--- 设备和原材料打交道的车间，出现安全事故的概率要远高
于其他车间，因此在2013年里，我采用“时时讲安全，刻刻防事故”的工作方法。在早上、
中午班前拿出五分钟的时间来给职工强调一遍安全生产的重要性，中午、下午下班前再拿出
来五分钟的时间来念叨一遍交通安全。遇有风雪天气，则安排顺路的员工一起，在回家的路
上互相照应。
同时跟员工强调，所有设备未经批准不得自行进行改造或拆除安全防护部件，一旦出现
设备故障，不得自行维修，必须及时上报，确保排除故障隐患后方可继续操作。
2013年，我的安全生产这根弦始终未放松，在全年里我车间没有发生一起安全事故。因
为我深知，安安全全上班来，高高兴兴回家去，不仅是我们企业的希望，
2 --- 原材料由于野蛮卸车而造成的管材的弯折浪费。二是
实行废件再利用。在生产过程中不可避免的要产生一些残次部件，我要求车间员工将所有的
残次部件都集中在待维修区域，由专门的人员进行维修或挑拣挪作他用，坚决杜绝随意丢弃
到下脚料区域里。三是深入钻研产品用料尺寸，本着能省则省的原则将多个型号的平板车盘
子用料边角减到最小。
古人云：上下同心，其利断金。展望新年，公司上上下下同心同德，心往一处想，劲往
一处使，我们有理由相信，xx因为有我们更强大，我们因为xx更骄傲。在以后的日子里，
我将与大家共同努力，共同进步，希望能够继续得到大家的支持。
最后，祝各位领导、同事们，工作顺利，身体健康，阖家幸福平安！也祝愿我们公司
4 ---
工作，为本公司带来更大的效益。
1.工作区域
生产前：确保周围环境清洁卫生，合理安排工序通道，保证畅通，梯架台稳固，地面和
工作台面平整。
生产中：安排专人负责地面、案台卫生消毒，及时清扫废料杂物。及时清扫冷凝水。
生
产后：车间每班生产结束后，必须彻底将地面、墙壁、排水沟等清洗干净，所用物摆放整齐，
车间内不得堆放杂物，保持一个卫生、干净、整洁的环境。
2.使用材料
生产前：原料辅料必须经过检验合格，不合格的原、辅料不得投入生产。注意材料有无
断裂、毛刺、毒性、污染或特殊要求等情况。
生产中：根据op的要求需严防交叉污染，在车间生产中主要是做到生熟加工分开，原
6 ---
剂）——再冲洗。另外不同清洁度工器具分开 不同清洁区域的工作服、手套分别清洗消毒，清洁工作服与脏工作服分区域放置存放工作服的房间干净、干燥和清洁
4.人
食品企业的生产人员（包括检验人员）是直接接触食品的人，其身体健康及卫生状况直
接影响食品卫生质量。工作人员必须保持良好的个人卫生。工作时，必须戴工作帽、穿工作
服工作鞋，吸尘后进入车间。不得将与生产无关的个人用品带入车间，不得使用有味的化妆
品和洗涤用品。严禁在车间内吃零食、吸烟，不得随地吐痰。
车间人员受伤或患有其他外伤时，应用牢固不易脱落，颜色明显且不褪色的防护套将伤
口保护好，方能继续工作。凡患有有碍食品卫生的疾病，例如：
病毒性肝炎、活动性肺
结核、肠伤寒及其带
8 --- 与成本都是由生产
现场决定的。
为了企业的发展和繁荣，同时也为了我们自身生活的安定，请加入到保质保量，分秒必
争
安全安心，时时上心中来吧，让优质的产品和优质的质量托起泰祥美好的明天！ 谢谢篇
三：应聘车间主任演讲稿
车间主任应聘报告
车间主任职责为：
1、组织实施生产物料部下达的生产计划，保质保量地完成生产任务；
2、贯彻、执行公司的成本控制目标，加强对车间原材料使用的控制，确保在提高产量、
保证质量的前提下不断降低生产成本；
3、根据生产计划核算人员需求，确保计划顺利执行；
根据公司对车间发展的规划拟定人
员编制，并报公司批准；
4、根据公司质量部门的要求，配合
10 ---
3、与人相处的能力较好。虽然口才不好，但具备一定的说服力、亲和力。
4、有一定的生产管理经验。个人的劣势：
