犹太教和佛教。他们对盐十分崇拜，并视盐为珍宝和祭祀用的供品。认为盐具有驱邪除灾的力量。如果有人不慎打翻了盐罐，或是将盐撒在地上，便认为是家庭不和的预兆。为了摆脱凶兆，他们总习惯将打翻在地的盐拾起来撒在自己的头上。他们有“左主凶右主吉”的传统思想观念。认为左手握手或左手传递东西及食物等，都属于一种失礼的行为。他们忌讳“13”数。认为“13”是个凶险和预示灾难的数字。他们对兔子的印象很坏。认为兔子是一种怯弱的动物，尤为若从自己眼前跑过，那便是一种不祥的兆头。他们忌讳黑色，认为黑色是丧葬的代表色。因此，他们对黑猫更为厌恶，并视黑猫从自己面前跑走为不幸的象征。

俄罗斯人在饮食上，一般都不吃乌贼、海蜇、海参和木耳等食品；
还有些人对虾和鸡蛋不感兴趣，个别也还不吃这两种食品。境内的鞑靼人忌吃猪肉、驴肉和骡子肉。境内的犹太人不吃猪肉，不吃无鳞鱼。伊斯兰教徒禁食猪肉和使用猪制品。

5、技术发展环境分析 俄罗斯继承了前苏联绝大部分技术精英和科技资源，但在从计划经济向市场经济，从工业经济向知识经济过渡的过程中，大规模人才流失直接削弱了我国科技实力和经济发展潜力，给国家经济造成了严重损失。今年来，随着加大科技投入等一系列政策的出台，这种状况不断得到好转，目前，俄罗斯仍然是科技人力资源大国。

由于原苏联长期片面执行优先发展重工业的方针，严重制约了轻工业的发展，俄罗斯轻纺工业的设备落后，长期以来生产质量差、产品款式陈旧；
为了改变这些现象，原苏联和俄罗斯新政府都曾努力加速轻工业的发展。但是，整个国民经济体制几十年来一直重重工，轻轻工，一时难以扭转，加之近几年经济衰退，轻工业生产趋于下降。

二、俄罗斯市场微观营销环境分析

1、消费者分析

俄罗斯消费者对商品的选择要求较高，具有严格的挑剔性。俄罗斯消费者喜欢追逐名牌，即使价格较贵，人们也原意购买。造成这种状况的主要原因有两个方面：一是俄罗斯人民普遍受教育程度较高，希望购买与其身份相适应的名牌商品。二是俄罗斯人民在住房、轿车等设施方面较为现代化，而将其主要收入投资于食品、家电、服饰及耐用消费品上。

目前，俄罗斯市场的消费群体大致分为四个档次：

一是高消费阶层，这一阶层虽然在整个消费群中所占比例不大，仅为10%，一般集中在莫斯科、圣彼得堡两个城市，但他们消费能力惊人，人均月收入在2500美元以上，突出消费个性化。

二是中高档消费阶层，这部分人约占俄居民总数的20%，人均收入在 700~1200美元之间，是较为稳定而占整个消费人群比重较大的群体，也是我国企业进入俄市场应该面对的主要销售对象。该消费群体购物场所多为一些较高档的大商店或超市。

第三个消费层次为“工薪消费者”这一消费阶层人数最多，约占居民总数的50%~60%。其月收入一般在100~300美元之间。这一阶层一般的日用消费品等只在大市场购买。

第四个消费层次是低收入的贫民阶层，这个阶层约占居民人数的 10%~20%，其人均收入在100美元以下，对日常消费用品的需求只求“温饱”以上即可。其消费收入变化影响很大。

2、营销渠道分析

现阶段刺绣产品在俄罗斯市场的渠道上大致可分为：店铺、会展、网络。

（1）店铺

大致可分为主营手工刺绣产品和生活日用纺织品两类：

第一类，主营手工刺绣产品，例如双面绣、刺绣装饰画等的店铺。

第二类，主营生活纺织用品，而这些用品普遍都有一些刺绣图案，例如苏绣屏风、刺绣窗帘。

（2）会展

（3）网络

通过网络将我公司产品销售给俄罗斯居民，现在随着网络科技的发达，越来越多的人开始了网购，网络销售变得越发普遍。

3、竞争者分析

目前，在俄罗斯市场上的刺绣工艺品主要从中国和日本进口。在俄罗斯市场还没有成熟的刺绣品工艺市场。

4、公司内部环境分析

我公司是集生产、批发和销售为一体，产品以手工技艺见长。本公司拥有一支强大、高素质的技师队伍和价格、质量上的绝对优势。我们公司在竞争激烈的同行业中脱颖而出，并在古老的苏绣基础上推陈出新，吸取其长而补其端，产品深受各界人士好评，在中国众多收藏爱好者中，也广为口碑流传。

三、市场概况

俄罗斯市场对纺织品的需求很大，每年消费各类纺织品约179亿美元、服装约360亿美元。据俄官方统计，俄市场每年消费大量服装、枕巾、浴巾、床上用品等生活纺织用品。由于俄罗斯当地多年来纺织业生产不景气，其产品不能满足国内市场需求，俄罗斯对纺织品进口依赖程度很大。其产品主要从中国、东南亚国家进口。

四、营销环境分析总结

1、刺绣工艺品出口俄罗斯的机会 由于近年的俄罗斯，轻重工业比例失衡，轻工业发展明显落后于重工业并强烈依赖进口。为鼓励轻工业产品以及相关生产设备的进口，政府还尽力降低关税，消除贸易壁垒。专家预测，俄罗斯的纺织品市场会以每年30—40%的速度增长。目前，俄罗斯市场对产业用纺织品需求的满足率只有17%，70%以上依靠进口。这对于我公司来说，将是一个很好的机会进入俄罗斯市场，在刺绣工艺品市场上分一杯羹。

2、刺绣工艺品出口俄罗斯面临的威胁 尽管中国的刺绣工艺品在俄罗斯占了很大的比例，然而却始终徘徊于低端市场。买家不断压价，厂家利润空间日益萎缩恐怕是许多中国厂家和贸易商都面临的无奈。跟其他世界上著名的纺织品刺绣工艺品相比，知名度没有他们高，这将失去一些热衷于名牌的消费者。

3、刺绣工艺品出口到俄罗斯面临的主要问题

上海申绣工艺品有限公司当前面临的主要问题在于如何在激烈的市场竞争下，在众多高档品牌的和低端市场的双重压力之下，找到一种好的营销策略，占领俄罗斯市场。

二客户分析（王笑负责）

（一）俄罗斯客户总体分析

俄罗斯经济发达，人口密度较小，居民富裕程度持续增长，人们不仅仅满足于简单的物质生活，更多的是追求精神方面，因此我们公司的刺绣工艺品在当地大有需求。在与俄罗斯刺绣工艺品贸易中要想牢牢把握客户，必须充分了解客户，在沟通中我们要充分尊重并了解他们的共性，这对我们公司的刺绣工艺品出口益处很大。主要表现在如下几个方面：
1.俄罗斯人不信“价廉物美” ，只认“优质优价” 。他们即使钱少，买东西就要买一件顶一件。所以我们公司的刺绣工艺品不论是在质量上还是价格上都相当重视。他们买了东西一旦出现了质量或其他问题，我们要无任何怨言的给他们退货。认真仔细的做好一切开发俄罗斯市场的准备，包括有实际效果的市场考察，拜访主要客户等一系列工作，认真把好质量关，注意产品的地区包装特点，在合约里面，明确各种条款，责任分明。

2.俄罗斯客户与朋友的交往看的比较重，良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响，一旦交易谈判破裂，很难再与其有更多的贸易往来。在刺绣工艺品竞争日益严峻的形势下，上海申绣必须谨慎。与当地代理公司以及客户保持良好的关系，定期拜访客户，不要做事拖拖拉拉，多接触俄罗斯客户，多了解当地的行情，做到心中有数，关系良好。

出口计划书

（一）德国文化分析

（二）德国经济分析

德国经济现状

德国发展外向型经济，工业产品一般以上输往国外，赚取外汇，这一

德国经济现状在世界上可以说是最稳定的国家之一。

（三）市场竞争分析

纵观世界各地来说，男性人口比例普遍高于女性，由此可见男

据前面关于德国的经济分析介绍，我们知道德国侧重于重工业，而且算是世界上经济最稳定的国家之一，不用担心经融危机；
在轻工业类上涉足少，出口服装到他们国家刚好可以互补，而且德国人重视商业信誉，一般很少换合作伙伴，这样一来可以更加巩固我们和他们篇2：国际贸易策划书

红

蜻

蜓

皮

鞋

出

口

策

划

书组员：陈丹娇、张晓丽、顾艳枝目录

概要 3 1、市场分析....4 2、红蜻蜓出口目标市场 .6 3、swot分析法 .........8 4、红蜻蜓产品策略 ...10 5、红蜻蜓价格策略 ...11 6、红蜻蜓营销策略：
12 7、红蜻蜓渠道策略 ...17 总结：
.....17 概要

合作，共生共荣。与此同时，红蜻蜓从意大利引入先进生产线，并通过生产计划，使红蜻蜓在市场分流与市场细分上迈出先人一步。

1、市场分析

（1）、中国皮鞋产品国内市场分析

由于皮鞋产品具有较强的抗周期性，经过行业增长方式的转变、自主创新的加强和产业结构的升级，汉鼎咨询预计，2010、2011、2012年中国的皮鞋产量将分别达到39亿双、42.8、47.3亿双，年均增长率在10％左右。

（2）、中国皮鞋产品出口市场分析皮鞋行业是能发挥中国劳动力资源竞争优势的行业，自20世纪80年代以来，中国制鞋业发展迅速，目前鞋类产品

产量、出口均居世界第一。出口创汇大幅增长，为吸纳劳动力和支持国民经济建设做出了很大的贡献。中国皮鞋出口的主要国家和地区是欧盟和美国。汉鼎咨询预计，2009、2010年中国皮鞋的出口数量也会有所降低，分别同比下降8%、2%，预计出口数量为10.4、10.2亿双。2011、2012年出口数量开始恢复增长，分别达到11.0亿双（增长率8%）、12.1亿双（增长率10%）。在出口额方面，我们预计2010、2011和2012年中国皮鞋出口金额将分别达到128.5亿美元、141.4亿美元和155.5亿美元。

（3）、红蜻蜓市场分析

红蜻蜓近几年来发展也较快，重点打文化牌，以全国的终端网络构成的营销体系和具有鲜明特色的红蜻蜓品牌，有利的促进着企业的稳定发展。红蜻蜓的销售终端紧邻奥康的店铺。2009年底，红蜻蜓的销售额约为11亿。篇3：出口策划书出口策划书

