业务员应如何策划谈判
业务员应如何策划谈判计划
（1）集中思考的目的是迅速地归纳有关问题；
（2）确立谈判方向；
（3）确定计划的本质及目标；
（4）打破谈判僵局； 业务员谈判五大艺术 （1）不要与对方争执； （2）认真布署谈判阵容； （ 3）不妨借助声望和名声；
（ 4）善用对方的冲动；
（ 5）敢于坦诚直言。
业务员谈判四忌 （1）最忌 " 崩"；
（ 2）忌被对方误导； （被误导的情形主要有以下几种）
情况不明； ②真理并非掌握在多数人手中； ③别为美妙的语言迷惑； ④不过分迷信经验；
（ 3）忌被对方镇住； （制服他们的方法有三种）
回避他们，对你来说，惹不起躲得起。但这样会使你失去 2/3的生意伙伴；
正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看谁吹得大。这是常人最易落入的俗套，结果与 事无补；
利用他的自大骄傲心理， 顺应他的喜好， 送他几顶 "高帽子 "戴，因为喜欢别人恭维自己的 人常常傲自大。
（4） 禁忌不相信直觉
时间能纠正谬误；
钱并不能代表一切；
好的构思不一定来自自己；
不要担心把客户逼向绝路；
（5） 忌完全不顾个人情感公事公办 营销谈判技巧
有一位教徒问神甫： “我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。 而另
一位教徒又去问神甫： “我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许， 悠闲地抽
起了烟。
这两个教徒发问的目的和内容完全相同， 只是谈判语言表达方式不同， 但得到的结 果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营 咖啡和牛奶， 刚开始服务员总是问顾客： “先生，喝咖啡吗？”或者是： “先生，喝牛奶吗？” 其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生， 喝咖啡还是牛奶？”结果其销
售额大增。
原因在于， 第一种问法， 容易得到否定回答， 而后一种是选择式， 大多数情况下， 顾客会选一种。
你想到一家公司担任某一职务， 你希望年薪 2 万元， 而老板最多只能给你 1.5 万元。
老 板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说， 而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付 给你 1 万元到 1.5 万元，你想要多少？”很明显，你会说“ 1.5 万元”，而老板又好像不同 意说：“ 1.3 万元如何。”你继续坚持 1.5 万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了 上风，沾沾自喜，实际上， 老板运用了选择式提问技巧， 你自己却放弃了争取 2 万元年薪的 机会。
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看一则笑话。
有一次， 一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车， 她问售票员， “我可以给狗买一 张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说： “可以， 不过它也必须像人一样， 把双脚 放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上， 却限制对方，从而制服了对方。
学会谈判并不是一件难事， 只要你努力学习， 掌握有关的谈判技巧和策略， 你一定能够 成为谈判高手。
营销、谈判技巧 一、 营销、销售
这是一个非常大的课题， 如果要是说， 我相信任何人都有一套自己的手段及方法， 讲也 讲不完。那在这里把我们的一些心得体会及一些经验总结告诉大家。 在世纪之交的二00（年,
由于国际经济环境发生了一系列的新变化， 亚洲金融危机的滞后效应还没有完全消除。
从九 七年下半年起，名酒已从原来的卖方市场转为买方市场。到九八、 九九年， 由于大环境的影 响，红酒产销更加困难。面对如此残酷的市场形势，我们坚信：只有疲软的产品，没有疲软 的市场。
厂家 -- 总经销商 -- 二级批发商 -- 三级批发商 -- 零售店 -- 消费者。
此种渠道层级可谓 传统销售渠道中的经典模式。
然而， 这样的销售网络却存在着先天不足。
在许多产品可实现 高利润， 但多层次的销售网络不仅瓜分了渠道利润， 而且经销商不规范的操作手段， 如竞相 杀价、跨区销售等，常常造成了严重的网络冲突。更重要的是，经销商掌握巨大市场资源， 几乎成了厂家的心头之患 -- 销售网络漂移可控制性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把 利剑。由此，目前的销售网络已进入了一个多元化发展的新阶段。
1、 渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变。
传统的销售渠道体制是金字塔式。
因其强大的辐射能力， 为厂家产品占领市场发挥出了 巨大的作用。
但是， 在供过于求、 竞争激烈的市场，营销传统的渠道存在着许多不可克服的 缺点。
一是厂家难以有效地控制销售渠道。
二是多层结构有碍于效率的提高， 且臃肿的渠道 不利于形成产品的价格竞争优势。
三是单向式、多层次的流通使得信息不能准确、 及时反馈， 这样不但会错失商机， 而且还会造成人员和时间上的资源浪费。
四是厂家的销售政策不能得 到有效地执行落实。
因而，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构， 即销售渠道越来越短， 销售网点则越来越多。
销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多， 则增加了产 品的销售量。我公司模式就由多层次的批发环节变为一层批发，即厂家 -- 经销商 -- 零售商，
直接面向经销商、零售商提供服务。
2、 渠道动作：以总经销商为中心变成终端市场建设为中心。
销售工作千头万绪， 但归结起来， 销售工作要解决两个问题。
一是如何把产品铺到消费 者的面前，让消费者见到。二是如何把产品 "铺进 "消费者的心中，让消费者乐得买。
（ 1） 在过去企业把产品交给经销商， 由经销商一级一级地分销下去。
由于网络不健全， 通路不畅， 终端市场铺开率不高， 渗透深度不足等原因， 经销商无法将产品分销到厂家所希 望的目标市场上。
（2）产品进入零售店后，提放到什么位置，如何展示陈列， POP广告如何张贴，补货
能否及时等等， 些终端工作经销商往往做不到位，影响终端销售力。
（ 3） 厂家的销售政策无法得到经销商的全面执行， 其结果是厂家的经销力度越来越大，
但促销的效果越来越差。
（ 4） 厂家与经销商的利益矛盾， 使得厂家无法确保一个稳定的市场， 经销商无序经营、 窜货、降价倾销现象屡禁不绝。
故厂家调动经销商积极性的成本越来越大，导致厂家无利经营。
通过实践 -- 血的代价。
我公司一方面通过对代理商、 经销商、 零售商等各环节的服务与 监控， 使得自身的产品能够及时、 准确地通过各渠道环节到达零售终端， 提高产品市场展露 度，使消费者买得到；另一方面在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率， 激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。
3、 渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变。
在伙伴式销售渠道中， 厂家与经销商由 "你"和"我"和关系变成 " 我们" 的关系， 由油水关 系变成鱼水关系。
厂家与经销商一体化经营实现厂家对渠道的集团控制， 使分散的经销商形 成一个整合体系。
渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力， 追求双赢。
厂家和经销商合 作的方式很多，如：
1）联合促销。
厂家和经销商共同进行促销， 如合作广告、 陪同销售、 提供销售工具等。
举例：①经销商出小姐，公司出钱或对半；②做门头广告；③派业务主管。
2） 专门产品。厂家为经销商提供专门产品，既可以增强销售网络凝聚力，也可以减少 消费者购买时对价格的比较。
如厂家帮经销商或大饭店、 宾馆、高级娱乐场所专门生产某一 产品品牌，以及经销商买断某一品牌经营。举例：看画册，举北京、苏州、无锡碧波花园。
3） 信息共享。厂家与经销商共享市场调查、竞争形势、消费者动向等方面的信息。