1、对铆焊的现场加工工艺流程等熟悉程度不够。不熟悉铆焊加工工艺 以往的工作业绩：从抽油机厂建立一直到现在，我一直着力于生产，与大家一起，让抽油机厂从最初的几
个月发10台发展到现在月发货60台左右，我们大家都随抽油机厂的发展在进步着。在这将
近三年的时间里，虽然犯过错，有过疏漏，但是我对于保证生产的协调统一性也起到了很好
的监督促进作用。
以后的思路：
1、如果应聘成功，我接下来的工作分两个阶段
第一阶段就是做好成功的承接。一方面跟着李主任积极学习结构件车间的管理，熟悉铆
12 --- 工作，本科学历，助理工程师，先后从事过卷接机挡车工、制
丝线电工等工作。我的工作得到了在座许多领导、评委的亲切关怀和悉心指导,我不敢辜负领
导们的殷切期望，几年来，我勤勤恳恳，不断进取，在思想上和工作能力上都有了很大的进
步。因此，我今天是充满信心走上竞聘讲台。
我认为我竞聘一车间制丝主任有如下几个优势：
首先是有丰富的理论知识与实践经验。进厂七年来,我积累了丰富的理论知识，取得了英
语等级证、计算机等级证，在思想上积极向党组织靠拢，递交了入党申请书。同时通过自学
企业管理方面的书籍，掌握了企业管理的一些基本方法和手段，并且经过在工作中的不断积
累，取得了一定的实践经验，具有了较强的组织协调能力，理解了同事之
14 ---
准工作的切入点和着力点。如果我有幸担任制丝班长，我将迅速从以下几个方面开展工作。在人员使用方面，我将合理利用人才，设立有效的奖惩制度，充分调动大家的工作积极
性，尽量做到人尽其才。就如刘禹锡诗中所说“问君哪得清如许，为有源头活水来”，只有充
分调动职工的积极性、创造性，增强他们的主人翁责任感，激发了职工的巨大潜能，才能为
企业的建设发展贡献自己的巨大能量。
在质量措施方面，我将集思广益，狠抓提质降耗，节约挖潜，质量上做到只有零缺陷，
不能有“下不为例”。
在工作创新方面，以严、细、实的工作态度，学习运用新技术，总结推广先进经验，开
展合理化建议、发明创造、技术革新、技术改进活动，推动技术进步。在现场管理方面，我将以定置管理为中心，以现场5s活动（整顿、整理、清洁、清
16 --- 和光荣，首先请允许我代表荣获各类先进的同事们，向在
过去一年里给予我们关心、帮助的领导、同事们表示衷心的感谢！2013年是我担任车间主任
的第二年，也是我学习成长的一年。在这里我把一些工作的心得和大家分享一下。
首先，安全生产是我们企业的第一生命线，安全无小事，我们必须牢牢绷紧安全生产这
根弦。众所周知冲压车间主要是跟设备和原材料打交道的车间，出现安全事故的概率要远高
于其他车间，因此在2013年里，我采用“时时讲安全，刻刻防事故”的工作方法。在早上、
中午班前拿出五分钟的时间来给职工强调一遍安全生产的重要性，中午、下午下班前再拿出
来五分钟的时间来念叨一遍交通安全。遇有风雪天气，则安排顺路的员工一起，在回家的路
18 ---
备、模具完好检查，确保设备、模具无任何问题方可进行生产，这样
有效地避免了因为设备模具问题而导致的质量问题。再次，我们冲压车间不仅与设备打交道多，同时打交道最多的就是原材料。原材料在一
个产品中所占的成本无疑是最高的，所以在保证产品质量的前提下，原材料的节约利用是重
中之重。
一是在原材料的装卸方面坚决杜绝原材料由于野蛮卸车而造成的管材的弯折浪费。二是
实行废件再利用。在生产过程中不可避免的要产生一些残次部件，我要求车间员工将所有的
残次部件都集中在待维修区域，由专门的人员进行维修或挑拣挪作他用，坚决杜绝随意丢弃
到下脚料区域里。三是深入钻研产品用料尺寸，本着能省则省的原则将多个型号的平板车盘
20 ---
喜，说明领导和同事们的认可，我将不辜负大家的重托，做好份内的工作；
没有竞聘成功，
我也不会馁，必竟我曾经拼搏过，增加了人生的阅历，我将一如既往地加倍努力，勤奋工作。
下面，我就向各位领导和同事们汇报一下我的自身情况和在这次竞选中的情况 车间的