河北工业职业技术学院

法律与经济贸易系

经贸一班

学号：

姓名：

时间：2011年5月

公司名称：

目录 1 1.1 1.2 „篇4：企业出口营销计划书终稿

企业出口营销计划书

中山市咀香园食品

有限公司

组名：唔识照队

组员：杨惠珍、冯素珊、何楚君、黄素泳、陈伟坤

日期：2011-6-7 公司地址：广东省中山市火炬开发区沿江东二路13号(国家健康基地) tel：+86 760 88282188, 88282268 目录

资料来源：中山市咀香园食品有限公司/ swot分析

第一、优势分析 ? 市场知名度

? 产品系列与先进的工艺生产线

? 员工与技术

咀香园专业人员占员工20%，拥有市级的企业技术中心，研发工程中心；
长期与华南理工大学等多家高校联手合作。

第二、劣势分析 ? 产品市场

? 顾客分析

咀香园在国外主要的客户都是海外华侨，形成顾客面狭窄，没有较好的网络系统，信息反馈量少。对外宣传力度小，对外联络不够广泛、主动。

? 人力资源相对紧缺

第三、机会分析 ? 市场前景

? 领先技术

中山咀香园一直都瞄准国际先进企业，正确地把握住国内外市篇5：产品出口营销策划书

刺绣工艺品出口俄罗斯市场营销策划书

一：俄罗斯市场营销环境分析：

（一）、宏观营销环境分析（孙瑶娜负责） 1、人口环境分析

俄罗斯是世界上领土面积最大的国家，领土面积1707.54万平方公里，占全球陆地面积的11.4%，包括欧洲的东半部和亚洲的北部。

2.经济环境分析

3.政治与法律环境分析

4.社会文化环境分析

5、技术发展环境分析俄罗斯继承了前苏联绝大部分技术精英和科技资源，但在从计划经济向市场经济，从工业经济向知识经济过渡的过程中，大规模人才流失直接削弱了我国科技实力和经济发展潜力，给国家经济造成了严重损失。今年来，随着加大科技投入等一系列政策的出台，这种状况不断得到好转，目前，俄罗斯仍然是科技人力资源大国。

二、俄罗斯市场微观营销环境分析 1、消费者分析

目前，俄罗斯市场的消费群体大致分为四个档次：

二是中高档消费阶层，这部分人约占俄居民总数的20%，人均收入在 700~1200美元之间，是较为稳定而占整个消费人群比重较大的群体，也是我国企业进入俄市场应该面对的主要销售对象。该消费群体购物场所多为一些较高档的大商店或超市。

2、营销渠道分析

现阶段刺绣产品在俄罗斯市场的渠道上大致可分为：店铺、会展、网络。

（1）店铺

大致可分为主营手工刺绣产品和生活日用纺织品两类：

第一类，主营手工刺绣产品，例如双面绣、刺绣装饰画等的店铺。

第二类，主营生活纺织用品，而这些用品普遍都有一些刺绣图案，例如苏绣屏风、刺绣窗帘。

（2）会展

（3）网络

通过网络将我公司产品销售给俄罗斯居民，现在随着网络科技的发达，越来越多的人开始了网购，网络销售变得越发普遍。

3、竞争者分析

目前，在俄罗斯市场上的刺绣工艺品主要从中国和日本进口。在俄罗斯市场还没有成熟的刺绣品工艺市场。

4、公司内部环境分析

三、市场概况

四、营销环境分析总结

2、刺绣工艺品出口俄罗斯面临的威胁尽管中国的刺绣工艺品在俄罗斯占了很大的比例，然而却始终徘徊于低端市场。买家不断压价，厂家利润空间日益萎缩恐怕是许多中国厂家和贸易商都面临的无奈。跟其他世界上著名的纺织品刺绣工艺品相比，知名度没有他们高，这将失去一些热衷于名牌的消费者。

3、刺绣工艺品出口到俄罗斯面临的主要问题

二客户分析（王笑负责）

（一）俄罗斯客户总体分析

《中国出口商品大全》策划书

三年后增加光盘的印数，减少图书印数。

4．验收

4.1 图书验收

图书出版由《大全》编委会以指定或招标方式选择一家出版单位负责。

验收工作由编委会指定的专家负责评估信息的合理性、完整性和准确性，发现原稿的差错或不妥之处。评估内容包括两项：一是信息的准确程度，二是文字编辑的准确率。评估采取抽样方法进行，样本在从数据库抽取数据时采集，样本采集率为1%，样本信息的误差率不得超过1%，文字的误差率不得超过0.01%。只有达到评估标准的数据才能进行排版和制版。对于发现的原稿差错或不妥之处，及时提请编辑或信息收集系统解决。

出版单位提供的样书要符合美术与版式设计要求，消除排版的技术性差错，如字体字号不统一，版式不一致，图表位置不对，标点符号、数字和外文的排法违反规则等，并核对样书内容与所提供电子信息的一致性。

样书出来后要进一步核查，避免在制版、印刷过程中出现错误。

4.2 光盘验收

光盘测试可在一定时期内，选定一定数量的客户免费赠送试用，根据反馈信息进行调整，最后由总协调组组织专家小组进行验收。

光盘测试、验收项目和内容：

八.预算

1.因特网预算：

2.信息收集费：

l 原始数据收集：每条信息20元，工作包括：信息收集、核实、校对、分类编码、翻译、录入

l 数据更新：每条信息5元，工作包括：核实、校对、分类编码、翻译、录入

¨ 第一年：预计收集信息10万条，收集费为200万元，购买设备、建立信息收集渠道。

¨ 第二年：预计收集信息40万条，核实、更新数据10万条，收集费为800万元，核实、更新费50万元。

¨ 第三年：预计核实、更新数据50万条，费用250万元。

¨ 三年总计信息费1300万元。

三年后，数据库达到一定规模，国内主要的外向型企业已基本包含在数据库中，可以将主动收集信息的方式改为用户自己申请，但仍需数据更新、核实费用，预计每年达250万元。

3.出版费用：

3.1 图书

以每卷500页，印册5000核算，每本成本为30--60元，取决于纸张选择和彩页多少。

如每套八分册，12卷，彩色印刷，每年一版，则三年费用为：

5000 X 12 X 60 X 3 = 10,800,000元

如每套八分册，12卷，黑白印刷，每年一版，则三年费用为：

5000 X 12 X 30 X 3 = 5,400,000元

如每套1卷，彩色印刷，每年一版，印册一万，则三年费用为：

10000 X 60 X 3 = 1,800,000元

3.2 光盘: 编制程序: 20万元

印制成本: 包括刻印、封面印刷、包装，5元/每盘

如果每年二版，每版出版5万盘，则三年费用为：

50000 X 5 X 3 X 2 + 200000 = 1,700,000元 3.3 发行

发行费用：440万元,主要用于邮寄费用

4.宣传费用

宣传费用的多少取决与宣传力度和方法。为达到预期效果，预计宣传费用要达到500--1000万元。

5.管理费用

大全项目管理费550万元，包括：

招标管理费：20万元

项目策划费：50万元

专家咨询费：100万元

前期调研与项目组织费：150万元

人员工资、办公用房及其它费用：230万元

6.费用合计

为完成上述工作计划，第一种方案上限：彩色印刷12卷，180000册，因特网规模达到预定规模，预计三年内需资金6290万元，具体分配为：

第二种方案，下限：彩色印刷1卷，30000册，因特网规模满足一般需要，预计三年内需资金3040万元，具体分配为：

上述资金可以完成《大全》的制作和维持三年的出版发行。

三年后，《大全》如继续按原规模运营，每年需费用1300万元。具体分配为：

以上意见供有关部门参考，中咨宇桥公司愿随时接受质询，解答与补充不清楚和遗漏之处。

北京中咨宇桥咨询有限责任公司

二零零零年五月

某进出口贸易公司与某大型服装生产企业服装出口的业务洽谈会

策划书

专业：工商管理专业

班级：12级专升本组员：

陈婧:241293903

郑伟伟：241293946 吴洋明：241293933 黄佳冰：241293914 黄琼玲：24129391

5目

录

一、活动背景……..1 三、会议安排任务…..7 七、主座谈判迎送工作......7 八、双方利益、优劣势分析及洽谈目的……...8-9 十、谈判流程………10

某进出口贸易公司与某大型服装生产企业服装出口的业务洽谈会

一、活动背景：在某贸易公司业务需求不断扩大的情况下，某进出口贸易公司（主方）与某大型服装生产企业（客方）在主方贸易公司进行有关服装出口的业务洽谈。二、活动概述：

1、活动名称：某进出口贸易公司与某大型服装生产企业服装出口的业务洽谈会 2、活动时间：2013年5月18日（会谈）-2013年5月19日（游乐宴请） 3、活动地点：主方贸易公司的会议室 4、主办单位：某进出口贸易公司

5、活动目的：通过会谈创造双方的利益 三、会议安排任务：

公司会议的工作、座次、谈判、出席谈判的仪表仪态礼仪安排四、会议的准备工作确定会议主题与议题

寻找合作机会、寻找共同商机、促进双方发展、创造双赢的机会明确会议组织机构

某进出口贸易公司与某大型服装生产企业确定会议名称：

“某进出口贸易公司与某大型服装生产企业服装出口的业务洽谈会” 明确会议所需设备和工具室内设施设备

(1)接通计算机与屏幕的数据传输线。

(2)调整投影设备，亮度、大小适当。

(3)调试话筒效果。

(4)安排摄影、摄像位置。

(5)调节空调调温器，冬季室内温度控制在18 度左右，夏季室内温度控制在22度左右，并在会前40分钟左右喷洒适量清淡空气清新剂，保持室内空气清新。

会议用品准备

1)茶杯：须经过消毒，消毒时间不少于20 分钟；
茶杯、杯盖无黄斑、无缺口；
茶杯无水迹且光亮

2)玻璃杯：不得有破损和缺口，杯子清洁、光亮、透明，无指印，列放在杯垫上 3)矿泉水：矿泉水瓶无灰尘，密封完好，瓶内无沉淀物，并在保质期内

4)小毛巾：无斑点和异味，须经过消毒，消毒时间在20分钟左右，重要会议一律用新的小毛巾，冬季毛巾必须保暖

5)小竹篓：不得有破损,每次使用结束后，热水浸泡，晒干后保存，以再次使用 6)签到台：台布无污迹，无破损 7)鲜花：新鲜，无枯枝、败叶

8)热水瓶：表面清洁光亮，无水迹，水温控制在90度以上 9)挂衣架：清洁完好，无损坏，无缺少

10)文具：笔、油墨饱满，书写通畅；
纸本干净整洁确定会议规模与规格

此次会议为中小型会议。

确定会议时间与会期

于2013年5月18日上午9点至下午5点（可提前一天报到，报到时间段为早上八点至下

午五点）

确定与会者名单

主方派8名谈判人员：

主谈：总经理xxx 翻译人员xxx

辅谈：总经理助理xxx 销售总监xxx 法律顾问xxx 其他：财务人员xxx 代理人xxx 技术顾问xxx 另外，客方也是派职称相同的8名成员参加谈判：
主谈：总经理xxx 商务人员xxx