管理虽然繁琐，根本的原理却与理家一样，只要我们对待工厂如同对待自己的家，充分发挥
特长，细心维护，我相信，我们也一定能干得更好、更出色。为什么呢？首先是因为我们细
心，领导想到的，领导交办的任务，我们会认真对待，细心办理，不折不扣地执行，领导暂
时没想到的，我们也能有所发现，提出自己的建议，给领导提个醒；
其次是因为我们有爱心，
知道朝夕相处、一起工作就是一种
22 --- 科学的工作方法和领导
及同事们的支持、帮助和鼓励。假如我能够竞聘成功，当选为加工车间副主任，我将积极发
挥好参谋和助手作用，努力配合主任开展工作，用实际行动回报领导的关心支持和大家的深
情后谊。主要在以下四个方面努力：第一个方面、是要勤于学习。首先要学好技术。工艺、设备、指标、操作方法、生产过
程中的注意事项等等，不懂的问题马上就问，及时向领导请教、向同事学习，使自己尽快成
长为生产上的骨干和行家里手；
其次是要学会管理，我认为第一步要当好“传声筒”，勤请示、
勤汇报，正确领会领导的意图，科学分解任务目标；
第二步要从当一般的“传声筒”转变为
善于协调的人，尽量避免“命令式”的口吻，多用“替代式”的语气，设身处
24 ---
车间管理及各项工作任务。三是对朝夕相处、一同工作的兄弟姐妹负责，将同事们正确的合
理的要求和工作建议，及时向厂领导反馈，作同事们的贴心代表，做领导的现场代言人，在
兄弟姐妹和厂子之间架起一座信任的桥梁，形成工作的合力和队伍的凝聚力。第三个方面、是要注重细节。俗话说，细节决定成败。建厂之初各项制度尚未建立，一
切工作方法都有待于摸索和熟悉，这就要求我们要特别注重细节上的管理，形成良好的工作
习惯和标准化的作业氛围。这方面，我觉得重点要注意以下几个方面，一是要加强设备维护，
积极摸索设备的运行规律，定期进行设备的保养与维护，组织职工加强设备的巡回检查，及
时发现问题，及时反映问题，及时解决问题，保证设备安全和正常运转；
26 ---
素，保证生产的连续稳定运行。
第四个方面、是要培养生产骨干。如果我当选，第一件事就是要在厂子的支持下，配合
好车间主任，搭建起车间的组织机构，确定好班组长等生产骨干的人选。要象厂子一样，坚
持公开、公平、公正的原则，公开招聘班组长，选贤任能，在职工中发现人才，培养人才，
打造一支有能力、有作为、有凝聚力、有战斗力的高效率职工队伍。尊敬的各位领导和各们
同事们：我用满腔的热情来参加这次竞聘演讲，用言语表达自己的思想，用思想去支配行动，
请相信我，我说到就能做到。当然，企业的管理千头万绪，不仅仅是我上述表达的几点，许
多工作思路要在日常实践中挖掘和表现，许多工作方法要在日常的管理中创立和完善。希望
28 --- 功能是否发挥出来，
配合是否准确到位。从车间生产的各方面各环节抓安全，抓质量，将会更有效，有质的完成
工作，为本公司带来更大的效益。
1.工作区域
生产前：确保周围环境清洁卫生，合理安排工序通道，保证畅通，梯架台稳固，地面和
工作台面平整。
生产中：安排专人负责地面、案台卫生消毒，及时清扫废料杂物。及时清扫冷凝水。
生
产后：车间每班生产结束后，必须彻底将地面、墙壁、排水沟等清洗干净，所用物摆放整齐，
车间内不得堆放杂物，保持一个卫生、干净、整洁的环境。
2.使用材料
生产前：原料辅料必须经过检验合格，不合格的原、辅料不得投入生产。注意材料有无
30 ---
生产前：注意是否齐全、清洁、有无损坏等。生产后：设备与器具的清洗消毒按照彻底清洗——消毒（82℃热水、碱性清洁剂、消毒
剂）——再冲洗。另外不同清洁度工器具分开 不同清洁区域的工作服、手套分别清洗消毒，清洁工作服与脏工作服分区域放置存放工作服的房间干净、干燥和清洁
4.人
食品企业的生产人员（包括检验人员）是直接接触食品的人，其身体健康及卫生状况直
接影响食品卫生质量。工作人员必须保持良好的个人卫生。工作时，必须戴工作帽、穿工作
服工作鞋，吸尘后进入车间。不得将与生产无关的个人用品带入车间，不得使用有味的化妆
品和洗涤用品。严禁在车间内吃零食、吸烟，不得随地吐痰。
车间人员受伤或患有其他外伤时，应用牢固不易
32 --- 的品质，养成良好的工作习惯。我们泰祥公司一直强调坚
持的5s管理对生产现现场的管理十分关键。产品的生产效率、产品的品质与成本都是由生产
现场决定的。
为了企业的发展和繁荣，同时也为了我们自身生活的安定，请加入到保质保量，分秒必
争
安全安心，时时上心中来吧，让优质的产品和优质的质量托起泰祥美好的明天！ 谢谢篇
四：应聘车间主任演讲稿 车间主任应聘报告
车间主任职责为：
1、组织实施生产物料部下达的生产计划，保质保量地完成生产任务；
2、贯彻、执行公司的成本控制目标，加强对车间原材料使用的控制，确保在提高产量、
保证质量的前提下不断降低生产成本；
3、根据生产计划核算人员需求，确
34 --- 奏控制较好，
大局观较好。
2、执行力较强，能及时地执行接到的任务，并按时完成。
3、与人相处的能力较好。虽然口才不好，但具备一定的说服力、亲和力。
4、有一定的生产管理经验。个人的劣势：
1、对铆焊的现场加工工艺流程等熟悉程度不够。不熟悉铆焊加工工艺 以往的工作业绩：从抽油机厂建立一直到现在，我一直着力于生产，与大家一起，让抽油机厂从最初的几
个月发10台发展到现在月发货60台左右，我们大家都随抽油机厂的发展在进步着。在这将
近三年的时间里，虽然犯过错，有过疏漏，但是我对于保证生产的协调统一性也起到了很好
的监督促进作用。
以后的思路：
1、如果应聘成功，我接下来的工
36 --- 家。
篇3：教导主任任职发言稿
教导主任任职发言稿
尊敬的各位领导、各位老师：
大家好！
这次我被任命为****学校的教导主任，全面负责学校的教学工作，我深知这是学区领导和学校领导对我的莫大信任和鼓励，我既感到十分荣幸，也深感责任重大。我深知自己能担任这一职务，完全是工作的需要，岗位的需要，我的能力和水平要履行好这一重要职责，还有较大的差距。我将把今天作为一个新契机、新起点，以新的面貌，进入角色。恪尽职守，勤奋努力，积极进取，回报上级领导的信任。在今后的工作中，我一定努力做到：
一、强化政治意识，服从领导安排。我将自觉接受上级的正确领导，积极协助好校长的工作，做校长的得力助手，自觉维护校长的领导地位，坚决贯彻执行上级领导的决定，紧紧围绕学校年度
38 --- 任和支持！
谢谢大家！
40
早恋(演讲稿)
演讲稿
大家好,很高兴能够参见这次的演讲比赛.在开始我的演讲之前,我希望大家能够报以严肃的态度,用正确的心理来看待这次演讲的主题——早恋.
早恋指的是未成年男女建立恋爱关系或对异性感兴趣、痴情或暗恋.在中国,“早恋”一词带有长辈一方的否定性感情色彩.早恋行为是青少年在性生理发育的基础上,也是心理转化为行为的实践.一般认为在大学阶段以前的恋爱都属于所谓“早恋”,并且青少年恋爱会带来很多问题,如影响青少年的身心健康和学业成绩等.亦有人认为早恋是青少年对男女关系的探索和学习,为将来的恋爱与婚姻作准备,不宜过份禁制或压抑.
在科学界,青少年由于正常生理和心理发展造成的对异性的爱慕则被归为的广义“早恋”一说,是违背科学的.
那么首先我们应该正确地认知早恋.
建立在感情和爱情之间有一种情谊往往会让人很困惑,它接近爱情,但是它不是爱情,那就是喜欢.爱情的基础是责任,但是喜欢的基础是爱慕.所以说有的时候对异性伙伴迸发出的情感火花并不真的是爱情,只是一种爱慕而已.相对友情更高一层的爱慕并不能代表就是爱情.
从人的生理发育的角度出发这种现象是青春期异性的相互吸引造成的:青春期是男生女生成熟的阶段.对异性有一种探究的愿望,并为他们所吸引,由于社会阅历少,往往会把这种自然的生理吸引当做爱情.同时,充满变化的感情因其具有不稳定性而难以持久,因此也会造成双方心理上的伤害和痛苦.