辅谈：总经理助理xxx 销售总监xxx 法律顾问xxx 其他：财务人员xxx

技术顾问xxx 生产代表xxx

当主客双方谈判人员由16个人的会议增加人数时，其复杂程度将成倍增加。所以在本次会议洽谈中，尽量控制人员的适度，且我方更应做事先应急准备。

选择会议地点

某进出口贸易公司（主方）的会议室准备会议文件材料

主要有议程表和日程表两大类、洽谈座次表、主题报告、领导讲话稿、其他发言材料、开幕词和闭幕词、其他会议材料等制作会议证件

证件主要有代表证、出席证、来宾证、旁听证、工作证、出入证等，职称较为重要的证件还可贴上本人照片，加盖印章。如下：
某进出口贸易公司与某大型服装生产企业服装出口的业务洽谈会 X X

证

姓名xxx•职称xxxxx 证件号码：xxxxxxxx

主办方公司：某进出口贸易公司 2013年5月18日

布置会议室

1、洽谈室内外的布置：
会标、会徽、台幕、标语、桌签、坐签、色调、灯光、气味、旗帜、花卉

2、洽谈室的布置：座次职务最高的居其座位正中，然后客方正对主方的先左后右，由前至后的顺序依次排列；
主方的座位安排则正对客方的先右后左排序

会场检查

进行会场设备及现场的安排进行安全事项检查。

安排食住行

主办单位提供服务项目：

1)往返机票总额的50%（根据公司的规模决定） 2) 住宿(2夜,包含早中餐) 3）提供单独会客室

4) 提供洽谈会当天翻译制定会议经费预算方案预算细节单：

1、交通费用交通费用：

租用旅行车辆2辆/400元，租用2天总计800元。

2、会议室/厅费用：

铁观音茶叶8袋/400元、饮用水6桶/48元，总计448元。

3、入住酒店费用：

豪华套间2间/680元，普通单人标间2间/180元，普通双人标间2间/120元，入住2天费用总计1960元。

4、餐饮费用(囊括会议的早中餐饮费用及宴请和其他)：
早餐：15元/人，人员16人，总计240元午餐：25元/人，人员16人，总计400元

水果茶点：苹果5.8元/500g，梨4元/500g，香蕉4元/500g，提子10元/500g，糕点18//盒，水果各买10斤和糕点10盒，总计418元总计1058元

宴请餐饮：估算2000-3000元不等

5、会议资料：复印本及笔记本和笔还有其他等总计80元 6、宴请会演员及节目：一晚800元 7、其他杂费：预估在200内总计大约花费8346-9000元之间

另外可根据客房的谈判风格和风俗习惯及基本惯例来制定洽谈策略，以避免不必要的麻烦：

1、若对方的等级观念强，我方可详细做主次到位，尊重他们的尊卑秩序 2、若对方的谈判风格婉转圆滑，即我方必须做到资料备全，以到时随机应变 3、若对方言语较为直白，固执坚毅，那我方也可以采用直来直往的方式应对 4、若对方重视人际的发展关系，即我方可以采用价格略低长远发展关系应对会议日程和议程

日期

时间

议程安排

参会人员及负责人

备注

月 18 日

9:00-10:00

会前接待、签到及引导工作

接待组及秘书组和保卫科

名单盘点及现场引导工作

10:00-12:00

双方主要人员发言

所有代表人员

相关事项安排及注意安全

11:30-13:30 进餐时间

接待组

食宿安排

13:30-14:30

休息时间（与会人员自行安排）

接待组及会议相关人员

景点游玩后的人员清点及安全事项

18:00-21:00

进行晚餐宴会时间

所有人员

宴会场所和菜式座位安排及结束后会场记录

制发会议通知

某进出口贸易公司与某大型服装生产企业服装出口的业务洽谈会主办：某进出口贸易公司

您好！首先祝贵公司前程似锦！

洽谈会的具体内容如下

- 会议名：某进出口贸易公司与某大型服装生产企业服装出口的业务洽谈会时间：09:00~17:00主办：某进出口贸易公司（主方）的会议室商谈项目：服装出口的业务洽谈 - 主办单位提供服务项目 :

1)往返机票总额的50%（根据公司的规模决定）

2) 住宿(2夜,包含早中餐)

3）提供单独会客室

4) 提供洽谈会当天翻译

望有贵公司于5月1日前填写企业回执表回传至我司。

联系人：xxx 传真：xx-xxx-xxxxxxxx 电话：xxx -xxxxxxx,手机：xxxxxxxxxxx 某进出口贸易司

2013年4月17日

五、谈判会议室的布置与座次安排 ①洽谈室的选择与布置

•此次为中小型规模会议，所以只要安排在会议室即可。另外安排2-3个房间，一间作为主要会议室外，另一间作为双方进行内部协商的密谈室，再配一个休息室。

会议室的布置：
1、布置绿色植物（美化养神）

2、张贴业绩表（起到宣传作用，给客方塑造企业良好的团队氛围形象）

由于会议室的格局，决定将会议桌横放，则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方（靠近门口侧）

双方主谈人首席代表，各在己方一边的中间就坐，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐六、会前主方谈判的接待准备

•主座谈判，作为东道主一方出面安排各项洽谈事宜时，一定要在迎送、款待、场地布置、座次安排等各方面精心周密准备，尽量做到主随客便，主应客求，方的理解、信赖和尊重 1、成立接待小组

•成员由后勤保障(食宿方面、交通、通讯）负责人员组成 2、拟订接待方案

•安排其他接待人员在公司接待与会人员，接待组组长负责签到，引导进入会场安排茶水接待客人

•安排前台人员到前厅等候处理，帮助解决突发情况

•保卫人员及其他人员到现场勘查，以保证与会人员人身安全和财产安全 •秘书组合保卫组联手安排会议相关必备用品七、主座谈判迎送工作 •我方作为东道主（主座），客方此次出席的有：总经理、销售总监、总经理助理、商务人员、财务人员、法律顾问、翻译人员、技术顾问8位代表 •客方抵离的航班时间为8:30分，我方所有迎送人员都应主动先于客方到达前1个小时指定地点迎候

•客房此次来的人数不多，我方迎接人员要按身份职位的高低顺序列队迎接，双方人员互相握手致意，问候寒暄

•若我方主要领导陪同乘车，需请客方主要领导坐在其右侧。最好让客人从右侧门上车，我方领导从左侧门上车，避免从客人座前穿过八、双方利益、优劣势分析及洽谈目的优劣势分析

我方利益：1、获得更高的利润

2、建立长远的合作关系

对方利益：1、制作质量上乘、性能良好、价格适中的品牌服装 2、建立长远的合作关系

我方优势：1、资金流动自由、信誉良好 2、购货渠道较广

我方劣势：1、销售量业务剧增，存货不足

2、合作对象较多同时也较分散

对方优势：1、生产的服装质量相对好，较市面上其他同类产品更具竞争力

2、订单多，合作对象多 对方劣势：1、有大量的竞争对手 2、生产线较为繁忙洽谈目的：

1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同 2、保证价格优势

3、由我方负责产品的运输和保险 九、谈判程序及具体策略 1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期谈判阶段：

1）红脸白脸策略：由两名洽谈成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将洽谈话题从价格转移到产品质量上来

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段：

1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2）埋下契机：在谈判中形成一体化洽谈，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终洽谈结果，出示会议记录和合同范文，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点制定应急预案

双方进行商务洽谈，总会出现特殊情形。为了使洽谈顺利进行，有必要制定应急预案。

例如：
对方提出新的异议应对方案：

1、保留意见，再待商议 2、就着和好往来，适当让步十、谈判流程（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判：

•主要介绍本次主要谈的服装类型，批量等情况 •递交并讨论此次出口协议

•双方协商服装的交货时间、地点方式等

•协商定金支付的时间、方式，及有违约情况下的赔偿办法和法律责任（4）达成协议（5）签订协议

（6）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

（7）设宴招待，谈判圆满达成

十一、会议服务工作程序及注意事项 会议迎宾服务

1、会议开始前1小时，迎宾员应在会议室门口立岗迎候参加会议的客人到达。来宾到达时应引领到签到处签到

2、签到时，服务人员应主动微笑问候，询问来宾工作单位,并示意来宾在签到簿适当位置签到，然后引领至会场或休息室

3、迎接来宾入座时，要面带微笑，用语礼貌，举止大方，手、语并用 4、提供茶水服务的顺序是先主宾后主人，然后按顺时针方向提供服务

1、会议开始后，在会议室门口挂上“请勿打扰”牌子

6、将衣帽架上的衣、帽送还来宾，注意不可出错。检查会议室是否有来宾遗忘的物品，如有发现应立即交还来宾或交领班处理会议结束

1、检查会议室内是否有电器设备损坏，发现损坏及时通知设备部进行修复

2、清理会议桌上的资料、茶杯、毛巾、矿泉水等物品，并送到储水间进行清洗 3、摆放桌椅，恢复原样，进行保洁清扫

4、关闭所有的照明灯具，空调调节器可微略下降，以备下次会议使用 5、关闭会议室

会场服务的注意事项

4、遵守会场规定，不得随意翻阅会议文件或打听会议内容。对于所听到的会议内容应保密十二、谈判过程中的礼仪

双方由主谈人介绍各自成员，互相握手、问候、致意。然后由客方先行进入谈判室或宾主双方同时进入谈判室，主方人员待客方人员落座后再坐下 •在正式开始前，双方作简短致辞，后再入座

•洽谈正式开始，这时非谈判人员应全部离开谈判室；
在谈判进行中，双方要关闭所有的通讯工具或调到静音，人员也不要随便进出

•洽谈中，服务人员要时刻观察那些经常喝水的客人，目测茶水剩1/5时，就应及时倒水 •会议结束后，我方人员要将客方人员送至电梯口或送到大楼门口上车，握手告别，目送客人汽车开动后再离开