每个人心中都有一颗相思豆,等时候到了就开始发芽,但这一定要等到最适合的季节才能够长出小苗并随着时光逐渐茁壮,如果它发芽过早,很可能就会因气候寒冷而被冻僵在早春季节里.要保留好相思的种子,让它在最适合的季节慢慢成长,而不是穿越时光,过早地体验“爱”的寒冷.
在我们这个年龄的平行成长中,我认为我们应该以正确的态度对待同学及朋友之间的关系.虽然这个时代的发展极为迅速,不同时代的人的思想就会有很大的差异,并不是所有人都会从中国封建社会的保守思想方向出发,完全的否认早恋这种行为,但是在这个处于非常重要的学习阶段还是应该以学习为重,并且还要考虑到自己的家人的想法.
谢谢大家！
“早教”顾问销售原理及关键
钱重要么？各位喜欢挣着钱的感觉么？我们的钱来自工资，工资来自公司的利润，利润来自销售额，销售额来自把产品卖出去。卖出去产品靠什么？销售能力！所以销售能力就等于钱。想挣的钱多，就要提高销售能力。能力如何提高？没错，哲学告诉我们要理论加实践。我们的顾问都非常有经验，身经百战，接待了成百上千的客户。但是我要问一句，各位真的有学习研究过销售的原理和关键么？没有理论指导实践，会怎么样？没错，费力不讨好，走弯路。所以今天我并不是给大家讲课，而是跟大家一起研究怎么挣钱！
再探讨下面内容之前，我想先和顾问们确定一下。我们所做的销售工作，是销售中的哪一类？销售的两种类型
1、告知型：不管你有没有需求,只负责告知；
以销售人员身份出现；
以卖你产品为目的；
说明解悉为主；
寻找量大人，说服人。
2、顾问型（销售医生）：询问、诊断、开处方；
以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；
以协助你解决问题为目的；
建立信赖、引导为主；
成交率高、重点突破。面对面销售的四种模式：
1、单对单，优势：易主控，少干扰；
易需求；
价值观了解。注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。
2、单对多，优势：量大、机会多、省时。注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。
3、多对单，优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。
4、多对多，优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。面对面销售的三大战场：
1、我方熟悉的战场，优势：资源为我支持。注意事项：对方小心恐惧。
2、他方熟悉战场，优势：资源为他支持。注意事项：排除干扰。
3、双方陌生的战场，优势：双方放松。 注意事项：提前到达。
一、销售、买卖的真谛
销售过程中我们销的是什么？
销售过程中销的是自己。做销售的人对乔吉拉德肯定不陌生，他是面对面销售的世界第一人。他曾说过：“我卖的不是雪弗兰汽车，我卖的是我自己。”在美国，客户找乔买车要等两个月才能拿到，而去其他店或跟他的同事买当场就可以开走，为什么顾客宁愿等两个月也要跟他买呢？
产品与顾客之间，有一个重要的桥梁，这个桥梁就是销售人员本身，所以，卖任何产品之前，先卖你自己。
假如顾客不接受这个人，那顾客会给他介绍的机会吗？如果客户不接受你，他绝对连给你介绍产品的机会都不给。他要是觉得你像个坏人像个骗子，你介绍产品介绍的越好，他越觉得你是在骗他。
第一印象在3秒形成，我问一句，全世界有60多亿人，但是我们能给他们留下多少次第一印象？只有一次。举个例子，我来了公司，我见了张老师，不知道为什么，我就喜欢。接下来我就会可以去寻找她的各种好。这一个月里我就发
现，张老师多会儿说话都是笑脸相迎，多会儿干活都是一马当先，多会儿都是认真仔细。现在怎么样？我就爱死她了。相反，要是一个同事来了给你印象不好，就会找他各种不好的地方，最后就讨厌死他了。
3秒钟形成第一印象之后，顾客会用接下来的30秒的时间去验证。据统计，你的前14句话是树立第一印象的关键。前十四句话是什么？开场白。如果开场白开的好，第一印象就好。如果开的差，那么你可能连介绍产品的机会都已经没有了。
第一印象要让自己看起来就像好产品，看起来就像你所在行业里的专家。当接待客户时，你可能会说某某妈妈您好，我们的亲子园是中国最好的，教育是最一流的。但是你本人来起来像是五流的，那么顾客会怎么想？他会立刻做链接，把你的人跟你的公司你的课程联系到一起。从而认为，你人都这样，那么公司也好不到哪儿，课程也专业不到哪儿。
我们现场做一个互动，请顾问（专业的服装、仪表）上台，请市场部康（休闲装、行为随意）上台。现在两个人是两个不同园所内的早教顾问，各位是有早教需求的家长，目前在比较和筛选园所。请两位分别做一次接待。好的，感谢两位的配合。请问大家会选哪一个园所。
没错这就是我要说明的意思，让自己看起来像是一个好的产品，一个行业专家，才能把自己销出去。
销售过程中售的是什么？
售的是观念。请问，我们在销售中，是卖我们想卖的东西容易，还是卖顾客想买的东西比较容易？没错，每个人在每个时间想买的东西是不一样的。为什么不一样？因为想法不一样，也就是说观念不同。举个例子，假设今天大家都没有吃饭，我现在要卖面包，容易么？容易，两块的面包我卖十块一个，我会告诉你，饿着肚子听课对身体造成巨大的伤害，现在你要去超市买就会耽误听课，我这里十块钱就能解决，有人会买。相反如果大家都吃的很饱，你想卖面包，还容易么？别说十块，一块他可能都不买。这就是因为他们的需求点不同，可是我们的销售人员，大部分是就那一套，不管顾客到底是饿还是饱，上来先说我这有两块的面包口感不错，全麦的。实际效果怎么样？不太好
不同的顾客购买状况是不一样的，观代表的是价值观，就是产品对他来说重要还是不重要，就像刚才说的没吃饭的人，面包对他们重不重要？吃很饱的人，面包对他们重不重要？重要就会买，不重要就不会买。
念是在脑海中形成的印象，也就是对方相信的事实。但是顾客认为的事实是不是就是客观的事实？有一个王女士陪朋友来园，王女士就很反对早教，因为他的姐姐家孩子，上了一家早教，上完之后一点用没有，完全误人子弟。说什么也不让她的朋友报课。这时候怎么办？
我举个例子我们来借鉴一下，请徐徐配合一下。有一天一个帅哥小刚来公司应聘设计师，来了市场部。你第一眼对她感觉特别好，就觉得在哪里见过，想来想去可能是在梦里。原来她就是你的梦中情人。然后你一打听，小刚没结婚。是不是好事儿？再一问还没对象，而且老爸做生意很有钱？是不是好事儿？但是问题来了，刚爸跟刚妈离婚了，从此他爸爸就教育他世界上唯女子和小人难养也，女人都是骗子，骗钱骗感情。小刚长大了，十七八情窦初开，开始谈恋爱，结果一年多下来分手了，满身是伤，开始相信爸爸的话了，后来过了两年碰上一个心动女子，又尝试的去交往，结果又受伤了。从此小刚相信了爸爸的话，世界上女人没有一个好动西。小刚一而再，再而三的受伤。这样的现实情况下，徐徐你准
备追小刚，你要怎么追？说明有好女人。问康康什么样的女人是好女人？徐徐是这样的女人么？
在顾问的实际接待中，有的顾客可能认为早教行业都是乌合之众，一点不科学，但是他们其他如经济条件都很好。我们就需要运用这样的方法，来重建客户的观念，在建立观念之前，谈销售的都没用。具体到上面的例子，我们可以先问王女士，您姐姐的孩子是在哪里上早教？早教行业同任何行业一样都有很多品牌和企业，不可能每一家企业都好，甚至同一家企业的不同店都会出现不同的口碑。太原的上百家亲子园，难道一家好的、有用的都没有么？我很感兴趣王女士您认为什么样的早教是好的？然后我们重建他的观念，并配合他的观念去做销售。
所以，想要卖出商品。
1、配合对方的观念去销售；
2、改变他的观念（负面的观念）。 销售这个词是一个舶来品，我们老祖宗把做生意叫做什么？买卖！
买卖过程中，买的是什么？
我们不一定总卖东西，可我们必须而且是经常买东西。谁来谈谈自己买东西时候的一些感受？为什么会买这个东西？其实，顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。所以要想尽办法让对方感觉很好。
我举个实际例子，我以前的一个同事，做大项目的。做成了一个项目，挣了钱，想给自己的形象再投资一笔。于是叫我陪他去了天美名店，想买一身西装。导购态度很恶劣，没有买。我因为想买条裤子就叫他陪我去了服装城，一样衣服只是环境不一样，价格不一样，最后还是没有买。为什么？因为感觉不对。