《中国出口商品大全》策划书

一.概述

如何进一步引导企业走向国际市场，千方百计扩大出口是关系到我国国民经济持续发展的重要战略问题。随着我国“入世”日期的临近，这一问题越来越显现出其重要性和迫切性。编辑和出版《中国出口商品大全》（以下简称《大全》）就是要提供一套翔实、权威的对外宣传资料，直接、及时和有效地向世界宣传、介绍我国产品，让有意购买我产品的外商及时、方便地找到供货厂家，实现其购买的愿望；
帮助我国企业提高参与国际竞争的意识；
增加我国产品占据国际市场的份额。同时，通过对使用本《大全》的国外用户进行及时、有效地分析，得到用户分析报告，为我政府决策提供一手资料，指导国内厂商在生产和销售等方面的商业行为。

本项工程最重要的基础工作是建立我国出口商品数据库，该数据库将包括我国各类出口商品的生产、经营企业50万家以上。建成本数据库需要三年时间，以后要不断更新、发展、完善。数据库建成以后将以图书、光盘、网站等三种形式对外宣传。预计从确定实际操作单位之日起至数据库初具雏

形，可以对外发布至少需要7个月时间。

本《大全》以免费形式对外宣传我出口商品，因此需要政府资助。预计，三年共需投入费用人民币6300万元。

二.《大全》基本构思

编制《大全》的目的是促进我国产品和服务的出口，特别是要配合“以质取胜”战略和“科技兴贸”战略的实施，促进我国出口产品的结构调整和更新换代。编好《大全》可以从三方面达到这一目的：一是让希望从事进口的国外进口商方便、迅速找到该产品的中国生产企业和经营公司并与之进行联系，增加我国产品的出口机会，这主要取决于《大全》内容是否权威、全面，所提供的信息是否准确、及时与使用方便；
二是有目的、有重点地对外宣传某些行业、产品和品牌，这取决于我们对外宣传的方式和力度；
三是及时提供国际市场需求趋势报告，为我政府有关部门和企业进行决策提供依据，这一点的实现要靠先进的电子网络技术。

1.《大全》内容

做好《大全》工作的首要工作是建立内容适合国外进口商需要的我国出口商品数据库。

1.1 基本内容

《大全》内容的选择要迎合进口商的心理、符合国际惯例，

同时要考虑国内信息收集的工作量和可能性。进口商的基本需求是要进口某类产品和服务，因此，《大全》内容将以介绍出口产品为主并提供方便的检索、查询手段。

《大全》内容包括基本信息和辅助信息，基本信息又分成两部分：一是有关商品和服务的信息，介绍我国可对外提供的商品和服务，这部分是《大全》的核心。商品和服务的信息一定要清楚、明确，特别是产品名称，它是外商查询的主要依据，英文名称一定要翻译准确无误。《大全》将涵盖我国现已出口和具有出口潜力的产品和服务，侧重于高附加值、高科技产品，每类产品的介绍包括文字资料和图片。二是提供产品和服务的企业的基本信息，便于外商与之沟通。

辅助信息包括我国对外经济贸易政策介绍、进出口管理规定、海关管理规定以及我国驻外商务机构、贸易促进机构的名称、地址、联系方法等，为外商从我国进口商品提供方便，表现形式为文字和图表材料。

《大全》基本信息的具体内容如下：

1.1.1 企业具有代表性的主要商品信息：
商品名称：
用途：

商品类别（HS编码）：
商标名称：

商品国际认证情况：
已出口地区：
规格：
型号：
商品图片：
供货量：

1.1.2 企业基本信息企业名称：

企业性质（生产厂家，贸易公司、生产贸易兼营）：组织机构代码（国家质量技术监督局授予）：
企业地址：
邮政编码：
联系人：
电话：
传真：
电子信箱：
网址：
开业时间：
雇员人数：
注册资本：
进出口经营权：

上年年营业额：
经营范围：

1.2 文字编辑

《大全》以中、英文两种文字编辑。中文部分主要用于信息核查、数据库维护，英文部分主要用于对外宣传，商品信息全部对外提供，企业基本信息可根据授权程度提供。

1.3 数据规模

我国现有各类企业3千多万家，其中工业企业约1000万家。初步估计，有100万家企业可提供或有潜力提供出口产品。鉴于很多厂家的商品类同，只要《大全》数据库的供货厂家超过10万家，便可基本涵盖我国各类出口产品。考虑到今后长远的发展，《大全》的权威性、全面性及实际操作的可行性，建议《大全》数据库包括的生产企业和经营公司的容量为150万家，第一年内实际入库至少达到10万家，二年后应达到50万家以上，数据库基本成型。第三年起，数据库进入全面维护阶段，重点放在数据库更新上，同时补充具有出口潜力的产品。

2.最终产品

按上述内容要求，本《大全》数据库基本完成后，基本数据将包含文字字数2亿字以上，图片50万幅以上。实现《大全》目的的第二项工作是将《大全》丰富的内容及时传递到各国进口商手中。

2.1成品表现形式

为了有效地对外宣传我出口商品，《大全》将以图书、光盘和因特网网站等三种形式对外提供服务。

图书作为传统的信息传播方式，其优点是直观，不需任何设备就可方便地阅读，因而到目前为止仍是重要的信息传播手段。光盘的特点是数据存储量大、制作成本低，借助计算机可以方便地查询、检索、打印。近年来，因特网的迅猛发展给人们的生活方式和工作方式带来巨大变化，尤其是计算机技术，电信技术的不断融合，对人们获取信息和相互交流信息的方式产生了巨大影响。可以说，以网络传播信息是最有发展前景的信息传播方式。因此，我们在《大全》建设初期要同时考虑上述三种传播方式，并时刻关注信息技术发展变化，及时调整工作重点。

2.2 建立电子数据库

无论以何种方式传播，都需要建立电子数据库，利用现代信息技术存储出口商品信息。为此，我们建议按前述要求的全部内容编辑、制作《中国出口商品数据库》。编制电子数据库的同时，可以一边设立《大全》网址，供全球用户通过因特网直接查询，一边将数据库内容进行选择，根据不同的需要制成光盘和图书，向我驻外使、领馆，国内、外贸易促进机构，商会，协会等机构散发。

2.3发行数量

2.3.1图书

图书内容将根据不同的宣传目的有针对性地从数据库中抽取，有两种方案可供选择。一种方案是仅出版一册图书，内容简单扼要，突出重点，可作为我对外宣传的基本资料，书名可定为《中国出口商品大全》或《中国贸易指南》，随书附带光盘，我国出口商品的信息主要包含在光盘中。此情况下，图书每年出一版，每版印册为一万册。另一种方案是按海关HS编码将书分为8个分册，每分册1-2卷，内容涵盖中国主要出口商品，预计每套图书为12卷左右，书名为《中国出口商品大全》，每年出一版，每版印数为五千套，总数约六万卷。

2.3.2光盘

光盘可以每半年出版一套，常年发行。发行量为每版50000盘。内容包括：中国的对外经济、贸易政策，进出口规定，海关管理规定，中国对外贸易概况，按海关《协调制度》编码分类、按产品名称分类的中国出口产品介绍及生产、经营这些产品的国内公司的地址、电话、传真等基本信息。

2.3.3 网络

国内外已有很多包含类似内容的网站，由于办站目的不同，特色不突出，因而对进口商的帮助有限，起不到有效促进我产品出口的作用。为实现编制本《大全》的目的，应设立独立的用于专门目的的网站。建议在北京设立《大全》网站，随着《大全》的不断发展与完善，可以考虑在有关国家设立镜像网站。

2.4 发布内容与访问权限

企业与产品信息内容由生产经营单位按设计的调查表自己填报，《大全》编委会组织有关部门进行审核。发给每个企业的信息调查表中，企业可提供的商品种类、数量不限，商品信息可填多种。考虑到数据库的容量和录入、校对等事项的工作量，每家企业的商品不宜超过15种。

经核实后的商品信息全部对外提供，企业基本信息可根据授权程度提供。

三.《大全》工作计划 1.工作机构及流程

《大全》编辑、出版工作流程图：

《大全》编辑、出版工作可分决策部分和实际操作部分。实际操作部分的单位可由决策机构指定，也可以招标方式选择合适单位操作。

1.1 决策部分

决策部分由决策机构和决策支持机构组成，工作重点是《大全》的前期决策和策划、后期工作的监督与指导。

1.1.1 决策机构

对《大全》的整个编辑工作进行宏观指导，包括审批项目、审批策划方案、确定招标方案、批准项目工作计划和对外宣传方案、指导项目运作。

决策机构由《大全》编辑委员会及《大全》编委会办公室组成。编委会由部领导、部有关司局领导及有关部委（如国家经贸委、外交部、贸促会等）领导组成。编委会办公室由部计财司及有关部门组成。编委会办公室负责《大全》编辑的日常联络、指导、监督工作。

1.1.2 决策支持机构

决策支持机构由长期从事经贸咨询信息工作，有组织编辑出版大型文件汇编，包括电子刊物、数据库等的能力和经验的单位组成。在《大全》编委会及其执行机构领导下负责《大全》的整体策划及实施工作，对《大全》编辑、出版发行的各个环节，包括光盘制作、图书印刷、因特网的建立、信息收集等进行招标并组织具体实施。

1.2 实际操作部分

实际操作部分由总体控制与日常管理、信息收集、数据库管理、图书出版、光盘制作、网络运营等六部分组成。

1.2.1总体控制与日常管理

在《大全》编委会执行机构的监督、指导下负责《大全》编辑、出版的日常工作。具体任务包括：掌握工作进度、提出改进方案，协调各子系统关系，确定对外宣传方式，开展对外宣传活动，确定图书光盘内容，对外发行图书与光盘，信息反馈与服务。

1.2.2信息收集

信息收集是《大全》能否成功的基础，《大全》的生命力在于其提供信息的权威、全面、及时和富有特色。要建立各种有效信息收集渠道，包括充分发挥各进出口商会、各省、市、自治区外经贸委等机构的作用。对收集到的数据要进行核实、翻译、录入、校对，最后通过网络或以磁盘或光盘等电子数据形式提交到数据库管理部门。

1.2.3数据库管理

本《大全》数据库仅为外经贸信息系统数据库的一个子库。

为便于管理，可以设立一数据库管理部门，统一将不同的数据库集中起来管理，及时对外提供服务。

1.2.4图书出版

通过招标决定一家或几家有实力的出版社负责《大全》图书的设计、排版、印刷、装订工作。图书尽量做到版式新颖、内容翔实、范围广泛、方便实用，图书内容每年更新一次为宜。

1.2.5光盘制作

根据不同用户需求，将数据库中的信息资料，通过编程、刻录、封装做成光盘。光盘工作的重点是光盘应用程序设计。

1.2.6 因特网运营

因特网运营主要包括注册网址、设计制作网站、维护网络运营及对网络运营提供技术支持等。

2．工作进度

本项目从获得《大全》决策机构审核、批准之日起开始执行，至第一版图书、光盘及因特网运行共需时7个月，具体如图：

上图仅为本项目的第一期工程，整个项目可分为五个阶段，实现预定目标需三年以上。五个阶段为：
时间目标

第一阶段：
7个月搭起《大全》工作框架，完成样本制作第二阶段：
第一年底《大全》初具规模第三阶段：
第二年底《大全》基本成型第四阶段：
第三年底《大全》建成完善第五阶段：
三年后《大全》维护发展

《大全》编制是一个发展变化的过程，只有不断完善的《大全》才能满足不同用户的需要，达到促进我国产品出口的目的。

网络是《大全》对外宣传的一种重要方式，网站建立的基本思路是首先根据网站的规模和功能搭起网站框架，网站的各项功能可以分步骤实现。初始阶段，应迅速使具有主要功能

的网站运营起来，当信息量达到一定规模后便可正式对外开放，以后再不断完善，实现各个功能。由于计算机技术发展迅速，分步到位也有利于降低成本。

光盘设计与实际制作、图书版式设计等需时较少。

因此，影响整个工作进展速度的主要因素是：信息入库前的总体策划方案确定的时间和信息收集入库的速度；
信息入库后，印刷图书的速度。

四.总体管理 1.日常管理

本部分工作主要包括掌握工作进度、提出改进方案、协调各子系统关系、确定对外宣传方式、确定图书光盘内容、信息反馈与服务等。

1.1 协调工作

《大全》编辑工作是由不同部门分别担任不同的职责，为使该系统能有效运转，必须有一个强有力的协调机构来协调不同子系统之间的关系。该机构最好由《大全》编委会办公室直接领导。特别是确定对外宣传方式、确定图书光盘内容等工作更要具有政策水平和权威性。

1.2信息反馈和服务

信息反馈和服务部门主要向国内外企业发布信息、解答企业提出的各类问题、为企业设计制作标准网页等。这部分工作的伸缩性很大，可以根据工作进展及人力资源情况确定工作范围和深度。

2.对外宣传与发行 2.1 对外宣传

内容再丰富的资料若无人知晓或知道的人很少也不能发挥其应有的作用，加强对外宣传是《大全》编辑、出版工作启动后最重要的工作之一，特别是网站的对外宣传尤为重要。根据国内外网站发展的经验，建立网站容易，但网站维护和让世人知晓网站并不断光顾是很困难的，大型网站的大部分开支用于对外宣传和网站维护。成功的网络自然会有公司希望在此做广告，为网络维持长期有效运营带来必不可少的资金支持。

对外宣传可以采取多种形式，主要包括：
新闻发布会

利用广交会等各种交易会通过驻外使、领馆通过网络发布信息

与世界各主要因特网搜索引擎建立联系

在发达国家,如美国建立镜象网站。

2.2 组织发行

将《大全》内容及时送到需要该信息的外国进口商手中是编制本《大全》的目的。《大全》内容将以网站、图书、光盘等三种方式对外传播。通过前述宣传方法可使外界知晓本网站名字并进入网站查询，图书、光盘的发行则主要靠自己运作。

2.2.1 发行对象

《大全》图书、光盘的主要发行对象为我驻外使、领馆商务机构、外国驻华使、领馆商务机构、国际著名贸易促进机构、外国政府机构、知名图书馆、国际连锁店（物流中心）、国外进口商商会、国外批发商和大型零售商、国内著名的外国商人入住较多的涉外饭店等，网站则对全球进口商开放。

2.2.2 发行方式

《大全》发行分三种形式，第一种是完全免费赠送，如上条所列发行对象，第二种是免费赠送，但用户需支付邮寄费用，发行对象为国外一般进口商，第三种形式是有偿使用，服务对象主要是国内客户和外商驻华代表机构。出售《大全》的

收入，用于《大全》的补充、更新。

2.2.3 发行方法

对于第一种发行对象，发行机构要列发行名单，发行名单要经《大全》编委会办公室确认。第二种发行对象主要通过强有力的宣传获得名单。广告宣传上可明确提出邮费价格，这部分主要是针对国外进口商，邮资可高于印制成本。针对国内用户和在华外商办事机构可以以成本价公开出售。

3.建立长期发展机制 3.1 建立有效的组织系统

本次工作涉及到我国经济领域中的方方面面，应建立一个科学的、高效的、有高度责任心的组织系统，本着分工合理、责任明确、实用高效的原则，制定出科学的工作计划和方法，各项工作有专人负责，建立明确的工作进度和质量考核指标，确保按计划完成《大全》的建立和维护工作。

3.2 保护知识产权，严格守法

全部工作过程严格遵守国家法律，有关信息收集、编辑、发行、网络服务以及软件使用等都应遵守国家颁布的法规和相应的国际法律、法规要求。所有载体形式的版权归属中国对

外贸易经济合作部。

3.3 实行政府资助企业运作

本项目有效的运营方式是实行政府资助企业运作。政府明确工作任务、指标，以招标的方式选择适当的企业进行实际操作。政府资助的费用根据实际进展情况拨付，运作的企业不搞终身制，如果不能按照预定的指标完成任务，政府主管部门可随时更换具体操作单位。

信息收集，图书、光盘出版发行，网络运营都需要资金支持。虽然网络运营是很有发展前途的事业，但从目前国内外网络公司运营情况看，大部分网络公司都在亏本运营。网络运营的收入主要来自于广告收入，网络增值服务和电子商务收入。以目前国内网络发展水平来看，这些收入远不能满足其支出，支撑网络公司运营的主要来源是风险投资商。对于本项目而言，除上述因素外，又是政府对企业的支持，毫无疑问，本项目的运营需要政府投入大量资金。

为使本网络能长期办下去并取得预期效果，尽量减少政府投入，应当允许接受资助和赞助，以及在合理范围内收取少量的信息成本费等。同时不拒绝国内外企业主动在网络上刊登广告。

五.信息收集

信息收集、核实、校对、分类编码、翻译、录入、建档是最基础，也是最重要的工作。数据的准确程度直接影响着《大全》的信誉，数据的全面性与及时更新、维护程度直接关系到《大全》的使用效果。该阶段的工作目标是迅速收集信息，形成数据库规模，建立稳定的信息收集与更新渠道。数据收集整理要力求准确、合理，分类科学，翻译专业，管理有序。为保证信息收集的质量，及时、准确地收集处理信息，应重视以下事宜：
1.宣传工作

虽然编辑出版《大全》是一项对出口企业有益的工作，但由于近年来来自政府各部门、信息出版单位、社会调查单位等要求企业提供基本信息的活动越来越多，导致很多企业很难分清哪些活动对己有益、哪些无益，哪些收费、哪些不收费，因而产生逆反心理，不愿配合。因此，本项工作正式实施后一定要通过各种渠道开展宣传工作，具体做法是：
发挥政府主渠道作用：以外经贸部名义或与其他部（委、局）联合的形式下发通知，阐明此项目对扩大出口及对企业自身发展的重要性，并要求各省、市、自治区外经贸委（厅、局）配合，利用政府的权威性向企业征集信息。

在公开媒体上征集：以编委会名义，在有关媒体上公开发布征集企业信息的消息，刊登信息征集表，企业按照征集表格式填写上报企业信息。

直接下发通知：以编委会名义下发通知，由项目执行单位直接致函到企业，征集企业信息。

l 明确此项活动免费为企业服务。

2.信息收集方法 2.1 信息收集标准

产品名称

产品名称是最主要的检索条目，一定要详细、具体、准确，不能用简称和大类。

企业名称

企业中、英文名称应按本企业在工商行政管理部门登记注册的名称填写，如果没有英文注册名称则按本企业习惯翻译。

地名、人名

地名、人名按国家标准翻译。

信息准确率

信息误差不得超过1%。

文字准确率

文字错误不得超过万分之一。

基本信息不可缺少

企业名称、商品名称、联系地址、电话和组织机构编码等五项内容是必填信息，所有企业必须填报,不得空白。其中前四项是外商与国内供应商进行联系的基本信息，后一项是系

统对数据进行核实、统计的依据。

2.2 信息收集渠道

传统上收集信息的渠道有两种：一是横向收集，即以各省、市、自治区外经贸委（厅）为主体，负责本地区信息的收集、确认、翻译、录入、编辑、整理。二是纵向收集，即以各商会、协会为主体，负责本行业信息的收集、确认、翻译、录入、编辑、整理。为使本《大全》能迅速、有效地开展工作，还应考虑其他信息收集渠道。

2.2.1 横向收集

横向收集的好处是带有一定的行政手段，比较适合目前的国情，信息的准确率较高。由于各外经贸委是负责本地区外贸公司、外贸扩权企业、三资企业的政府主管部门，可以较快、较好地将这些目前是我国出口主力军的基本信息收录到网站之中。在目前各省、市、自治区外经贸委（厅）工作量不足的情况下，如能将这种由政府资助，为企业办实事的工作交给他们，有助于加强部里与地方、地方与企业之间的联系。即使某个地区没有按时完成信息收集工作，信息没报上来，也不至于影响网站的总体运作。因为其他地区总能找到类似商品的生产、经营企业。不足之处是对可提供出口产品的非

外贸企业了解有限，容易忽略某些行业中的重点生产企业，不能满足网站为中小企业服务的要求。再者，由于是本地区的唯一领导机构，缺乏竞争机制。

2.2.2 纵向收集

纵向收集的特点是对行业信息了解较多，可以很容易地将本行业的骨干企业和具有特点的企业收录到网站之中，而且可以实行招标，便于控制。行业收集的方式有利于加强行业商会、协会的作用，逐步与国际惯例接轨。这种方式的不足之处是如果某些行业的商会或协会缺乏工作热情、责任心和相应的组织能力，不能按时完成信息收集工作，《大全》就会因缺少某个行业的信息而成为不全。为此应扩大招标范围，除进出口商会以外，还包括工业协会。

2.2.3 其他渠道

其他渠道包括企业自己主动填报，在因特网上提供注册功能，随时接受企业注册，信息收集单位主动寄发信息征集表，邀请企业填报或派员到企业里帮助企业填报等。

2.2.4 建议

上述渠道各有利弊，单一渠道无法胜任信息收集这一最重要的基础工作。建议数据库建立初期采取各种渠道一起进行的

方式，主要目的有二：一是可以迅速将数据库建立起来，在信息领域中占有一席之地，便于今后的发展；
二是通过实际工作寻找能胜任该项工作的机构，为建立长期稳定的信息收集渠道打基础。

上述各种渠道收集的信息最后汇集到一家信息收集、整理单位进行数据汇总处理。该企业可以是某一行业的国有独资企业，也可以是由不同行业的企业组成的有限责任公司。该单位的选择可由部有关部门指派，也可以采取招标方式确定。