所以，我们在接待客户来园的过程中，一定要想尽办法让客户感觉好。我觉得感觉是两方面的，即人和物。物对我们来说主要是环境、教具等，这个我们比较专业，主要问题是要学会善于运用物来为客户创造良好的感觉。比较麻烦的是人，客户不同，所以也没有一个固定的模式，更多的是实践。可以借鉴的一点是，客户有可能就是说不明的不喜欢你，这样的时候有一个办法就是和其他顾问交换客户。
买卖过程中，卖的是什么？
卖的是好处，顾客买你的产品后所带来的好处和利益。
所以要卖结果（用过你商品后的好处和利益），不要卖成份（材料、质地„„）。一流的销售人员卖结果，普通的销售人员卖成分。我来做一个示范说明，以上述两种导向，向大家卖我们的课程。
大家好，我是红黄蓝的销售顾问。现在我代表公司向大家介绍我们红黄蓝的课程，我们是05年入驻太原的，目前有三家亲子园。产品有，亲子课、yoyo泡泡堂、学乐英语。我们的课程是由国内专家研发的，很适合中国宝宝学习。宝宝可以在这里从体能、智能、心理等多方面得到教育和提升，我们的老师都是受过专业培训，在红黄蓝您和您的宝宝可以得到学到很多亲子教育知识，获得满意的体验。可能说下去大家都要睡着了。换另一种结果导向的说法。大家好，我是红黄蓝的教育顾问。21世纪最重要的是人才，国家领导人曾说过教育要从娃娃抓起。教育好比盖楼，地基决定了大楼的高度。亲子教育对孩子的未来发展起着不可估量的作用，您如果真的爱孩子，就应该带他从亲子教育开始。在中国早教就选红黄蓝，因为他十多年的积淀，强大高素质的团队，科学专业的课程设计。必将带给您的孩子美好的未来。
这么说的话，是不是能引起各位的兴趣？所以说，引起顾客的兴趣是销售的开始。
二、人类行为的动机
人类行为的动机有哪些？
第二部分，我们一起看看人类行为的动机。客户来我们这儿报课是一种行为，那大家有没有想过他们选择我们这里报课的动机是什么呢？我跟大家讲两个生活中的例子，我们一起总结一下。
案例1驴与胡萝卜
我们北方农村有很多人家有驴子，他们赶驴子的时候呢，会在驴子的前面用棍子吊一个胡萝卜。驴子走起来舌头刚好能添到，但就是吃不到。萝卜就在驴子眼前晃啊晃，驴子就拼命向前走啊走，直到到了目的地。主人就会把萝卜解下来给驴子吃掉。
驴子往前走是行为，那他往前走的动机是什么？吃萝卜，也就是追求快乐。
案例2牛与农夫
在农村的时候有没有见过牛拉着犁耕田，农夫为了控制牛完成任务，他们做了两件事情，一件事是在牛的鼻子上栓了鼻环，二是拿着皮鞭。当牛不按既定方向走的时候农夫就拉这个鼻环，当牛不想走的时候，农夫就挥舞他的鞭子抽打他，从而让牛完成耕田的任务。
牛耕田是行为，那他耕田的动机是什么？不被拉鼻环，不被鞭子抽，也就是逃避痛苦。
但是在追求快乐和逃避痛苦的过程中是有一个前提的，前提是这两件事儿都在驴和牛的能力范围内，是可以做，可行的。
人和动物的行为动机基本一致，可以总结为三点：
1、追求快乐；
2、逃离痛苦；
3、可以做、可行的。
客户的行为动机是趋利避害，那究竟是快乐的动力大还是痛苦的动力大呢？ 我们再通过两个案例研究一下。
案例1两个万米运动员退役后（警察、小偷）
两个省级万米长跑运动员退役了，回到各自家乡找工作。小李的运气很好，家乡的警局面向社会组建反扒大队，他去报名，因为跑的快于是入选了。小张的运气就差很多了，晃了半年没找到工作，积蓄也不多了，由于跑的快机缘巧合的就被当地的小偷集团看中了。三年后，两人各自在自己领域做出了成绩。小李当了反扒队长，小王当了集团分公司领导。有一次小王带领集团来小李所在城市偷盗，连连得手。小李决定亲自出击，于是抓了几个小喽啰。小王得知，也亲自出马去偷窃。二人在一月黑风高的夜晚交手，小王刚偷盗的手，就被蹲点的小李发现。
于是二人展开了激烈追逐战，一口气二人跑出一公里。小李心里嘀咕，哎呦，今儿这小偷不一般，三年来从没追过一公里这么远。这小王更是纳闷，我去，今儿这警察吃豹子了吧？还真是豹的速度啊，三年来从没被追过一公里这么远。接下来两人卯足劲又开出两公里，两个人心肺都快炸了，体力到了极限。小偷被警察抓住是痛苦还是快乐？是痛苦。警察抓住小偷是痛苦还是快乐？是快乐。小王为了不被抓住还跑不跑？只要没跑死，那就还得跑。小李为了抓住小偷还追不追了？他一想，再追下去搞不好我都要累死了，还是算了吧，明天开车追吧。