2.3 数据分类

数据分类是信息管理的重要组成部分，科学的分类有助于最大限度地利用信息。鉴于国内企业对产品分类方法的理解程度不同，为使分类科学有效并易于操作，建议由信息收集单位统一对产品信息进行分类。信息收集单位要研究分类方法，使所有产品信息都能归到适当类别中。

2.4 数据接收

为在统一标准、统一规划的基础上充分调动各方面的积极性，争取在最短时间内完成《大全》的编辑出版工作，应由《大全》编委会统一制定信息内容、格式（见附录3），数

据管理部门确定电子数据类型。各信息提供单位按所列内容和格式统一提供信息，信息收集单位将加工分类后的信息按所要求的数据类型制成电子数据，然后以磁（光）盘的形式或通过因特网送至数据库管理部门。

3．校对与验收 3.1 信息核实

信息核实是保证数据库质量的必要措施。核实包括信息的唯一性、真实性和可靠性。

信息来源不同将造成信息的重复录入。为避免出现这类问题，应在电子数据库中设立审核功能。组织机构代码是国家技术监督局颁发给各单位的识别码，具有唯一性，可用来去除重复的信息。所有企业的数据都必须输入该企业的组织机构代码，然后由计算机进行甄别，剔除重复的信息。

为保证数据的可靠性，第一次入库的信息必须在产品调查表中盖该企业的公章，以后再核实时可以采取多种形式。

数据核实可以用计算机辅助进行。通过设计一定的程序利用计算机自动进行逻辑判断。对于经逻辑判断不真实的数据，再经小组人员人工核查。只有经过核对的信息才能进入主数据库之中对外发布。

如果能与国家工商局或国家统计局或国家技术监督局进行合作，利用他们的数据对入库信息进行电子逻辑判断，则可

极大地提高数据的可靠性。

3.2 信息验收

为确保信息的合理、完整和准确，要由《大全》编委会或其指定的机构采用抽样方法对信息收集单位报来的信息进行评估。

信息收集单位负责确认信息的真实性，纠正信息不符点和错误译法，消除错别字、多字、漏字、字颠倒、外文字母和标点符号等差错。

4．数据库维护

《大全》的生命力在于数据的及时更新与维护，要建立有效的定期更新机制。

4.1 数据库维护

数据库维护主要是对数据库的数据不断进行补充和更新。每年应将全部数据更新一次。数据库系统要自动记载最近一次更新时间，提醒哪些数据未更新。对于长期不能更新的数据要从数据库中清除出去。该项工作由信息收集单位负责。

4.2 建立档案制度

为提高数据库的使用价值，应为每一个入库企业建立计算机档案，及时跟踪企业变化情况，将最新信息入库的同时，保存历史数据。

4.3 更新方式

数据更新应采取人工核实与机器自动核实相结合的方式进行。电子数据库要设计自动核实程序，分期分批将库存信息发至相应企业，请有关企业核实并反馈回数据库。发送信息采取电子邮件、普通邮件、传真等多种形式。对于没反馈的信息再以人工方式通过电话加以核实。提高反馈率的关键是提高服务水平，使企业切实感到《大全》对企业的发展有帮助。

5 数据库性能要求

数据库建设是网站的基石，三种载体形式----图书、光盘以及INTERNET网的实现都是建立在数据库基础之上。为充分发挥其作用，数据库要提供中英文两种用户使用界面，供不同类别的用户查询检索。界面设计要庄重友好，充分体现我们国家作为最大的发展中国家开放进步的形象。针对管理、维护以及资料随时更新等方面的需要，界面设计必须具有直观性和方便性。

数据库的规模在建设初期预计在十万个记录左右，随着我国国民经济的发展和对外交往的日益扩大，记录会不断增加，二年内达到五十万个以上。随着该网站知名度的增强，日用户访问量预计从几万到几十万个，最大同时访问量为7000个。数据库平台和操作系统应满足上述要求。系统平台完全建立于Web之上，充分考虑到信息系统高度可扩展性的需要，采用当今最先进的Web技术，要满足各行业用户对信息管理的需求；
同时考虑使用者的需求，仅需使用浏览器就可以完成信息的查询和检索，并且能够通过Internet进行信息的采集。

5.1 数据库结构

本数据库可分为二类：

第一类是网络管理者自己建立的数据库，主要是国内出口产品和企业的信息,第二类是国外用户自己登录的信息。建立此数据库的目的是了解国外客户，提供统计分析数据。

1.第一类数据库内容除产品登记表所列各项外另要加上产品分类编码。本库可分为企业库、产品库2个库，用适当方式将两者连接起来，一一对应。

2.第二类用户数据库数据项包括：
客户名称：

企业情况：（制造商、贸易公司、批发商、零售商、连锁店）：
企业地址：
联系人：
电话：
传真：
电子信箱：
网址：
感兴趣产品：

是否愿意被推荐给有关产品经营、生产公司（愿意、不愿意）

5.2 数据库功能

数据库要包括以下七大类基本功能：
1）数据库输入功能 2）数据库维护功能 3）数据库查询功能 4）用户权限管理功能 5）数据库数据导出功能 6）数据统计分析功能 7）用户登记功能

5.3 主要功能要求：

5.3.1 数据库输入功能

提供对各个数据库中各表的数据输入功能。对每个数据表提供一个友好的通用输入页面，在一个页面中实现所有字段的输入，可以查询刚输入完的数据，并有出错处理功能。数据输入方法有键盘直接输入，通过磁盘输入，远端拨号输入。所有输入数据先进入辅助数据库，经核实确认后再进入主数据库。

5.3.2数据库维护功能

对各个数据表中的数据进行修改，更新，完成对数据库的数据维护功能。在系统需要调用数据库维护功能的地方能够很方便的通过该功能提供的接口实现数据的增添、修改、更新、删除等数据库维护功能。

5.3.3 数据库查询功能

实现各种查询要求。包括：检查输入数据格式合法化功能，生成查询库语句功能，输入过程中出错处理功能，排序功能，查询关系分析功能，数据合理性判断。

5.3.4 用户权限管理功能

提供整个系统所有需要进行权限检验的接口。建立用户权限

功能，修改用户权限功能，用户权限查询功能，删除/修改用户权限功能。当用户调用上面的三个功能前，都必须要先经过用户权限管理功能验证后才能够进行。

5.3.5 数据导出功能

本数据库是《大全》图书版和光盘版的数据源。数据库所有者可根据不同需要，随时导出适用于印刷出版的可被国内出版业流行软件认可的电子文件，最终达到只要经计算机处理进行电子排版即可印刷的目的，对各个数据表中的数据可以随时导出存为HTML文件，并写入光盘。

5.3.6 数据统计分析功能

作为数据库的辅助功能，可以随时对数据库被查询使用情况进行统计、分析，了解来自哪些国家的哪些公司对什么产品感兴趣，从而为政府决策提供一手参考资料。统计分析包括：
对访问者IP进行分析，了解访问者来自何国；

对访问者公司进行统计，向国内企业推荐有价值的客户。

为了解访问者公司信息，建议实行会员登记制，即要求访问者在进入数据库前输入个人信息。为保证《大全》的使用效果，任何机构、公司、个人都可随时自由、免费的进入本数据库进行查询，但为鼓励进入本数据库前输入访问者公司或个人信息，可实行会员登记制，对进行登记的会员给予较高

的查询信息的权限，并可不定期地优先提供某些方面信息。

5.3.7 用户登记功能

提供友好界面，让国外用户在第一次进入数据库查询前输入个人或公司信息，以后再次进入时仅输入名称和密码即可。

5.4 数据库管理

数据库可由信息收集单位或网络经营单位管理，也可由一家专门公司进行管理。数据库管理单位的基本职责是：选择能满足网站性能要求的数据库平台、设计与编制满足上述功能要求的数据库程序、为信息收集单位提供友好的信息收集界面，为网站及时传送供外商检索、查询的各类信息、根据总体管理部门的要求设计、制作各种网页、协调信息收集单位与网站运营部门之间的关系，从技术上保证数据传送畅通无阻、为印制图书和光盘导出数据。

数据管理部门提供的数据类型和操作界面要性能可靠、操作简单，通用性好，各信息收集单位利用现有设备即可运行。该界面要具备录入、查询、修改、拷贝、打印五项基本功能。

六.图书与光盘 1.图书

图书由《大全》编委会统一组织印制，以保证印刷质量和风

格，控制印刷和发行时间，降低印刷费用。图书封面由资深美工人员统一设计，美观大方的封面设计应充分展示国家开放、进步的形象。

1.1 图书规格

图书规格为大16开本，每卷页数在300--500页之间。书芯采用凸版纸印刷，胶订；
封面采用双面铜版纸，套色印刷。

封面的基本内容为书名、编者名和出版社名。

书脊印书名、卷次、编者名。

扉页印书名正副题，编、译、校者名和出版社名，出版地点。

1.2 图书基本内容：

图书基本内容包括：

序言：由主管外经贸的国务委员和外经贸部部长作序出版说明：由《大全》编委会供稿

出版者声明：内容为“本书提供的企业信息及时、真实。出版者相信本书所提供信息来源真实，出版者不承担信息准确性责任。出版者在任何情况下，不承担用户与本书所列企业的交易责任。未经出版者书面同意，不准以任何媒体形式，如电子、磁、照片、记录、信息存储介质等对本书内容进行

加工”。

版号、出版社及出版社地址目录

图书使用说明

图书正文（包括索引、基本信息和辅助信息）

图书中原则上不印广告，特别是第一版。如果一些著名企业强烈希望刊登广告，可以酌情处理。

1.3 图书正文与检索方式

正文主要包括索引、企业信息、商品信息及我国的对外经济贸易政策、进出口管理规定、海关管理规定、为国外进口商提供服务的我政府主管部门、驻外商务机构、贸易促进机构、银行、运输、咨询等服务机构的名称、地址、联系方式等辅助信息。

影响本类图书使用效果的主要因素除图书本身内容以外，主要是内容的分类和检索方式。总结国外同类图书的检索经验，结合我国企业众多的特点，检索方式以商品名称检索为主，以企业名称为辅，检索部分的篇幅约占全部篇幅的三分之一。

图书正文分四部分：第一部分是商品名称，首先将商品按HS编码的前两位即章进行分类（目前中国海关使用的编码共97

章）。同一类别下按商品的英文字母顺序排列，每种商品后面列出不超过5家的生产、经营企业的名称。为节省纸面空间，企业名称以计算机给出的唯一代码标记；
第二部分是按企业英文字母顺序排列的企业名称与企业代码对照表；
第三部分是辅助信息；
第四部分是企业与产品的基本信息，按企业代码的顺序排列。任何用户都可以通过商品名称或企业名称方便地查找到生产和经营该商品企业的基本信息、产品规格和联系方式。

2.光盘

2.1 光盘使用条件

光盘为5英寸只读光盘。光盘对计算机系统的要求是WINDOWS 95以上操作系统版本，使用IE4.0及以上版本浏览器。

2.2 光盘基本内容

光盘基本内容包括：

单张光盘：包括图书所列内容和全部企业的商品信息和企业的部分信息的文字资料。此光盘单独发行，也可随书赠送。

成套光盘：除单张光盘所含信息外，还包括各类商品的图片。

2.3 光盘设计与检索

光盘设计原则是要画面整洁、大方，界面友好，查询速度快，操作简单，采用多媒体形式。查询方式为按产品类别查询和按关键词查询两种。分类工作由信息收集单位确定，关键词包括商品、企业名称，商标，产品用途。用户可按查询结果打印。

3 出版计划 3.1 图书印刷

图书用6号字印刷，每页平均可容纳5家企业的商品信息和企业信息（平均每个企业提供的商品约8--10种）。如果将50万家企业的信息全部印出来，加上索引部分，可达15万页。以每卷500页计可印出300卷。这样大的印量不仅成本巨大，而且没有实际使用价值，建议从数据库中挑选有影响或有代表性的企业及产品编辑成书。具体做法是：
方案一：将所有出口商品都编辑入书，但对每种商品的供货商进行选择，只挑选上年该产品出口额居前二名和供货额居前三名的经营公司和供货厂家。这样便把上书企业数控制在1-2万家之内，涉及的产品可达数万种。

图书按海关HS编码分为8个分册，每册1-2卷，根据有关数据的多少而定，预计总数为12卷左右。8个分册分别为：
第1分册：综合卷，介绍我国的对外经济贸易政策、进出口

管理规定、海关管理规定、为国外进口商提供服务的我政府主管部门、驻外商务机构、贸易促进机构、银行、运输、咨询等服务机构，可对外提供的成套设备以及我国部分名牌企业和商品。

第2分册：粮油、食品卷，包括HS编码的第01、02、03、04类

第3分册：五矿产品卷，包括HS编码的第05、13、15类第4分册：土畜产品卷，包括HS编码的第08、09、10类第5分册：纺织品卷，包括HS编码的第11类

第6分册：轻工、工艺品卷，包括HS编码的第12、14、18、20、21类

第7分册：化工品卷，包括HS编码的第06、07、19类第8分册：机电设备卷，包括HS编码的第16、17类以上8个分册可每年更新出版一次。

方案二：仅出版方案1中的第一分册的部分内容，再加上我国重点向外推介的部分商品。该书类似于由印度BIG公司（BEST INDIA GOODS，最好的印度商品）出版的DIRECTORY & BUYERS GUIDE (名录与采购商指南)，每年更新出版一次。

3.2 光盘出版

光盘可以二种形式出版：

a.包括全部信息：这种方式可使外商准确了解欲进口产品的信息，减少沟通时间。缺点是由于图片所占存储空间很大，需要几十张光盘，从而给外商查询带来不便。

b.不包括图片：这种方式可将所有企业的信息汇集在一张光盘上，便于外国进口商查找所需信息。不足之处是没有图片，缺乏直观性。

书与光盘的具体出版计划为：

三年后增加光盘的印数，减少图书印数。

4．验收

4.1 图书验收

图书出版由《大全》编委会以指定或招标方式选择一家出版单位负责。

样书出来后要进一步核查，避免在制版、印刷过程中出现错误。

4.2 光盘验收

光盘测试可在一定时期内，选定一定数量的客户免费赠送试

用，根据反馈信息进行调整，最后由总协调组组织专家小组进行验收。

光盘测试、验收项目和内容：

七.因特网网站

网站建设目标是充分利用现有的信息资源建成信息网，向国外进口商提供国内出口商品生产、经营企业的信息以及向国内出口商品生产、经营企业提供国外进口商信息。本《大全》内容为网站内容的一个组成部分。网站与Internet网络互连，通过本网站，国内外企业可以直接进行信息交流，同时要保证网络和信息服务站点的安全。

本网站免费对国内外提供信息。随着网站内容的发展和扩

大，将会有部分内容有偿对外提供服务。因此，网络建设要考虑今后扩展提供信息增值服务，逐步实现网上计费的可能。

1.设计原则方案的设计原则是：

1) 系统和应用完全采用Internet的国际标准。网络建立在开放标准之上，为网络的互联打下基础。

2) 方案将遵循国家关于网络安全标准和管理条例的规定,网络安全等级要达到美国国防部开发的计算机等级安全标准C2级。

3) 网络界面友好，任何国外进口商只要知道本站网址，拥有一台可上网的计算机，懂英文便可轻松地进入网站数据库，查找到所需的中国出口商品信息。任何国内出口商品生产企业和经销商只要知道网址，拥有一台可上网的计算机，便可查找到有关的世界进口商信息。

4) 网站的软、硬件均采用国际上通用的主流网站设备和技术。

2.网站性能要求 1) 工作连续性

本网站24小时连续工作，每年365天不间断运行，各项维护要采取实时方式。

2) 可使用性

l 网站要有好的导航功能，以便读者浏览。

每一网页都应能链接到网站的主页和逻辑上的前页后页、上页下页。

网页要有可读性

网页要有结构，长篇网页要分成多幅，提供网页之内的捷径链接，使用户可以很快地跳跃过部分篇幅。有节制地使用网页上的动感画面和动感标题，避免影响用户阅读。图像编辑、色调、色彩与剪裁，要与总体相称。网页下载速度要快，一般情况下，每个网页的下载时间最多不超过10秒钟。

3) 交互性

网站应提供足够的交互渠道，在网站上设反馈信箱。通过本网站的交互渠道，网站管理者可以不定期、定向的根据不同用户的需求自动向不同用户提供不同的信息服务。同时注意融汇新的交互技术与手段，可以自动探寻和某一用户同时在网站内的朋友，以帮助他们联系上。

4) 高性能

网站技术结构设计要达到系统输出量大、响应快、处理及时，用户平均等待时间短等系统的目标。

5) 可扩展性

网络发展迅速，从开始设计阶段就要考虑扩展问题。系统结构模块化，软硬件平台可以积木式拼装，服务器和网络设备都可以扩充。系统扩充时要能做到：
保护现有的设备投资；

不因扩充系统造成下网。

可用性

注意控制因故障或技术维护而造成的下网时间。网站设计要有以下措施：

严格把关网站的软件质量，全部使用高质量的正版软件；

在网站结构设计时，适度添加网络连接与服务器的安全盈余，当主服务器出故障时，可以转换到备用服务器上。

7) 网站的可维护性

网络设计方案要考虑以下方面：

网站必须由功能范围分明的技术模块组成，当故障出现时，可以逐个模块地检测；

在设计分布系统时，需考虑保持系统可维护性所需的功能分开；

功能模块的逻辑分离；

在软件设计和系统实施时，提供足够的系统监察信息和调试手段。当计算机软件出现错误时，可以从其运行过程输出的

记录中检查出来；

实施有效的数据备份，以避免因故障造成的永久性数据丢失。

3.提供服务

信息服务平台提供信息发布的综合服务环境，同时提供多媒体信息检索服务，为应用系统提供支撑环境。信息服务平台的用户前端基于流行的浏览器界面，以WWW服务器为平台核心，提供丰富、生动的多媒体界面。

3.1 WWW服务

WWW服务是本网站的主要服务内容，它将提供以下服务：
信息发布、发布管理及信息维护：国内出口产品信息通过WWW对外提供服务。

信息收集：国内外用户可通过Web直接往本网站的后备数据库中输入信息。

基于开放标准的本站点全文检索系统：为国内外用户提供快速、有效的信息检索服务。

虚拟主机服务：在信息港的服务器上为希望发布更多信息的企业设置WWW主页，宣传该企业。

注册域名服务：为企业提供域名注册服务。

信息收集来自不同的单位，系统要有对信息的判断、核准功

能，只有经判断核实无误的信息才能进入主数据库。

3.2 BBS服务

本功能主要是为用户提供相互沟通的场所，用户在此可以自由发表供求信息。系统要为网络运行人员提供完善的用户管理工具，可以记录和追踪BBS消息源和责任人，查看用户的IP地址、用户记录，并可删除不合适的用户言论或话题，系统能记录和取证恶意言论的发源地。

3.3 Email服务

为用户提供Email服务的主要目的是建立信息交换网络，沟通用户与网站的联系，为网站维护和发展建立良好的用户基础。可以使用Email管理软件对所有企业进行邮件地址的管理和发送。

3.4 数据分析与管理

鼓励国外客户在进入网站之前进行客户登记，对国外客户进入网站收集信息的情况进行统计分析，从而了解各种客户对不同商品的需求信息，为我有关决策部门提供参考一手资

料。

国外客户资料库是十分有用的资源，网站管理部门要建立安全可靠的管理制度。

3.4 网站信息检索

网站为用户提供6种基本检索功能，用户可以根据个人需要自由选择。

1）产品名称查询：通过查询产品名称，查找该产品信息和生产经营企业信息。

2）企业名称查询：通过查询企业名称，查找该企业的基本情况和产品信息。

3）产品商标查询：通过查询商标名称，查找该商标拥有者的基本情况和产品信息。

4）关键词查询：通过查询与该产品有关的关键词，查找该产品信息和生产经营企业信息。

5）组合查询：上述四种查询方法组合。

6）产品分类查询。

其中前五种查询均采用精确查询和模糊查询两种方式，产品查询分类由信息收集单位确定，要求每个页面不超过20项内容，查询层次不超过四层。

4.总体结构

针对上述项目建设目标和设计原则，总体结构要充分体现项目对信息发布、应用服务、安全、计费等系统的需求，同时提供良好的网络管理。

4.1 网络系统

4.1.1 网站建设

网站建设主要包括网站设计、按预期目标购买设备、软件，编制使网站进行工作的程序，系统集成，网站运营过程中的设备维护、技术支持和人员培训等，是技术性极强的工作。为了在短时间内取得最佳效果，建议将此工作以招标方式选择有经验的公司进行操作。国内已有很多专门从事此类工作的公司，附录中所列四家公司都是有从事此项工作经验的公司。网站建设要满足网站设计原则和性能要求。

4.1.2 网络设备选型

网络设备选择既要考虑设备具有强大的、可靠的性能，又要考虑厂家能够提供非常好的售后服务和技术支持。应本着优化网络结构，减少网内冲突的原则，同时还要考虑到以后的扩容要求，使现在的投资能在未来得以保护。所以网络设备应该满足：