案例2吃蟑螂
十个蟑螂，很恶心。吃一个给十块，有人吃么？吃一个给一千，就有少部分人吃了。吃一个给一万，有不少人都动心了。有没有给多钱都不吃的？选一个，你最爱的人是谁？我们穿越一把，回到抗日时期。鬼子抓了你最爱的爸爸，让你吃十个蟑螂，少吃一个剁下你父亲一根手指。你是吃还是不吃？快乐不够大：当快乐加大的时候，很多人开始行动了。
没有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人们为了别人愿意付出的特点„„ 据心理学家调查研究：逃离痛苦的力量比追求快乐的动力大4倍。
那我想问各位，在你们的销售过程中有没有动用到这些力量？也许你说，当然有，我会告诉家长上了亲子课，孩子和您都会有很多收获，会让你的孩子成长的更好，发展的更好，这些都是快乐啊！但是更重要的是你有没有动用痛苦的力量？曾经有一位国内销售大师，他给“面对面销售”做了一个比喻。销售就是，我们拿一把刀，噗一声，插进客户的身体，然后剌一下，再撒一堆盐巴在上面。然后跟客户说，如果疼的话我这里有止痛药，需要买么？活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法。
说到这里，我引申一下。太原在做亲子教育的不是我们红黄蓝一家吧？还有金宝贝、积木宝贝、两岸早教等等。如果现在有一个好的运营策划，我们学会了，他们不会，是好事儿吧？如果我们会，他们也学会了，大家who怕who？万一竞争对手会了，我们不会？是不是很危险？可能造成我们的客户都跑他们那里，这岂不是从我们口袋里抢钱？是不是很可怕很痛苦？我们需不需要学这个课程？
同样应用到我们的顾问销售上也是可以的。如果是我跟家长聊天，我会说，现在社会普遍认可了早教，《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020)年》明确规定“重视0至3岁婴幼儿教育”。今天您的孩子没有经过早教，而别人的孩子接受了高品质的早教。今后进入小学中学，差距一定显出来了。中考竞争不过同学，还好花几万块赞助费也能上。但是高考是人生一个转折啊，一步错，步步错。孩子要是没有考上一个理想大学，回过头，把原因归结到别的同学受了早教而您的孩子没有，您到时候怎么跟孩子解释？那个时候的懊悔与痛苦真的不谈了。那您觉得你的孩子有没有必要上早教呢？
所以说：没有痛苦的顾客没有必要买，做销售就要给顾客痛苦，给痛苦往往比给快乐效果要好的多。
我们的课程能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？
这一点需要各位顾问好好总结，用于销售实践中。这个总结我指的是真正受过检验的实践总结，而不是那一套理论特色。
三、面对面销售过程中客户心里在思考什么？
销售过程中有经典六大永恒不变的问句，任何的销售都离不开这六个问句。
1、你是谁？（你是红黄蓝的早教顾问）
2、你要跟我谈什么？（你要跟我聊什么？聊报课？聊孩子？）
3、你谈的事情对我有什么好处？（能让孩子全面发展？能教育好孩子？）
4、如何证明你讲的是事实？（怎么证明早教真的很好，能让孩子发展的好）
5、我为什么要跟你买？（那为什么我非要来红黄蓝上早教？）
6、我为什么现在跟你买？（就算要上，为什么我今天就要报名？）
我要向大家介绍一个非常经典的案例，大家都非常熟悉。请带着我上面谈过的所有理论，来看下面的视频。
案例：小品卖拐（视频）（不销而销是销售中最高境界）
视频看完了，我们用剩下的时间做一个探讨。大家从这次探讨中和卖拐这个案例中得到什么收获启示？一起分享一下。
对顾问的收获做互动点评，并结合小品详细阐述顾问销售的原理及关键。对演讲内容作完整的梳理。
早会演讲稿
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