1）网络结构应满足大量用户同时入网的需求；

2）提供的路由设备应该具有高性能的处理能力；

3）网络与系统管理要求应能及时反映网络中心各个设备的状态，包括路由器、服务器、工作站、交换机，拨号服务器等；

4）应能及时反映网络中各个应用软件的运行情况，包括数据库、各服务器进程等重要软件；

5）应能统计网络的数据流量，以便判断网络的瓶颈，为以后的扩容提供依据；

6）应能管理网络中各个设备的密码及配置文件，以便在密码丢失或改变后进行恢复；

7）可以设置各个设备的不同访问权限；

8）应有较强的防止非法用户侵入的能力，并提供防止非法用户侵入的全套解决方案。

网络设备包括交换机、路由器、集线器（HUB）等。

4.1.3 网络管理

网络管理系统的任务是采集网络中各种设备和设施的工作状态，将网络运行状态信息提交给网络管理员监视和处理；
接受网络管理员的管理指令，向网络设备和设施发出控制指令，控制设备和设施的工作状态。90年代新型网络一个重要的技术特点是网络的可管理性。通过运行网管软件（NMS）实现对网络的监视和控制。

网络管理对网站的运营中起重要作用，本网站的网络管理系统（NMS）要符合ISO的规范，包括五大功能：配置管理、性能管理、计费管理、安全管理和失效管理。

4.1.4 域名申请

《大全》要申请独立域名，供因特网用户上网查询。为有效发挥《大全》的作用，可以同时将域名挂列在国内、外知名网站上，包括部里的EDI中心等。域名要简明扼要，容易记住。好的域名将使宣传费用大幅降低。

4.2 计算机系统

4.2.1 操作系统

目前流行的操作系统平台有NT平台，Unix平台。NT平台的特点是价格较低，专业性不强，操作容易，维护简单，广泛用于中小型数据库。缺点是稳定性不如Unix平台，最大可同时连接数有限。Unix是使用最广泛的Internet系统平台，由于它从一开始就为Internet所选用，随着Internet的发展，Unix也得到了不断的完善。虽然目前黑客的攻击目标大多是Unix系统，但也由此帮助了Unix能够不断填补原来的漏洞，增强其安全性。许多大型公司如SUN、IBM都有自己的Unix系统，这些系统都为公司各自的计算机进行了大量

的优化，使这些系统很少遇到稳定性问题，而且可能比其他操作系统运行的快。根据本网站的要求，操作系统平台应采用Unix。Unix的缺点是费用高，维护复杂。

4.2.2服务器平台

Web服务器的选择要综合考虑以下几个方面：
支持：是否能得到及时有效地技术支持

安全：如果发现漏洞，能在多长时间内得到修复管理：管理界面是否方便有效功能：是否支持所需要的全部功能

性能：服务器所能承受的负载或者说能同时提供多少连接，搜索或访问数据库会对性能产生多大影响

建议选择网景公司的Netscape。它支持Unix，Windows NT，是业界普遍采用的Web服务器。

4.2.3 数据库平台

数据库可在如下几种产品中选择，DB2、Oracle、Sybase、Informix、SQL Server。一般情况下，如果主机采用IBM机器，可选配DB2；
微机或微机服务器上选择SQL Server；
金融行业多半采用Informix；
政府部门、大型企业网上选用Sybase或Oracle。Sybase数据库的特点是对硬件的依赖程度较低，价格相对便宜。Oracle数据库系统价格较高，但其

可靠性和可恢复性好，在全球的信息系统市场中占据了统治地位。本网站可以在Oracle8i和Sybase数据库之间选择。

4.2.4 编程语言

对编程语言要有选择。解释性语言，如TCL、UNIX Shell Script, 运行起来比较慢，不适合用在有实时要求的软件和经常使用的软件。Perl是另一种解释性语言，运行较快。C/C++写的程序运行最快，但最难写而且不便调试。为提高运营速度,可以对程序进行优化，避免多余的输入输出操作，提取公共和反复使用的程序作为子程序。用C/C++来写上述子程序，可以达到最快的运行速度。

建议编程语言主要使用Perl和C/C++。

4.2.5 计算机设备

根据策划指标及留有发展余地的原则，逐步增加计算机设备网站。

很多计算机都可满足本网站要求，例如：IBM RS/6000，Sun公司的E450、E250、E4500，DEC公司的Alpha4100/8200, HP9000，COMPAQ AlphaServer ES40等。不同品牌计算机价格差异很大。从主流设备、性能要求等各项指标综合考虑，建议采用SUN公司的机器。

某进出口贸易公司与某大型服装生产企业服装出口的业务洽谈会

策划书

专业：工商管理专业班级：12级专升本组员：

陈婧:241293903

郑伟伟：241293946 吴洋明：241293933 黄佳冰：241293914 黄琼玲：241293915 目录

一、活动背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..1

二、活动概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..1

三、会议安排任务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..1

四、会议的准备工作„„„„„„„„„„„„„„„„„„„...1-6

五、谈判会议室的布置与座次安排„„„„„„„„„„„„„„..7

六、会前主方谈判的接待准备„„„„„„„„„„„„„„„„..7

七、主座谈判迎送工作„„„„„„„„„„„„„„„„„„......7

八、双方利益、优劣势分析及洽谈目的„„„„„„„„„„„......8

九、谈判程序及具体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„...8-9

十、谈判流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.9 十

一、会议服务工作程序及注意事项„„„„„„„„„„„„.9-10 十

二、谈判过程中的礼仪„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 某进出口贸易公司与某大型服装生产企业服装出口的业务洽谈会

一、活动背景：在某贸易公司业务需求不断扩大的情况下，某进出口贸易公司（主方）与某大型服装生产企业（客方）在主方贸易公司进行有关服装出口的业务洽谈。

二、活动概述：

1、活动名称：某进出口贸易公司与某大型服装生产企业服装出口的业务洽谈会

2、活动时间：2013年5月18日（会谈）-2013年5月19日（游乐宴请）

3、活动地点：主方贸易公司的会议室

4、主办单位：某进出口贸易公司

5、活动目的：通过会谈创造双方的利益

三、会议安排任务：

公司会议的工作、座次、谈判、出席谈判的仪表仪态礼仪安排

四、会议的准备工作 确定会议主题与议题

寻找合作机会、寻找共同商机、促进双方发展、创造双赢的机会明确会议组织机构

某进出口贸易公司与某大型服装生产企业确定会议名称：

“某进出口贸易公司与某大型服装生产企业服装出口的业务洽谈会” 明确会议所需设备和工具室内设施设备

(1)接通计算机与屏幕的数据传输线。

(2)调整投影设备，亮度、大小适当。

(3)调试话筒效果。

(4)安排摄影、摄像位置。

(5)调节空调调温器，冬季室内温度控制在18 度左右，夏季室内温度控制在22度左右，并在会前40分钟左右喷洒适量清淡空气清新剂，保持室内空气清新。

会议用品准备

1)茶杯：须经过消毒，消毒时间不少于20 分钟；
茶杯、杯盖无黄斑、无缺口；
茶杯无水迹且光亮

2)玻璃杯：不得有破损和缺口，杯子清洁、光亮、透明，无指印，列放在杯垫上 3)矿泉水：矿泉水瓶无灰尘，密封完好，瓶内无沉淀物，并在保质期内

4)小毛巾：无斑点和异味，须经过消毒，消毒时间在20分钟左右，重要会议一律用新的小毛巾，冬季毛巾必须保暖

5)小竹篓：不得有破损,每次使用结束后，热水浸泡，晒干后保存，以再次使用 6)签到台：台布无污迹，无破损 7)鲜花：新鲜，无枯枝、败叶

8)热水瓶：表面清洁光亮，无水迹，水温控制在90度以上 9)挂衣架：清洁完好，无损坏，无缺少

10)文具：笔、油墨饱满，书写通畅；
纸本干净整洁确定会议规模与规格此次会议为中小型会议。

确定会议时间与会期

于2013年5月18日上午9点至下午5点（可提前一天报到，报到时间段为早上八点至下午五点）

确定与会者名单

主方派8名谈判人员：

选择会议地点

某进出口贸易公司（主方）的会议室准备会议文件材料

主要有议程表和日程表两大类、洽谈座次表、主题报告、领导讲话稿、其他发言材料、开幕词和闭幕词、其他会议材料等制作会议证件

姓名xxx•职称xxxxx 证件号码：xxxxxxxx 主办方公司：某进出口贸易公司 2013年5月18日

布置会议室

1、洽谈室内外的布置：会标、会徽、台幕、标语、桌签、坐签、色调、灯光、气味、旗帜、花卉

2、洽谈室的布置：座次职务最高的居其座位正中，然后客方正对主方的先左后右，由前至后的顺序依次排列；
主方的座位安排则正对客方的先右后左排序

会场检查

进行会场设备及现场的安排进行安全事项检查。

安排食住行

主办单位提供服务项目：

1)往返机票总额的50%（根据公司的规模决定） 2) 住宿(2夜,包含早中餐) 3）提供单独会客室 4) 提供洽谈会当天翻译制定会议经费预算方案预算细节单：

1、交通费用交通费用：

租用旅行车辆2辆/400元，租用2天总计800元。

2、会议室/厅费用：

铁观音茶叶8袋/400元、饮用水6桶/48元，总计448元。

3、入住酒店费用：

豪华套间2间/680元，普通单人标间2间/180元，普通双人标间2间/120元，入住2天费用总计1960元。

4、餐饮费用(囊括会议的早中餐饮费用及宴请和其他)：
早餐：15元/人，人员16人，总计240元午餐：25元/人，人员16人，总计400元

水果茶点：苹果5.8元/500g，梨4元/500g，香蕉4元/500g，提子10元/500g，糕点18//盒，水果各买10斤和糕点10盒，总计418元总计1058元

宴请餐饮：估算2000-3000元不等

5、会议资料：复印本及笔记本和笔还有其他等总计80元

6、宴请会演员及节目：一晚800元

7、其他杂费：预估在200内 总计大约花费8346-9000元之间

另外可根据客房的谈判风格和风俗习惯及基本惯例来制定洽谈策略，以避免不必要的麻烦：

1、若对方的等级观念强，我方可详细做主次到位，尊重他们的尊卑秩序

2、若对方的谈判风格婉转圆滑，即我方必须做到资料备全，以到时随机应变

3、若对方言语较为直白，固执坚毅，那我方也可以采用直来直往的方式应对

4、若对方重视人际的发展关系，即我方可以采用价格略低长远发展关系应对 会议日程和议程

日期

时间

议程安排

参会人员及负责人

备注

5 月 18 日

9:00-10:00

会前接待、签到及引导工作

接待组及秘书组和保卫科

名单盘点及现场引导工作

10:00-12:00

双方主要人员发言

所有代表人员